CTI系列人物专访:姜朝卿

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||2004-07-02


CTI系列人物专访:姜朝卿

  做为第一代中国数字程控交换机的研发参与者,姜朝卿早在87年就与通信行业结下了不解之缘。十年交换机技术开发经验,使他在CTI领域里游韧有余。在Dialogic、NMS国外主流板卡厂商公司中近七年的工作经历更使得他对中国的CTI行业的历史发展和变迁有自己独到的见解。而今已经年近不惑的他又重新开始了创业历程……


 作者:你是哪一年接触CTI这行业的?
姜:最早接触这个行业是96、97年, 语音信箱和传真信箱接触的最早。


作者:那这之前呢?
姜:我最初参与国产HJD-04数字程控交换机的工作。04机是中国普天(原:邮电工业总公司PTIC)与郑州信息工程学院合作研制开发的产品。普天下属的厂家有一些人参与了这个产品的开发。我是89年就参与这些了,那时主要是做这个设备,但也涉及到考虑一些外围的东西,比如用户小交换机、语音信箱等。04机产业化后,华为08机,中兴10机也相继推出,数字程控交换机的价格大幅度下降,全国各地都在上。这样一来,导致了许多地区号码要调整,所以在市场的驱动下,当时一部分人做改号通知,很好地抓住了时机。


作者:那时候做改号通知主要是通过板卡来做吗?还是通过交换机里的内部设备?
姜:当时有两种方式,一种是通过交换机内部语音提示音来提供,一种是通过外挂在交换机外部的计算机提供,那时候还没有明确出CTI的概念,CTI的概念还是有了Dialogic以后才明确出来。


作者:你是哪一年毕业的?
姜:87年浙江大学毕业的,学的是自动控制。


作者:毕业以后,怎么改到通讯这一行业?
姜:我87年毕业,而86年有个学潮对我们这一届学生的分配影响很大。你也知道,那次学潮最重要的是中央对应界毕业生看法很大,所以毕业分配普遍不会再分配到研究机构和机关。在这之前浙大的毕业生是分配得很好的,但是从那年开始,大部分学生都分配到工厂,到基层。我是吉林省出来的,吉林省那一年来学校招人,一个是长春一汽,还有一个是长春电话设备厂(原:513厂)。我那时对通讯并不了解,还以为电话设备厂就是生产电话机的。那时就这两个选择,而那一年我们专业有两个吉林省的学生,一个去了长春一汽,我则去了长春电话设备厂。去长春513厂一看,完全是新的东西。


作者:学自控的进入通讯设备厂,感觉是完全不一样的。
姜:好在我是学自控的,强电弱电都学,那时候重点在强电上,车、铣、刨、磨等的自动控制,工厂供电,当然弱电也学了一些。那时候学的是单板机。在我去了设备厂之后,就赶上了一个好的机会。改革开放以后,城镇企业有所发展,对通讯的需求一下子增加,尤其是国际长途业务有很明确的需求。很多乡镇企业都与国外做生意,做来料加工。那时候国内的交换机多数是纵横制和步进制交换机,寄发器就固定那么几位,差不多十位吧。国内长途位数还够,国际长途就远远不够了。那时候我所在的厂是生产长途交换机的,它的技术优势是长途交换机和长途台。厂里就是看到了这种需求。在长途局和县市乡镇之间,如果把长途拉过来的话,需要一个转发设备,当时叫长途接口设备,就是用单板机单片机来改造,做出这样一个设备。我当时就赶上这个项目,也刚好学了单板机的东西,所以通过这个产品一下子就进入了这个行业。那时候对通讯也很有兴趣,当时通讯的书随时带着身上,自己设计电路板,程序什么都是自己写,所以需要不停的充电。



作者:这个项目做了多长时间?
B:两年。当时普天公司和郑州信息工程学院合作研制开发HJD-04数字程控交换机。我们属于普天的下属企业,所以,我们那时在做长途接口设备的同时,厂里有很多人也在介入04机的事情。我们最开始是帮着校正一些图纸,搞一些测试系统。后来就把04机整个转产到我们厂,建立一个程控分厂,专门生产交换机。


