数据库营销与客户生命价值
客户世界|费建平 胡俊|2005-03-18
在惠普公司（同样也是我们的客户之一）内部有一条这样的规定：如果你做一件事不是为了客户，就别做这件事！
是的，企业所面向的都是客户，这样，我们可以把企业的业务目标总结如下：
l 争取到更多的客户；
l 保持住好的客户；
l （或许）清楚最差的客户；
l 尽量把更多的产品卖给客户。
这些目标的本质就是以“客户生命价值”为中心。客户生命价值是衡量客户的一种方法，它能帮助企业寻找出客户创造价值的因素，加强企业对客户的了解，从而更好的进行客户沟通，达到上述目标，为企业带来利润。
然而可惜的是，客户生命价值虽然已得到普遍认可，却还没有得到广泛的应用，其中最重要的一个因素就是许多企业还没有建立起系统化的客户信息数据库以及在此基础上的数据库营销理念。
那么，如何计算客户生命价值？数据库营销又怎样发挥它神奇的功效？在这里，我们将通过Dwyer计算模型并结合Ridgeway Fashions公司的真实案例向大家逐一解释。
一、销售额
位于美国的Ridgeway Fashions公司通过市场营销战役在第1年获得了一批客户，产生了交易，其中有一组客户数为20，000个，如图1所示。
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第1年 |
第2年 |
第3年 |
第4年 |
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销售额 |
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客户数(人) |
20000 |
8000 |
3600 |
1800 |
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保持率 |
40% |
45% |
50% |
55% |
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消费额 |
$150 |
$160 |
$170 |
$180 |
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总收入 |
$3,000,000 |
$1,280,000 |
$612,000 |
$324,000 |
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（图1）
到了第2年，这一组客户保留下来的比例是40%，共8，000人。随着时间的推移，由于客户流失，这一组客户的数量逐渐减少，但是保持率从40%到55%逐年提高。也就是说，持续交易时间越长的客户越忠诚。第1年，平均每个客户的交易金额是$150.00，因此第1年的销售总额是$3，000，000。随着时间的推移，保留下来的老客户平均每次的交易金额逐步由$150.00提高到$180.00；但是由于这一组客户的数量不断减少，年销售额逐步从$3，000，000下降到了$324，000。
二、成本及费用
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第1年 |
第2年 |
第3年 |
第4年 |
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销售额 |
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客户数(人) |
20000 |
8000 |
3600 |
1800 |
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保持率 |
40% |
45% |
50% |
55% |
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消费额 |
$150 |
$160 |
$170 |
$180 |
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总收入 |
$3,000,000 |
$1,280,000 |
$612,000 |
$324,000 |
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成本及费用 |
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责编：admin 转载请注明来源：数据库营销与客户生命价值  客户世界这家伙很懒，什么都没写！ 相关文章
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