CTI系列人物专访--戴忠林

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||2004-07-26


CTI系列人物专访--戴忠林

  林克海德,中国CTI行业里的一家知名公司,十年的风雨历程,为中国的CTI行业做出了卓越的贡献。戴忠林,改革开放后早期的研究生,林克海德的创始人之一,一直都在默默无闻地工作,读读他的职业经历,听听他的职业感受,或许对于我们许多人来讲会有所启迪…


作者:你是哪个大学毕业的?学的什么专业?


戴:
  北航。机械系,当时正好有一个新的专业――测控,测量与控制,所以虽然是机械系但计算机东西学得比较多。上研究生学的是自动控制。


作者:讲讲你毕业后的经历吧。


戴:我毕业后工作在航空部634所,但跟航空航天没有直接关系。


  634所的市场行为变得很快,82年就开始跟Intel合作。当时的Intel是做工业控制的,85年以后才慢慢转成芯片。


  工业计算机,与工控机还不一样,工业计算机是一个实时的操作系统。Intel当时有一个型号叫RMX,就是实时的操作系统。当时634所与Intel合作,是在国内做代理,品牌做得非常不错。


  我89年进去以后还是做他的产品,当时是做工业控制,电站的测控,火电和水电。从89年到94年我搞了5年的工业控制。


  一毕业我参加了国家的一个七五计划项目,做了两年。牵头的是重庆方面,当时电子部的一个项目,75535。项目是关于工业控制中的PID调节,就是自控里的线性和微积分控制。那两年对我来说体会挺深的。从立项、研发,包括做电路板,到最后测试验收,文档管理,都走了一遍。当时我是项目经理,带了5个人,有2个高工。


  那段时间对我的帮助非常大,从现在来看,硬件方面知识的积累与那时的训练是分不开的。所以在做了林克海德之后,在NMS板卡的销售方面,由于我的硬件知识,所以还是得心应手的。另外,现在很多NMS卡的配件都是我们自己做的。包括电源、集线器、电缆等。这些东西在美国大多是OEM的。NMS也是OEM加拿大的一家公司的产品,成本下不来。其实硬件成本不高,但人工成本比较高,而且由于总量上不来,所以整体价格就突显了。我们通常向用户推荐两种选择,一种是原装的,一种是国产自己做的。包括现在的转换器,70至120欧姆的,我们做出来的比国外的还好。国外是8个的,我们做的是16个的,可以上机柜,这是我们的优势之一,设计都是由我来把关。判断这种硬件产品内部的故障原理,对于我们来说也是强项,比没有技术背景的要强得多。


  每个客户可能买得不多,他要是再想去做成标准化、产品化的东西挺需要花精力的,意思又不大。由我们来做,从成本上来说肯定比客户单独去做或是比国外的要便宜很多很多,大约是一半、四分之一的价格。


作者:那现在你们做的配件NMS会在其他国家用吗?


戴:
  正在探讨,暂时还没有真正去做。可能会牵扯到一些入网标准,电器的一些行业标准等方面的问题。


作者:怎么想起自己创业的呢?


戴:
  92年邓小平南巡以后,634所里肯定想要搞灵活一点。当时的634所的地理位置非常好,也想过航空部自己盖一个20层的航华大厦,总之在开拓各方面的思路搞活。后来航空部634所也做房地产了。


  94年我们研究室里做技术的5、6个人,包括赵万宗、刘晓飞等,想出来做些事,做点原始积累。


  林斌――林克海德投资商之一–是华东工学院毕业的,去国外读的研究生,毕业后在加拿大北电工作。他本人是比较活跃的那种人,交际的人也比较多,想在国内探讨性地做一做。92、93年在国外,语音产品已经起来了。应用方面已经有语音信箱了,那时他就拿一套语音信箱的小系统来中国看机会。林斌和我的一个同学李刚进比较熟,李当时在武汉做武钢的项目,年纪都差不多,所以我们就认识了,并且都希望看看能否合作在国内做些事。李刚进是78级的,分到河北的冶金部的公司工作了两三年。他在北航带学生实习,跟我住一个宿舍住了一年,后来他在实习期间考上了两个研究生,北大和北航的,后来选了北大的,学工业管理。


  李刚进毕业以后就创办了海新集团,是个控股公司,投资了三家公司。一是林克海德,一是首安工业消防,一个是天传海特。他自己管首安。我们几个正好出来,就一起做了林克海德,做通讯。当时的林克海德分两块,一块是工业控制是李晓飞负责,我和赵万宗就负责通讯这块。简单来说这就是公司最初的背景。三到四个人创立,原始积累起家的资金方面主要靠工控,真正长远来讲还是做通讯。当时创始的时候还有一个人,单敏,97年去美国发展了。