作者:那后来你在长春干到什么时候?
姜:我干到了93年底,差不多六年。91、92年的时候,04机在全国铺开,普天与巨龙就产生了产权的问题。当时普天觉得如果再合作下去有困难的话,还不如分开做。当时就从下属厂抽调人去位于北京的致远公司研制HJD-04Z交换机。我从94年开始做,一做就做了三年多。到了96、97年,普天与巨龙的的产权关系基本上确定下来了,主要产权在普天,所以我们公司就没有意义了,就等于由于重复而被淘汰了。我们这帮人一下子不知道干什么了,一大部分人员被分配到中讯去了。这么一合的话,所有一切又得重头开始。那时我已经有了九年交换机研发的经历,我考虑再重头做的话,在这么个企业里面已没有大的意义了。


作者:那你去中讯相当于是硬性分配过去的?
B:对,而且那时候中讯的重点是网管工程,跟我那时候已经有差距了。不是不能做,而是心态调整不过来。那时候我也在了解CTI这一块。97年中旬,Dialogic正在招人,招工程师,要求有通讯背景,那时候我比较合适,因为我一直做通讯方面的开发嘛。但我却希望往销售这方面转型,在私下里曾与当时Dialogic的首代林总谈了这个想法。我在Dialogic做了一年的技术支持,一年后来转做了销售。


作者:那时候做技术支持是什么样的一种工作模式?
姜:基本上是每天接电话,帮助客户解决问题,同时写一些演示程序。当时那些卡很少有简单明了的演示程序,而随开发包带的演示程序又很复杂,用户很难理解。


作者:做技术支持与销售还是有很大差别的,你为什么不想再做技术呢?
B;做技术这一块的人都会有体会,再做多么深入实际上也是靠外来的东西。而市场和销售这一块一直对我来说是一个挑战,我对这方面一直也在关注。总的想法就是各方面都想尝试一下。另一方面,做技术是与机器打交道,做市场则是与人打交道,与人打交道挑战更大一些。


作者:你有了技术这个背景再去做市场要容易一些吧?
姜:对,这也是这个行业的特点。因为我选择的这个行业对技术要求是比较高的。因为我们的客户大部分都是集成商,不是最终用户,所以大家对技术关心的多一些。而最终用户,关心的是价格。在这种前提下,你要把产品销售出去,你必须要向他们说明你的产品是干什么的,那我就必须说明产品该怎么用,用这个产品能带来什么东西,这个刚好我有技术背景,所以对我来说跨度不是很大。


作者:转成销售之后在Dialogic里做了几年?
姜:差不多两年。


作者:在2000年Dialogic被英特尔收购之后,经营发生变化了吗?
姜:2000看不出来,在2001年就比较明显了。但因为移民加拿大,2000年8月我离开了Dialogic。


作者:你为NMS做事是从什么时候开始的?
姜:我进Dialogic和进NMS都挺有意思,进Dialogic是想应聘销售而没有销售职位所以先做技术,而进NMS呢,是没有销售职位而占了技术职位的指标。但实际上我在NMS里从一开始就做销售。


作者:当时,NMS的代理商就是林克海德一家吗?
姜:当时我做的时候就林克海德一家。我自己去开发一些新客户。不可能跟林克海德去抢,不然就发生冲突了。


作者:离开NMS是什么时候?
姜:是2001年11月份。“9.11”之后整个市场不景气,NSM全球策略调整,整个经济形势每况愈下,导致最后全球裁员。


作者:“9.11”对中国或者亚太市场来讲应该冲击并不太大。
姜:我感觉这个行业,尤其是NMS这几年该发展的都得到了发展。“9.11”也好、非典也好,我看得还是比较清楚的。NMS不是受负面的影响,而是受正面的影响。“9.11”以后,我们感觉客户对于监控的手段考虑得更多了,实际上也是CTI这一行业的东西。非典呢,对会议系统促进挺大的。所以说这一行反而在受益。NMS这两年发展的确实比较快。


作者:老江,你在国外两个大的主流板卡厂商都工作过,你自己感觉他们两个企业的文化、管理、风格、产品等方面有什么区别吗?
姜:这很难说。NMS集成度比较高,而Dialogic则高中低端都做。Dialogic 做的比较早,而NMS进入中国市场迟一些。这个行业没有工程师基础是做不了的,客户与工程师是相辅相承的。熟悉你产品的工程师多了,一旦有新的应用,上手很快。所以在早期,Dialogic 采取低价策略培养了许多熟悉它的工程师。包括在北京邮电大学建立CTI研究中心。从市场方面看,这种策略是对的。NMS的情况就有所不同了,由于进入市场较晚,走高端也是对的。因为低端与Dialogic比不了,国内各个企业低端的技术也比较成熟。每个公司的模式都不一样,NMS与Dialogic的模式不同,NMS是一步一步谨慎的做,从市场角度和用人都能看出来。


