商业地产：当服务机构遭遇“信任”危机……

客户世界 | 2015年7月12日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1114

||2008-06-06

在商业地产的开发链条中，专业的服务中介机构是不可缺失的一环。在国外，商业地产运作过程中服务机构的价值被广为接受。由于专业服务机构的参与，投资方、开发商、商家各方职责更加明确，操作更有目的性，项目的成功也更有保证。然而，以上所说只是理论上的最佳状态。在中国商业地产运作中，我们看到的又是怎样一幅景象呢——一边是服务机构“专业和敬业”的自信声音，一边却是开发商、零售商的怀疑和犹豫。问题出在哪里，具备专业水准的服务机构真的那么难找吗？请看本期话题。

哪里有利润，哪里就会有投资。面对商业地产的一路高歌猛进，商业地产服务机构也如雨后春笋般冒了出来。众所周知，一个优秀的服务机构可以让开发商在复杂的商业地产开发过程中避免很多问题。但是，事情总有两面性，如果你遇到的恰好是一个没有水平的服务公司，那就极有可能被他们误导着，迈向“雷区”。

无论如何，在开发商与服务机构之间出现“信任危机”是我们所不愿见到的。那么，究竟什么样的服务机构才能得到商家和开发商的信任？对于目前的中国商业地产服务机构而言，信赖之路还有多远？

服务机构“门槛”太低

我们在做项目的时候，虽然会请一些商业管理公司服务，但更多是出于销售或招商经营的需要，利用他们的品牌。关于项目的整体策划和运营管理，基本还是自己的团队在操作。

其实，我们知道专业化的运作对于商业地产项目的成功至关重要。不是不想请顾问公司或者运营公司，实在是现在能够为商业地产项目提供整体、全面服务的中介服务机构太少了。

目前，中介服务机构入门的“门槛”很低，不需要投资太多钱就可以成立这样一个公司。整个行业中，既没有统一的服务标准，也没有专门的机构来监督管理。这些公司良莠不齐，又都标榜自己如何如何专业，使我们也弄不明白到底该相信谁。

另外，服务机构和开发商追求的利益不一样。开发商追求的是项目整体利益，而很多服务代理机构只能为项目提供某一方面的服务，因此无法照顾到整体利益。比如招商代理公司，他们只提供招商服务，他们的目标就是尽快把店铺出租出去，获得佣金。至于招来的商家到底能不能支撑项目的后期运营，他们很少会去考虑。

坦白说，我认为目前中国的商业地产服务机构还很不成熟和完善。想要让开发商不再半信半疑，他们要走的路还很长，需要改进的地方也很多。首先，对于服务机构来说，诚信是最重要的，也是最基础的，有多大能力办多大事，对自己言行负责；其次，服务机构必须提高自身的专业水平，专业是服务的根本，第三点真诚，视客户利益为自己利益，急客户所急，想客户所想，实实在在地为客户服务；还有一点，服务机构与开发商之间的沟通也很重要，因为各自的认知程度不同，服务机构应该真正了解开发商以及项目的实际需要才能更好的为客户服务。

用“心”对待开发商和商家

在我看来，所谓的“信任危机”，是不存在的，前期的全面了解和专业沟通非常重要。对我们来说，凡是开发商最后不选择与我们合作的，多数是出于策划费用的考虑，或者有些开发商没有意识到我们这样全程、专业服务的重要性。

就拿我们公司来说，作为一家服务机构，我们的业务涉及商业地产开发链条中的各个环节，从前期的定位、策划到中期的招商，再到后期的经营管理，我们都很专业地在做。为了让开发商和商家放心地把项目交到我们手中，我们作了很多努力。最重要的一点，是要用“心”对待开发商和商家。

服务机构不应该仅仅追求一次利润的赢取，而应当从项目出发，设身处地为客户着想。首先，要进行详尽的市场调研，定位和策划需要建立在专业的市场调研基础之上。其次，做项目，着眼点应该放在将来项目的整体运营。我有一句话，叫做“从后续想起”，也就是说，策划项目之初，就应该想到它的后期运营的方方面面，比如工程配套需要、企划活动的投入等，包括广告牌的位置、尺寸、车流、人流动线等这样的细节问题，也要考虑得很周到。

