爱普生－－有个性的渠道才是好渠道！

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1349

||2007-02-10

据有关数据统计，仅有不到三成的用户是通过原装厂商授权的经销商店面购买原装耗材，另外近七成的用户是通过电脑城柜台、办公文具卖场、电器卖场、网络订购等方式来购买。然而，这些渠道中的产品鱼龙混杂，用户很难分辨出其中的细节问题。

因此，基于爱普生“一切为用户着想”的市场策略和渠道策略，爱普生通过大力建设“正品耗材零售店”和发展＂正品耗材合作伙伴＂的渠道战略，充分满足用户多样化的购买习惯，为用户提供更方便、更放心的购买体验。

贴心的耗材使用服务

“提供让用户满意的产品”是厂商的重要职责，因为只有有了合适的、能满足用户需求的产品，才能够促进用户的购买，从而激励整个产业链的良性循环。爱普生的市场策略正是基于对用户需求的长期调研，进而细分出产品线，同时采用不同的市场策略去服务各种类型的用户。

经过几年市场调研，爱普生发现打印机用户的在使用习惯以及打印应用方面的差异性很大，为了满足用户更加细分化的产品需求，爱普生将用户根据打印量的多少进行划分并制定出了针对性的市场策略。

第一类用户是低打印量的用户，许多此类用户购买打印机时随机附送的墨盒可能一年都用不完，针对这类用户，爱普生推出了经济型的ME系列产品，并提供价格更加低廉的原装正品耗材，这样“买得起、用得起”的产品当然能够吸引大批打印任务量较低的用户。

第二类用户是中等需求量的用户，也就是那些打印量相对比较高的用户，爱普生采用“优墨积分”活动来提高这类用户的使用量。针对这部分用户在耗材使用量方面存在的差异，爱普生公司根据用户的使用量和购买量的大小给予回馈，在用户端形成持续的购买拉力。主要的实现方式是用户购买耗材产品后，通过网站注册就能获得积分，这些积分可以兑换礼品、获得延长产品保修期等服务。

爱普生通过这个活动，不仅能够更好的推广正品耗材，还可以利用这个活动来维系重要的客户。例如，经销商可以在店面设置注册点帮助用户进行现场注册，即为用户提供了增值服务，提升用户的满意度，又可以通过记录的用户信息进行后期销售的跟进，为经销商不断积累客户资源。这一方式在用户端获得了非常好的效果，每月的注册用户数量增长超过8000人，注册率也从3%~4%提高到18%，总注册用户超过12万人。在这些注册用户中，爱普生还会给一些用量更大的VIP用户提供更多的服务。

对于爱普生的渠道伙伴，爱普生同样希望通过渠道给予持续使用爱普生的用户提供更好的服务，所以在2006年初开始推行经销商会员制模式，希望能够通过这种方法，把经销商自身的优势也充分展现出来，并且区别于一些不太正规的销售渠道。截止目前，全国一共有25家经销商已经建立起了自己的用户会员部，并制作了会员卡和会员刊物。通过这样的一些模式，大幅提高了经销商对用户的服务质量。同样，这种模式也促进了爱普生经销商的销售，因此经销商会员俱乐部也成为了爱普生服务中等打印量用户的一个非常重要的方法。“会员制”活动阻断了假冒耗材销售通路，保护了合法渠道的利益，对于经销商而言，改进了以往坐等顾客上门的销售模式，配合爱普生开展了2年之久的优墨积分活动，会员制也将会使经销商真正的建立起客户关系管理系统；而对于消费者，会员制则为用户多样化的购买习惯提供了便利条件，使消费者更加切实的体会到来自爱普生的专业、优质、放心服务。

爱普生所细分的第三类用户是那些打印量非常高的用户，例如通过打印来生产和盈利的高打印量的用户，因为他们打印任务繁重，因此爱普生提供“大客户支持计划”，给予用户个性化的服务和支持，这也是作为渠道增值的重要手段。例如某些生产型用户，机器的停机会造成利润的损失，针对他们就需要提供备用机服务，保证用户的生产不能停顿。这一切，不仅需要爱普生提供完备的产品，同时，还需要有渠道合作伙伴的一同配合才能实现。

轻松易购的正品购买渠道

配合能够满足用户个性化、特色化需求的市场策略，渠道策略使得爱普生所倡导的用户服务理念贯彻得更加彻底。

有调查显示，在北京、上海、东莞三个城市中，有40.4％的用户是通过爱普生认证的经销商购买耗材，其余有15.4％通过办公用品商店和耗材超市去购买，有12.1%通过电脑城购买，有8%通过指定供货商购买，有3.4%通过集团采购方式购买，还有7.3%的用户通过网上定购方式购买耗材，另外还有13.4%的用户通过其他途径和方式购买耗材产品。

由此可见，用户对耗材的购买行为多样，差异非常大。基于以上的调查，爱普生针对其中60％左右不通过爱普生认证的经销商处购买的用户进行了进一步的调查，他们认为购买的便利性是决定购买的主要原因，另外，渠道的服务能力也是用户考虑的重点。

因此，渠道的广度和服务能力就成为了爱普生渠道策略的两大重点。

2006年，爱普生制定了“强零售＋微分销商”的渠道策略。强零售渠道是爱普生核心的渠道，是爱普生在各个区的耗材销售支点，围绕这个支点铺开一个庞大的销售网络，基于这样的结构为用户提供100％的原装耗材，并提供相应的服务。

现在，爱普生在全国100个城市有200个“爱普生正品耗材零售店”；有66家区域微分销商，同时在229个城市有2200家下游渠道合作伙伴。根据爱普生的渠道计划，到2007年3月时将会建立起500家正品耗材零售店，在全国416 家城市，发展4000家下游渠道合作伙伴。

除了强零售的渠道建设措施，区域微分销模式也成为了强零售渠道的有力补充，目前强零售的渠道对于全国来讲，覆盖度还远远不够，所以爱普生通过全国的66家区域微分销商，将大家的力量集中起来，一起去支持更多原装耗材零售渠道的开拓与建设。这些渠道形式包括办公用品店、文具渠道、网上销售等多种形式，以此来扩充正品耗材的覆盖面，让用户选择最近的销售渠道去获取到原装正品耗材。

摆脱以往固有和僵化的渠道模式，更加有效地渠道政策、更顺畅的渠道通路、更丰富的销售手段加之更便利的购买途径、更贴心的使用体验，个性化的渠道建设正在将爱普生和经销商以及更广阔的用户群紧密地联合在一起，他们形成的健康地市场环境为耗材行业的渠道建设打开了一个新的局面。

欲了解更多爱普生公司及产品信息，拨打免费电话800-810-9977进行产品和技术咨询。

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