作者:北邮的CTI研究中心,你了解的多吗?
姜:应该是在96年左右,北京邮电大学与Dialogic 合作投资建立了这个研究中心。每年Dialogic投钱和技术设备等。后来Dialogic把部分源代码都放在里头了,有几个研究生在做。在北邮围绕CTI这个中心,很多学生都在选修这门课,他们毕业以后对市场宣传很有好处。就像宋俊德在前几年每到一个地方都会为CTI摇旗呐喊,并且也经常办一些定期的培训班。这对Dialogic的市场宣传和影响都起到很大的作用。后来我到NMS之后提议与CTI论坛合作,于是办了一个CTI技术培训,办得还是很成功的。


作者:你们在做04机的时候,华为、AVAYA这些企业情况如何?
姜:AVAYA做的是小型交换机,对大型交换机冲击不大,运营商不推这些设备。当时04机是最先出来的,91年开始在全国全面推广,华为08机和中兴10机还不够成熟,但问题却是04机先出了。首先是普天与巨龙之间产权问题,产品推广中内部人员把厂商的一些问题直接公开给客户,在93、94年内部一乱,一下子给了华为、中兴这些企业发展的机会。


作者:到时捷是什么时候?
姜:2001年11月份。在时捷做了两年多一点,2003年底又离开了。到了现在这家公司。


作者:现在这家公司主要以开发还是走货为主?
姜:目前来讲,只是一个积累的过程,扎稳脚跟之后再考虑往哪个方向走。目前还是把现有的客户聚积起来,客户资源对哪个公司都很重要。之后再找产品,我们现在面临着小公司的困难,所以首先是生存问题。


作者:你们现在经营的板卡里面,东进的国产板卡也在做吗?
姜:确实有人需要,但我们现在还不想做。这里面涉及到关系平衡,一开始做这些反而对我们没有好处,公司开始是需要一些资源和支持,如果一开始就把这些支持断掉了,以后就很难了。


作者:其实我们这次访谈,主要也是想通过个人的变化了解行业的发展和变迁,包括一些事件对这个行业的影响。你现在自己做老板了,感觉跟打工有什么区别?
姜:有很大不同,打工没有这么劳心,现在什么事都得自己想。


作者:你现在对外宣传以NMS为主还是以Dialogic为主?
姜:以NMS为主,我现在做NMS比较多。


作者:现在NMS那边对你们公司是什么定位?
姜:合作伙伴,增值业务代理(VAR: Value-Added Re-saler)。


作者:你从技术到销售,怎么又想起自己开公司的呢?是不是觉得自己在客户资源这一块已经积累到一定地步了?
姜:对,有这方面的原因。实际上人到什么地步不是一开始就想着这么去发展的,当初做销售的时候也并没有想着以后要自己做老板,只是一步步的走到这儿的,感觉这些资源是很有用的,而且别人提供的平台也有很多不方便的地方,在任何公司都有问题,只是大家求同存异。


作者:板卡的技术在某种程度上能不能取代交换机呢?
姜:这得看能否把交换机的设计理念吸收进来了,目前我了解到AudioCodes的设计理念倒有这个可能,因为它把主控这一块不放到机箱内,而是拿出来放到服务器上,主机只提供电源,每个板卡都是一个主板,整个的连接控制部分放到服务器里,所以对机箱的要求都不是很严格了。唯一要比较的是处理能力的问题,板卡与交换机一个很大的不同是操作系统。所以咱们这行业,想去吃那个大的交换机设备市场还是很难的。


作者:现在板卡的集成度都做得很高,目前一些小公司也做得非常好。8E1卡,16E1卡,32E1卡现在都有了。技术已经很成熟了。你说集成度再高一些,到64E1卡的时候,用户敢用吗?
姜:这是一个问题,所以整个机制要改。现在的产品上到16个E1很多用户都不太敢用,因为我现在面临的客户就是这种情况,实际上16个E1的产品与8个E1的产品比较起来性能一样好,价格也好,但是很多客户就是只用8E1卡,感觉更放心一点。当然如果产品结构要有一些突破性的变化,比较AudioCodes的或者其它公司的东西,它只是把每一个板卡作为独立的系统,把整个连接控制部分放在服务器,这样产品的可靠性才会有很大的提高。
作者:这倒是市场上一个很好的卖点。


作者:谈谈你的个人爱好吧,平时都做什么!
姜:平常就有时候自己去游泳什么的,放松一下。在工作之余,也还是愿意经常锻炼,保持自身体力,因为身体很重要。


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