CTI系列人物专访：姜朝卿

客户世界 | 2015年7月12日 | 标杆展示 | 评论已关闭 | 1224

||2004-07-02

　　做为第一代中国数字程控交换机的研发参与者，姜朝卿早在87年就与通信行业结下了不解之缘。十年交换机技术开发经验，使他在CTI领域里游韧有余。在Dialogic、NMS国外主流板卡厂商公司中近七年的工作经历更使得他对中国的CTI行业的历史发展和变迁有自己独到的见解。而今已经年近不惑的他又重新开始了创业历程……

作者：你是哪一年接触CTI这行业的？
姜：最早接触这个行业是96、97年，语音信箱和传真信箱接触的最早。

作者：那这之前呢？
姜：我最初参与国产HJD-04数字程控交换机的工作。04机是中国普天（原：邮电工业总公司PTIC）与郑州信息工程学院合作研制开发的产品。普天下属的厂家有一些人参与了这个产品的开发。我是89年就参与这些了，那时主要是做这个设备，但也涉及到考虑一些外围的东西，比如用户小交换机、语音信箱等。04机产业化后，华为08机，中兴10机也相继推出，数字程控交换机的价格大幅度下降，全国各地都在上。这样一来，导致了许多地区号码要调整，所以在市场的驱动下，当时一部分人做改号通知，很好地抓住了时机。

作者：那时候做改号通知主要是通过板卡来做吗？还是通过交换机里的内部设备？
姜：当时有两种方式，一种是通过交换机内部语音提示音来提供，一种是通过外挂在交换机外部的计算机提供，那时候还没有明确出ＣＴＩ的概念，ＣＴＩ的概念还是有了Dialogic以后才明确出来。

作者：你是哪一年毕业的？
姜：87年浙江大学毕业的，学的是自动控制。

作者：毕业以后，怎么改到通讯这一行业？
姜：我87年毕业，而86年有个学潮对我们这一届学生的分配影响很大。你也知道，那次学潮最重要的是中央对应界毕业生看法很大，所以毕业分配普遍不会再分配到研究机构和机关。在这之前浙大的毕业生是分配得很好的，但是从那年开始，大部分学生都分配到工厂，到基层。我是吉林省出来的，吉林省那一年来学校招人，一个是长春一汽，还有一个是长春电话设备厂（原：513厂）。我那时对通讯并不了解，还以为电话设备厂就是生产电话机的。那时就这两个选择，而那一年我们专业有两个吉林省的学生，一个去了长春一汽，我则去了长春电话设备厂。去长春513厂一看，完全是新的东西。

作者：学自控的进入通讯设备厂，感觉是完全不一样的。
姜：好在我是学自控的，强电弱电都学，那时候重点在强电上，车、铣、刨、磨等的自动控制，工厂供电，当然弱电也学了一些。那时候学的是单板机。在我去了设备厂之后，就赶上了一个好的机会。改革开放以后，城镇企业有所发展，对通讯的需求一下子增加，尤其是国际长途业务有很明确的需求。很多乡镇企业都与国外做生意，做来料加工。那时候国内的交换机多数是纵横制和步进制交换机，寄发器就固定那么几位，差不多十位吧。国内长途位数还够，国际长途就远远不够了。那时候我所在的厂是生产长途交换机的，它的技术优势是长途交换机和长途台。厂里就是看到了这种需求。在长途局和县市乡镇之间，如果把长途拉过来的话，需要一个转发设备，当时叫长途接口设备，就是用单板机单片机来改造，做出这样一个设备。我当时就赶上这个项目，也刚好学了单板机的东西，所以通过这个产品一下子就进入了这个行业。那时候对通讯也很有兴趣，当时通讯的书随时带着身上，自己设计电路板，程序什么都是自己写，所以需要不停的充电。

作者：这个项目做了多长时间?
B:两年。当时普天公司和郑州信息工程学院合作研制开发HJD-04数字程控交换机。我们属于普天的下属企业，所以，我们那时在做长途接口设备的同时，厂里有很多人也在介入04机的事情。我们最开始是帮着校正一些图纸，搞一些测试系统。后来就把04机整个转产到我们厂，建立一个程控分厂，专门生产交换机。

