服务营销案例：为爱充值

最近楼市缩紧，股市扶不起墙，投资客手里攥了大把的钞票踌躇不前，普通百信也眼睁睁看着银行里可怜的那点存款慢慢贬值……怎么办才好？不好意思，小编也不知道该怎么办。（此处附上一个痛哭的表情包）因为小编今天不是教大家怎么理财，而是想分享一下如何用较少的成本取得较好的活动效果的营销经验。

小编近期以“爱”的名义开展了一个小小的节日营销活动——《为“爱充值”，送TA流量/话费》，这个活动（开展时间：4月13日-14日）结合了较为冷门的“黑色情人节”，利用充值金额和赠送奖品520（我爱你）、1314（一生一世）激励客户用别出心裁的方式表达对TA的爱，将特别的爱送给特别的TA。详细活动如下图：

小编开展的这个活动，有几大特点，让小编都不得不服：

第一，优惠不够吸引。

我们先来做一组计算题。

按照0.008元/M的单价，来计算本次活动给客户的实际折扣是：

可以看出，除了52元的充值优惠之外，520元和1314元的充值优惠都不如常规的APP充值9.5折优惠，这貌似和大把砸钱的常规节日营销不相符。

第二，没有短信群发、微信推送的大范围宣传，只能靠少得可怜的广告banner和一天的APP加载页来提高知晓度。

第三，在这种情况下，客户关注度高，也愿意参与（这时，小编就已经觉得赚到了）。

两天活动期间，活动页面的PV达68.7万，UV达46.4万，共带来了1.8万的客户参与，为APP贡献了177万充值金额，日充值金额占APP每日充值金额的5%。

第四，投入产出比喜人。

本次活动共花费成本10084.224元，但带来了177万的充值收入，小编算了一下，每花1块钱可收获175块钱！也就是100元可以带来1.75万，已经超出了本文标题“100元带来1万元”给大家的预期了！

在这里，小编先来个“获奖”感言吧！小编觉得， “为爱充值”这种营销形式无需投入太多的折扣成本，也无关优惠大小，只要击中客户的心中的“爱”，就能推倒客户的防线，让客户愿意为之买单。

小编知道，随着节日营销的盛行，很多行业都会以“爱”为主题，借势节日、跨界联合推广，引出爆点，如周大福“大声说爱”、以爱的名义点亮王老吉等。这些营销的共通点，或者说值得我们今后学习的地方有哪些，小编也已自己浅薄的知识和经验总结了一下：

1、赋予活动一定的寓意：以“爱”为主题，就需将业务与爱沾边。比如，小编的充值业务最有代表性的就是数字，可将社会认可的代表“爱”的寓意的数字作为主打产品。

2、情怀包装很重要：既然活动是以“爱”为主旋律，那我们可以将“爱”延伸至亲情、友情，甚至到公益关怀，比如腾讯的微电影“耳朵山-让心声有回声”，就以公益广告的形式带出了为“爱”充值的主题，这样更容易激起客户心中的共鸣。这也是我们需要努力的方向。

3、平台宣传不可少：小编这次活动的遗憾是活动期间没有开展微信推送和短信群发，导致客户接触面较窄，受众不广，直接影响活动成效。若有条件，必须借助微信、微博、视频网站等放肆宣传。

墨守成规，只会止步不前，我们必须学习适应变幻无常的环境并在变化中寻找创新，这是成功营销的必经之路。以“爱”的名义开展营销，相信我们今后会越做越好！

本文刊载于《客户世界》2017年7月刊；本文作者郭芮，作者单位为广东移动客户服务中心服务营销室。

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