  林克海德起家以后,一开始定位做产品,林斌带回这么一套产品,想在宾馆饭店去推语音信箱。最早是在广州推,比如租一个信箱,打一个166XXXX号码,就是一个服务电话,比如送餐电话。小交换机,用的是Bicom卡,4线、8线的系统,比较便宜的。推得也不错,二、三十套,但觉得利润小。当时台湾卡已经在国内销售:一是天羚,一是VLINK。


作者:谈谈和NMS的合作吧。


戴:
  和NMS的合作是林克海德发展历程中的重要环节。起因是当时林克海德决定从销售板卡来做。我们首先通过林斌在美国帮我们选型。总共选了8家做卡的公司。Bicom是其中一家,锐通,加拿大的PARK,以及NV,Brooktrout ,Dialogic,NMS。加拿大的PARK和美国卡还是有所区别的,当时我们比较倾向于美国卡,主要依靠林斌在美国跟他们谈,那时发不了E-mail,只能发传真。我们和Dialogic谈过,他们不是太重视;当时NMS和锐通的规模、实力差不多,都比较小,50人的公司。PARK实力也差不多,Bicom当时 30人。最后决定要做美国卡。NMS的做法正好是在向高端上走,第一块就是八线卡,第二种卡是一种组合卡,上E1了,他们的架构挺好,就觉得跟他们合作会比较好,就选择了NMS。


  当时是和Charle谈的,大胡子,他是NMS的董事长,销售副总裁。


  NMS公司是84年成立的,Charle本人是学物理的,最后才转到开发语音卡。林斌跟他谈得很好,95年我们有一个展览会,他也很正式的来国内谈过。当时国内正好兴起做一号信令,国内有个公安的监听系统需要一号信令卡。当时只有NMS和Dialogic有一号信令卡。就这样开始合作,后来Charle从香港聘请Critz过来了,Critz以前是一个100多人公司的头头。这是95年的事,半年后,聘的Allen_Ho(何育麟),帮着做技术支持。


  林克海德和NMS接触,学到了很多好的概念。公司都比较小,一起做,共同成长。NMS在美国以及其他除了中国以外的地区都是直销,只有在中国是由我们做代理。我们之间磨合了1年。


  开始在美国签的协议还不是代理协议,直到2001、2002年在全球才有真正的代理概念。所以我们已经用这个代理的概念探讨地做了5、6年了,对于MNS来讲这也是个模式。95年的大会是合作伙伴大会,不叫代理商大会。


作者:能谈谈软讯吗?


戴:
  我们跟软讯的老板是在NMS的年度合作伙伴大会上认识的。很早了,96年吧。他们也是NMS在新加坡的客户。2000年的时候,软讯想做预付费系统。但当时中国的电信也没放开,只是提了一个想法。Kevin(新加坡软讯的CEO)做得很早,他当时在新加坡生意非常好。公司最早不叫软讯。当时他使用了EXCEL可编程交换机,成立了isoftel,代理这个产品。这个产品在美国给做朗讯产品的公司冲击不小,软件和交换机都很便宜,占领了市场。


  新加坡软讯成立了一年后就上市了,里面有微软的股份。上市后融了些资金,就想在其他地方扩展。当时林斌去交流了一次,看能不能在国内投资。Kevin觉得不错。他就想干脆在国内成立软讯北京,通过林克海德在中国做这个业务。


  对林克海德来说这是个融资的概念,以前也谈过不止几十家各种形式想融资的,比如君安证券创业版,还有美国的上市公司,还接触过联通的投资商,及做房地产的,酒类、服装,很多都接触过,都没谈成。和Kevin谈得比较好,互相之间都比较了解的,股份转换,不需要太多现金的投入,那时他的股票也在挺高的点上,这样一来就谈得很顺利。林克海德公司想做大,资金上挺难的,有2年在找各种各样的途径,银行贷款很难,也非常少。


作者:软讯北京和林克海德没有什么隶属关系吗?


戴:
  实际上是林克海德100%被软讯买过去了。林克海德的发展有两种选择,其中一种是不保留林克海德的品牌,NMS的产品就不做了。但当时觉得虽然相对软讯的业务来说NMS产品不大,但有稳定的市场、收入,可以继续做。后决定把林克海德的系统部门分拆出来,在这个班底的基础之上成立了软讯北京,主要做呼叫中心,同时把新加坡软讯的产品融过来,成立了两个部门。后来又成立了做计费的部门。林克海德保留了NMS板卡的销售和技术支持,当时赵万宗就负责软讯北京,我负责林克海德NMS这块。赵万宗的精力也是在系统这块,以前他一直负责产品部分。软讯北京成立了以后,林斌从国外回来做了软讯中国的总裁。


作者:那么软讯正式成立是什么时间?什么时候,软讯又退出了?