作者：那后来你在长春干到什么时候？
姜：我干到了93年底，差不多六年。91、92年的时候，04机在全国铺开，普天与巨龙就产生了产权的问题。当时普天觉得如果再合作下去有困难的话，还不如分开做。当时就从下属厂抽调人去位于北京的致远公司研制HJD-04Z交换机。我从94年开始做，一做就做了三年多。到了96、97年，普天与巨龙的的产权关系基本上确定下来了，主要产权在普天，所以我们公司就没有意义了，就等于由于重复而被淘汰了。我们这帮人一下子不知道干什么了，一大部分人员被分配到中讯去了。这么一合的话，所有一切又得重头开始。那时我已经有了九年交换机研发的经历，我考虑再重头做的话，在这么个企业里面已没有大的意义了。

作者：那你去中讯相当于是硬性分配过去的?
B:对，而且那时候中讯的重点是网管工程，跟我那时候已经有差距了。不是不能做，而是心态调整不过来。那时候我也在了解CTI这一块。97年中旬，Dialogic正在招人，招工程师，要求有通讯背景，那时候我比较合适，因为我一直做通讯方面的开发嘛。但我却希望往销售这方面转型，在私下里曾与当时Dialogic的首代林总谈了这个想法。我在Dialogic做了一年的技术支持，一年后来转做了销售。

作者：那时候做技术支持是什么样的一种工作模式？
姜：基本上是每天接电话，帮助客户解决问题，同时写一些演示程序。当时那些卡很少有简单明了的演示程序，而随开发包带的演示程序又很复杂，用户很难理解。

作者：做技术支持与销售还是有很大差别的，你为什么不想再做技术呢？
B；做技术这一块的人都会有体会，再做多么深入实际上也是靠外来的东西。而市场和销售这一块一直对我来说是一个挑战，我对这方面一直也在关注。总的想法就是各方面都想尝试一下。另一方面，做技术是与机器打交道，做市场则是与人打交道，与人打交道挑战更大一些。

作者：你有了技术这个背景再去做市场要容易一些吧？
姜：对，这也是这个行业的特点。因为我选择的这个行业对技术要求是比较高的。因为我们的客户大部分都是集成商，不是最终用户，所以大家对技术关心的多一些。而最终用户，关心的是价格。在这种前提下，你要把产品销售出去，你必须要向他们说明你的产品是干什么的，那我就必须说明产品该怎么用，用这个产品能带来什么东西，这个刚好我有技术背景，所以对我来说跨度不是很大。

作者：转成销售之后在Dialogic里做了几年？
姜：差不多两年。

作者：在2000年Dialogic被英特尔收购之后，经营发生变化了吗？
姜：2000看不出来，在2001年就比较明显了。但因为移民加拿大，2000年8月我离开了Dialogic。

作者：你为NMS做事是从什么时候开始的？
姜：我进Dialogic和进NMS都挺有意思，进Dialogic是想应聘销售而没有销售职位所以先做技术，而进NMS呢，是没有销售职位而占了技术职位的指标。但实际上我在NMS里从一开始就做销售。

作者：当时，NMS的代理商就是林克海德一家吗？
姜：当时我做的时候就林克海德一家。我自己去开发一些新客户。不可能跟林克海德去抢，不然就发生冲突了。

作者：离开NMS是什么时候？
姜：是2001年11月份。“9.11”之后整个市场不景气，NSM全球策略调整，整个经济形势每况愈下，导致最后全球裁员。

作者：“9.11”对中国或者亚太市场来讲应该冲击并不太大。
姜：我感觉这个行业，尤其是NMS这几年该发展的都得到了发展。“9.11”也好、非典也好，我看得还是比较清楚的。NMS不是受负面的影响，而是受正面的影响。“9.11”以后，我们感觉客户对于监控的手段考虑得更多了，实际上也是CTI这一行业的东西。非典呢，对会议系统促进挺大的。所以说这一行反而在受益。NMS这两年发展的确实比较快。

作者：老江，你在国外两个大的主流板卡厂商都工作过，你自己感觉他们两个企业的文化、管理、风格、产品等方面有什么区别吗？
姜：这很难说。NMS集成度比较高，而Dialogic则高中低端都做。Dialogic 做的比较早，而NMS进入中国市场迟一些。这个行业没有工程师基础是做不了的，客户与工程师是相辅相承的。熟悉你产品的工程师多了，一旦有新的应用，上手很快。所以在早期，Dialogic 采取低价策略培养了许多熟悉它的工程师。包括在北京邮电大学建立CTI研究中心。从市场方面看，这种策略是对的。NMS的情况就有所不同了，由于进入市场较晚，走高端也是对的。因为低端与Dialogic比不了，国内各个企业低端的技术也比较成熟。每个公司的模式都不一样，NMS与Dialogic的模式不同，NMS是一步一步谨慎的做，从市场角度和用人都能看出来。

