电销渠道战升级三巨头鼎立上海滩

客户世界 | 2015年7月13日 | 会议会展 | 评论已关闭 | 1249

||2010-05-31

作为财险公司着力开拓的新渠道，平安财险、太保财险、人保财险三大车险巨头在上海地区的电销渠道竞争正在上演。

初夏的上海滩，热闹纷呈的不仅仅世博会。还有平安财险、太保财险、人保财险等在各大电台、电视台、户外广告中集中投放的车险广告。

据《中国经营报》记者独家获得的最新数据显示，今年前4个月，平安财险、太保财险、人保财险三巨头车险保费收入占沪上车险保费收入的比重已经超过七成。

排位：三足鼎立座次排定

平安财险、人保财险和太保财险在车险市场三足鼎立格局已然成形。《中国经营报》记者独家获得的数据显示，今年1～4月，平安财险上海分公司已经超越太保财险和人保财险，车险保费收入达到9.2亿元，以24.32%的市场份额位居上海市场首位;紧随其后为太保财险上海分公司，其车险保费收入为9.1亿元，市场份额为24.07%;而以往一直是上海地区车险老大的人保财险上海分公司已滑落至第三位，其车险保费收入和市场份额分别为8.7亿元和23.04%。今年前两个月，太保车险保费收入市场份额尚以24.89%微弱优势领先平安车险(24.44%)居第一位，人保以23.4%名列第三。

车险收入座次排名变化，电销渠道的保费贡献功不可没。

据了解，在平安上海地区的车险收入中，约50%都是来自电销渠道。从2007年率先获得保监会批准拿到电销牌照起，平安电销车险连续三年超过100%的增长，2009年电销车险保费规模超过42亿元，按照旧会计准则平安电销车险实现了盈利。

而据太保财险上海分公司某人士透露，今年一季度，太保上海地区电销车险保费收入超过4000万元，虽然量比不上平安电销车险，但比去年同期增长超过300%。上海某保险中介公司人士透露，去年人保上海分公司电销车险约8000万元，太保电销车险约7000万元。就上海本地车险电销市场来看，太保、人保以及天平车险约占市场30%，剩下的份额全部来自平安电销渠道。

作为新渠道之一，电销渠道能节省中介渠道手续费，使得很多公司对电销渠道趋之若鹜。最主要的诱惑是来自掌握大批客户的真实资料，电销渠道改变了保险公司原来“有保单无客户”的劣势，能够掌握客户的真实资料，这对增强保险公司维修渠道话语权、管控假赔风险都有很大帮助。“不光是获得大批客户，这样还有利于集团内部的交叉销售。”平安财险电销事业部人士表示。

暗战 1

加大投入和拓展区域

目前全国有12家财险公司拿到了电销牌照。但是电销渠道的前期投入巨大，保监会对开办车险电话营销的基本条件有要求，比如规模庞大的呼叫中心建设以及人员营运费用、保单配送系统，再加上广告宣传投入，对一些现金流不足的财险公司来说是一大挑战。

“太保、人保电销车险目前并没有想做得特别大，当前更像是试水。”一位业内人士分析认为，由于电话销售前期投入成本高，赔付率高，太保和人保略显“保守”，仍然采取谨慎的发展策略。

由于电销车险针对的是中低端车型的个人车险，且单均保费较少，在同等赔付下，赔付率一般比其他渠道稍高。“一般来说，电销车险赔付率约70%，比传统渠道销售的车险赔付率高10个百分点左右。”民安保险公司某分公司人士表示。平安集团官方渠道显示，其全国市场电销渠道的赔付率在65%左右。

天平车险人士认为，根据行业历史数据，私家车赔付率较低的地区，将作为开展车险电销业务的首选;在赔付率较高的地区，即使业务规模扩展空间再大，也未必会开辟电销渠道。

不过，为扩大车险市场份额，车险三巨头在电话销售渠道竞争日趋白热化。

在区域扩张上，今年初平安财险刚获准在西藏地区开展电销车险业务，使得业务开展省市达到了除港澳台以外的所有省份。目前，平安电销车险已经在42个省市开展，其中不乏被市场认为电销车险难以开拓的地区，比如安徽。此外，平安利用其全国网络优势，为客户提供全国通赔等落地服务。

作为财险公司着力开拓的新渠道，平安财险、太保财险、人保财险三大车险巨头在上海地区的电销渠道竞争正在上演。

相比较先发制人的平安电销车险，太保财险和人保财险正在奋起直追。2009年3月底，人保财险拿到电话车险全国经营许可证，并同时落成一南一北两个呼叫中心。去年4月初，太保财险获批将电话车险开办区域进一步扩大至全国19个省市。其中，江苏、浙江、上海、广东、北京等车险大省是三大巨头的主要竞争区域。

在投入上，平安电销车险可谓大手笔。据了解，平安的全国呼叫中心建在上海浦东的平安集团全国后援中心内，目前客服已超过6000人。此外，平安电销渠道去年全国的广告投入约1.2亿元，主要是采取高频次的“狂轰滥炸”广告手段，力争覆盖上海地区80%的车主人群。

而太保和人保亦不甘示弱。在杭州，人保电销车险已经开始投电台广告。而太保电销车险在每天的《钱江晚报》都有投入。

记者了解到，平安电销车险续保率持续达到70%。“一般而言获得新增客户的成本比老客户高出很多，所以续保率越高，续保客户越多，盈利则越多。预计短期内太保、人保还无法在电销车险内超越平安，需要一定的积累期达到规模效应。”盛大车险一位人士分析。

暗战 2

大打服务牌和价格战

除了保费收入竞争，电销渠道的价格竞争亦有苗头。

“对于一个品牌车辆的不同排量车，保险公司可以打擦边球定出不同的保费价格。除了市场普遍的大众、通用车，不同公司不同时期的核保系数可能造成不同的保费。若是宝马之类的车，不同公司的保费差距可能上千元。”上述保险中介公司人士认为。对以“价格敏感”人群为目标人群的电销渠道来说，这样的价格差异也许会导致竞争的白热化。平安财险相关人士也承认，在折扣15%后打折的多少会随人随车略有不同，比如根据上年的出险次数而有所不同。

除了价格差异之外，三大巨头亦打起“服务牌”、“高端路线”。平安车险今年万元以下案件理赔结案时效将从3天缩短至1天。“将在不同的地区开展不同的服务，比如代步车、非保险事故道路救援、三代办服务等。”平安财险人士介绍。

太保车险2009年推出积分回馈，即客户电话买车险，可以兑换成积分，可以用积分到该公司网站上换取礼品，或者到太保合作的渠道享受一些洗车、美容、工时的优惠等服务。太保车险也可享受“万元以下三天赔付”服务。

人保财险为车险电话投保“直通车”产品提供了“保险顾问全程指导”、“免费送单上门”等“车险管家”专属服务。目前，人保财险承诺“一小时赔付、一张纸理赔，24小时全方位服务”。具体内容是：车辆损失5000元以下，材料齐全，1小时通知赔付;车辆损失5000元以下，责任清晰，一张纸轻松理赔;车险“异地出险、就地理赔”服务网络，为客户提供“代查勘、代定损和代赔付”服务。

“其实这样的服务在前几年就提起了，目前很多还是局限在一些VIP客户上，关键是要在未来真正推广落实到每位车主身上。”民安财险某分公司人士认为。

责编：maqianshuang