戴:
  2000年5月18日,到2002年10月,2年时间,注册资金200万美金基本花掉了。软讯的目标是每年2个亿的销售额,最多的时候有180多员工,要做很多项目,开销是很大的。真正做起来一年不到1个亿。当时虚拟运营也没完全放开,回款也有问题。不象现在,电信自己不投钱,同意分成,同意投入,这样做反而好。所以现在很多人都奔电信运营这个方向来,这也是大势所趋。不用投钱,只是投入资源。


  到2002年底,软讯北京的的经营不很好,原始股东就又把林克海德买回来了, 林克海德当时的主要业务就保留了一个NMS卡,于是又从产品和解决方案角度做一些事情,如:电话QQ,彩铃,这两块都是通过OEM方式去做。电话QQ是跟一些运营商投入设备,分成去做;彩铃这一块是和电信当地公司合作,只是看有一些客户,可能自己想运营,我们就把产品给他,不是打单去卖。或别的客户没有产品,我们OEM给他,从这个角度去做。


作者:那么这一段时间中,你们和NMS的关系以及板卡市场上有什么变化?


戴:
  2000年时,林克海德和软讯合作,变成了一家公司。当时MNS一直很关注软讯的方向是什么。如果这次合作做得好,做起来了,林克海德也许慢慢就不做NMS的产品了,随时可能会有这种危险,这对他们来讲可能是一个比较大的影响。


  正好当时NMS有一个大裁员,就把裁员的人分出去,给自己培养了一个代理。在这之前他们也曾在广州找过一些合作关系,没成功。因为要把NMS的产品做好了,挺不容易的。NMS的产品不大不小。如果一个大公司去做,一年几千万销售额,太小;可小公司的资金量太小,实力不够,包括对产品的认识度却还都不够,这也是以前一直没有做起来的原因之一吧。


  Dialogic被Intel收购,在语音卡产品市场上耽误了近一年,Dialogic的客户群和技术优势就逐渐淡化了。


  NMS在那一年新的高端产品出得很多,虽然”9.11″之后,美国市场的发展放慢了速度,但NMS的产品研发并不慢,比Dialogic还是快些。


  从高端来讲,NMS从Dialogic抢了一些客户群过来。NMS一直希望我们能有更多的资金注入,但林克海德资金实力有限,当时还没有太平洋网收购我们的事情。NMS在市场、宣传上的实际投入是比较少的,因此希望代理方面多去做些事情。


作者:林克海德的十年是如何发展的?


戴:
  林克海德从94年成立,95年跟NMS合作;96年,NMS的语音卡支持IP功能,我们就和国外一家公司(NMS的一家集成商)合作,想看看在国内能不能做IP这个产品,在温州建了1、2个点,放了IP网络设备,推IP的概念。那时还不是很多,这方面做过一些探讨,包括和北京的中电飞华也曾合作IP网关、设备,做了一年;


  97年、98年,摩托罗拉搞巡展,开始推CPCI机器,林克海德就在国内同时代理摩托罗拉的机器,因为我们以前做过工业控制,认为CPCI机器是个好东西,看看能不能在国内推广。后来又引进了Lynx,这是个实时操作系统,主要是为了提供双主机备份功能,我们又作为Lynx的代理来推HA的软件。这是从国外合作的角度来谈。


  我们自己在销售NMS板卡时,有些软件模块,有的客户希望你能提供一些产品。诺基亚、辽宁邮科所等合作,都是这样的。当时先是做语音信箱,166。从保定开始,在河北全省,在佳木斯推语音信箱,湖南、福建,各个小一点的地、市级的语音信箱,那时是96年。后来开始慢慢开始做短信的1258、1259人工台,人工排队机,跟诺基亚合作,为手机用户服务。别的用户一般买我们的卡是做短信网关,包括北纬、清华声讯。我们还和UT合作过苏州168的声讯台,建了一套系统,还很不错的。再后来就开始做呼叫中心,算是做得比较早的。第一个是成都电信的179、170、189、180,投诉电话等,是1000号的前身,这是电信里我们做的最早的一家。移动里我们做得比较大的一家是辽宁移动客服1860,14个点。后来联通1001全国选型,当时5家入围,华为、东软、合力金桥和我们,当时我们正好在和软讯合作。当时联通的策略是不推荐,你自己去打单子,而且回款很麻烦,联通总部不投资,地方自己投钱,所以我们就只投了河北一个点,联通的呼叫中心没做起来,我们也没赚到什么钱。


  软讯那一段,刚才已经谈到了。


作者:现在林克海德的定位是什么?


戴:
  林克海德定位是平台提供商。现在电信跟SP谈,让SP可以自带平台来合作,林克海德就把平台给SP,就是这么一个定位。而且从今年的市场来看,基本上大的竞标、打单只剩下那几家大的了。华为、中兴、新太、上海贝尔阿尔卡特等一些有实力的公司。中间小的集成商这一层没了。项目现在都是省一级的了,没有实力也没法打单。有不少以前的小的集成商都变成运营商了。 作者:那对于林克海德来说这是一个机会还是挑战?