我认为，一个优秀的服务机构应该具备几方面的素质。第一，要具有专业化的知识和能力，包括对消费者消费趋势的把握能力，商家资源的整合能力，业态定位能力，布局和规划能力等等。第二，以诚相待。服务机构需要切实了解开发商的目的、意图，只有知道他们是为了什么在做项目，才能针对他们的需要，制定出可执行的项目方案。第三，要有完善的服务意识，只有为商家换位思考了，才能想商家所想，做到用“心”经营，共同盈利。

危机之中显身手

任何一个产业走向成熟都势必要经历一段紊乱期。中国商业地产目前的处境是这样，中国商业地产所衍生的服务机构自然也是这样。

服务机构存在的价值在于能够为商业地产项目提供局部或者全程运营的解决方案，这是服务机构的立身之本。那么对于服务机构而言，在行业信任危机广泛存在的背景之下，该如何生存发展呢？首先，作为服务机构你必须具备高尚的行业操守。把开发商、投资商、经营商、消费者，乃至政府的利益综合全盘考虑。其次，作为服务机构你必须要修炼好内功，如果你没有真功夫，纵然得益一时，最终还会自食其果，害人害己。

对于服务机构来说，整个行业的信任危机，让服务机构的生存发展面临着巨大的考验。危机之中显身手。我们能做的只有创新合作模式赢得市场信任。对于我们而言最普通的做法是提供全盘解决方案的能力，甚至和开发商风险共担。

当然，具体操作还是要依据个案情况而定。在初次合作的时候，开发商对运营机构具有一定的怀疑也是情理之中。但我相信我们操作过的实战案例最有说服力。同时，为了打消开发商的疑问顾虑，有时我们会考虑在策划完成之后的招商环节，给以开发商充裕的结款时间，用事实证明我们的专业能力，给开发商吃下定心丸。当然，这个前提必须是我们有整案操盘的信心和实力。

我们操作每个商业项目都是期望能全盘操作包括后期的运营管理。如果开发商不相信我们的运营能力怎么办？我相信前期精准的策划和成功的招商一定可以打消开发商的一切顾虑。另外一些优秀商业项目，我们也可以承租商业物业，或自己投资经营与项目风险共担。这样一来，我们的价值会与项目价值一同体现，我相信也只有我们这样专业的整盘商业项目操盘公司才能完成。

服务机构也要“土洋结合”

“近年来，中国的商业地产已经进入了高速发展的时代，但是由于中国商业地产服务机构整体专业水平的滞后，从而导致商业地产在商业规划，招商推广及运营管理上出现很多问题，很多商业服务机构的水平受到开发商的怀疑，彼此之间难免出现信任危机。

一个专业的商业地产服务机构要具备三个条件，第一要有专业化的优质团队，这里提到的“优质”主要指人员的专业化素质要高，最好是为一些成功的商业项目服务过，具备商场的招商、推广策划、运营管理等方面的专业能力。第二是要有国际化背景，之所以提到这一点，是考虑到国外的商业地产已经发展得很成熟，他们具有丰富的实战经验以及先进的运营管理理念，值得我们借鉴学习。第三就是要有本土运作的成功经验，因为国外的成功经验并不一定适合于中国,只有与中国实际情况结合得好的并成功运作好的团队才是优秀的团队.

国内商业地产服务机构还存在着一些不足之处，这主要表现在两个方面，第一是人员的专业素质不高，很多人都是半路出家，对商业地产了解不深，也没有这方面的从业经验，因此，有这样的一群人组成的商业服务机构就没什么专业可言。第二是缺少整个项目的运作经验，比如在招商的过程中管理控制能力很差，从而导致品牌业态组合混乱，商场定位模糊。

一个商业地产服务机构具备了以上三个条件，克服了自身存在的不足，那么，信任就站在了你的面前。

结语

商业地产具有其自身的高度专业化的特点。从长期来看，商业地产项目的计划性至关重要，而这一点是需要具有专业技能和经验的服务机构来完成的。既然地位如此重要，服务机构就应该当仁不让，担当起策划和资源整合的重任。我们希望，怀揣偏方的“江湖术士”越来越少，而具备专业素养和客户至上服务精神的服务机构越来越多。

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