作者：北邮的CTI研究中心，你了解的多吗？
姜：应该是在96年左右，北京邮电大学与Dialogic 合作投资建立了这个研究中心。每年Dialogic投钱和技术设备等。后来Dialogic把部分源代码都放在里头了，有几个研究生在做。在北邮围绕CTI这个中心，很多学生都在选修这门课，他们毕业以后对市场宣传很有好处。就像宋俊德在前几年每到一个地方都会为CTI摇旗呐喊，并且也经常办一些定期的培训班。这对Dialogic的市场宣传和影响都起到很大的作用。后来我到NMS之后提议与CTI论坛合作，于是办了一个CTI技术培训，办得还是很成功的。

作者：你们在做04机的时候，华为、AVAYA这些企业情况如何？
姜：AVAYA做的是小型交换机，对大型交换机冲击不大，运营商不推这些设备。当时04机是最先出来的，91年开始在全国全面推广，华为08机和中兴10机还不够成熟，但问题却是04机先出了。首先是普天与巨龙之间产权问题，产品推广中内部人员把厂商的一些问题直接公开给客户，在93、94年内部一乱，一下子给了华为、中兴这些企业发展的机会。

作者：到时捷是什么时候？
姜：2001年11月份。在时捷做了两年多一点，2003年底又离开了。到了现在这家公司。

作者：现在这家公司主要以开发还是走货为主？
姜：目前来讲，只是一个积累的过程，扎稳脚跟之后再考虑往哪个方向走。目前还是把现有的客户聚积起来，客户资源对哪个公司都很重要。之后再找产品，我们现在面临着小公司的困难，所以首先是生存问题。

作者：你们现在经营的板卡里面，东进的国产板卡也在做吗？
姜：确实有人需要，但我们现在还不想做。这里面涉及到关系平衡，一开始做这些反而对我们没有好处，公司开始是需要一些资源和支持，如果一开始就把这些支持断掉了，以后就很难了。

作者：其实我们这次访谈，主要也是想通过个人的变化了解行业的发展和变迁，包括一些事件对这个行业的影响。你现在自己做老板了，感觉跟打工有什么区别？
姜：有很大不同，打工没有这么劳心，现在什么事都得自己想。

作者：你现在对外宣传以NMS为主还是以Dialogic为主？
姜：以NMS为主，我现在做NMS比较多。

作者：现在NMS那边对你们公司是什么定位？
姜：合作伙伴，增值业务代理（VAR: Value-Added Re-saler）。

作者：你从技术到销售，怎么又想起自己开公司的呢？是不是觉得自己在客户资源这一块已经积累到一定地步了？
姜：对，有这方面的原因。实际上人到什么地步不是一开始就想着这么去发展的，当初做销售的时候也并没有想着以后要自己做老板，只是一步步的走到这儿的，感觉这些资源是很有用的，而且别人提供的平台也有很多不方便的地方，在任何公司都有问题，只是大家求同存异。

作者：板卡的技术在某种程度上能不能取代交换机呢？
姜：这得看能否把交换机的设计理念吸收进来了，目前我了解到AudioCodes的设计理念倒有这个可能，因为它把主控这一块不放到机箱内，而是拿出来放到服务器上，主机只提供电源，每个板卡都是一个主板，整个的连接控制部分放到服务器里，所以对机箱的要求都不是很严格了。唯一要比较的是处理能力的问题，板卡与交换机一个很大的不同是操作系统。所以咱们这行业，想去吃那个大的交换机设备市场还是很难的。

作者：现在板卡的集成度都做得很高，目前一些小公司也做得非常好。8E1卡，16E1卡，32E1卡现在都有了。技术已经很成熟了。你说集成度再高一些，到64E1卡的时候，用户敢用吗？
姜：这是一个问题，所以整个机制要改。现在的产品上到16个E1很多用户都不太敢用，因为我现在面临的客户就是这种情况，实际上16个E1的产品与8个E1的产品比较起来性能一样好，价格也好，但是很多客户就是只用8E1卡，感觉更放心一点。当然如果产品结构要有一些突破性的变化，比较AudioCodes的或者其它公司的东西，它只是把每一个板卡作为独立的系统，把整个连接控制部分放在服务器，这样产品的可靠性才会有很大的提高。
作者：这倒是市场上一个很好的卖点。

作者：谈谈你的个人爱好吧，平时都做什么！
姜：平常就有时候自己去游泳什么的，放松一下。在工作之余，也还是愿意经常锻炼，保持自身体力，因为身体很重要。

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