戴:
  对我们来说,林克海德基本上只要把这些大的SP、大的集成商用户看住就行了。他们有项目,我们就有饭吃。我们可以帮助并启发他们可以开发一些新东西,鼓励别人去做,而不是我们自己去做。今年我们就鼓励别人去做彩话。就按这样的策略去做。再一层,我们就是提供服务,比如SP,我们提供设备给他们,参与运营,投软件资源。不是卖东西给你,我的服务可以说是我的产品,也是其中一个解决方案之一。


  今年对电信来说,设备方面不是很好,因为不买设备,主要是利用好现有的设备,开发业务,提高自己的价值。投入少,把业务做起来,把回报做好。移动声讯如果能做起来的话,语音卡还是不错。以前是短讯业务,纯数据了。今年短讯增长不会那么快了,就看移动声讯/联通丽音。声讯就是信息台,包括QQ聊天业务在里面,SP以前是经营短讯,现在经营移动声讯台了,168是电信的声讯台,移动声讯类似168声讯台。


作者:这种160、168声讯台在百姓里面火吗?


戴:
  手机通过QQ来聊天还是挺多的,这样降低了话费,付的是IP的钱,IP话费在低峰时段相对便宜,也可以提升低峰时段的话务量,客户群还是不小的。


作者:再谈一下和太平洋网的合作吧。


戴:
  说起来蛮有意思的。我们认识是通过深圳林克海德与太平洋网沟通的。深圳林克海德的孙飞也是我们原始的创始人之一,只是他去深圳发展了,做南方市场,一直与PacificNET太平洋网络公司有接触。太平洋网络开始做网站赔了,在2001年网络不景气的时候也紧缩,最少时只留了4个人管理公司,砍掉了所有的业务,留下现金维持继续发展。后来互联网起来以后,就作为投资公司来运作,自己不经营,干脆去收购公司。他说服美国的投资商,他这个渠道是很通畅的,融资能力很强,PacificNet现在开始投资声讯。跟我们和易宝基本上是同时谈的,跟易宝谈是看好呼叫中心,有稳定的收入;跟我们谈就是我们正好做CTI这个行业,做整个声讯核心技术,同时我们也有自己的产品。投资方很聪明,不真正投现金,只是以股价来置换,股票涨了大家都赚,赔就大家都赔。对林克海德来说就是融资上市,可以得到些资金的信用保证,内部股份变成外部股份,公司做得越好,你的价值就越高。你的公司价值取决于你未来的业绩。


作者:这算不算是林克海德借壳上市?


戴:
  就是。林克海德从软讯出来,全部买回来,通过一年的操作,把NMS板卡重新恢复起来,彩铃解决方案也恢复起来,同时你要想做大,也有资金问题。通过太平洋网上市公司是解决资金问题的一个途径。置换股份,把自己的业绩做好。林克海德是他的一个控股公司,这样可以从融资方面,资金贷款、信用方面得到保证,压一些货。做到一定程度的确需要一定的资金,完全靠自有资金是不够的,没有资金是很麻烦的。自己上市最少要四、五十万美金,花费不少钱,而且周期也长,从证监会来说。CTI这个行业,销售额都不是很大,完全靠自已的实力不够。行业内做语音卡、语音系统的,包括向思及创这些当时有些实力的公司已经去做运营去了,也算转型转得比较快了。


作者:CTI这么多年令人觉得这个产业不大不小,你怎么看?


戴:
  ’T’已经从’电话’变成’通讯’,听说又有变化了,在去年青牛搞的新产品推广会上,请了宋俊德教授,宋教授又把’T’这个概念引申扩大了。从学术上来看,的确满有意思的。从CTI来看,给通讯设备厂商找了条出路,比如华为,以前认为交换机市场饱和了,交换机是他的主流,所以又往CTI方向渗透,后来又向增值业务渗透,这一条线下来,还是不错的。成就了新太,新太完全是靠这样发展的,我觉得做得最成功的就是新太。


  从CTI来看,以前曾比较过两家,百事达和新太。这两家公司是同时起家的,都是在广州,都是跟广州邮科院一家投资公司有关系的。新太是做系统的,百事达做板卡,投资也都差不多。百事达现在好象没有什么声音了。东进、三汇现在起来了,东进也在尝试往运营的方向走,势头不错。一个电信运营商为了不出问题,通常会买国外大厂商的,但东进用自己的卡。卖给自己的运营商,投资设备来进行运营,但指定要求必须用东进的卡。
从整体来看,电信的增值业务是个好的发展点。把业务开展起来,百花齐放了,整个的行业都变大了。


作者:谢谢!



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