2004中国CRM产业分析(下)

    |     2015年7月12日   |   文库   |     0 条评论   |    301

||2005-01-11




  行业市场的针对性和标准化:针对行业的业务特点和应用模式,所提供的产品能够满足行业的要求,如何建立产品标准化和实施服务标准化是需要解决的问题;


  专项定制产品的个性化和专业性:根据企业的应用模式定制CRM系统,能够在针对性和适用度上有明显得优势,所定制的产品如何持续发展是重点;


  4、CRM品牌格局初步形成


  以上三种模式的领导厂商成为主力厂商:面向通用产品市场、专项定制产品市场和行业应用市场的领导厂商将成为未来几年CRM在在中国发展的主力厂商;几家主力厂商的市场份额将占到50%以上:部分国内外优秀的CRM专业厂商,从第三方评估、产品满足度、客户满意度和行业应用面等几个方面都具备了明显的优势,他们将成为未来几年中国CRM产业发展的主力军;市场进入门槛提高:主力厂商的产品构架和应用模式将逐渐成为产业标准,有意进入CRM产业的专业厂商将面临更高的门槛。


  5、中高端市场成熟发展


  客户需求成熟、明确:市场竞争的结果将直接会导致市场中最具竞争力的企业开始重新规划面向客户的市场战略和管理方法,由于企业通常具备坚实的基础、雄厚的实力、规范的管理流程和良好的客户口碑,所以对客户管理的要求有非常明确的需求。


  获得的收益将推动产业形成:面向中高端企业应用的专业厂商将从市场中获得回报,并不断加大对CRM研究、产品发展和市场投入;实施效果全面、有说服力:处于行业领先地位和优势的企业成功实施CRM系统会对同行业或其它企业实施CRM建立信心;对低端市场的影响力大:对处于产业链末端的中小企业客户影响巨大。


  6、低端市场稳步增长


  需求相对集中、易满足:面向中小企业的CRM需求主要以销售管理为核心,管理流程相对简洁、目标明确;数量巨大、有成长性:中国的中小企业有非常巨大的市场潜力,伴随着市场环境的变化和高成长性,将为面向中小企业CRM市场的专业厂商提供广阔的市场空间;实施周期短、局部效果明显:由于产品定位和实施目标明确,所以能够在短时间内看到实施效果。


  7、行业应用发展引向纵深


  已成熟行业:由于行业的业务特点和需求迫切程度的差异,如银行证券保险、电信、电力等行业的CRM需求已经比较成熟;
  高成长行业:高新科技、咨询服务、医药卫生、通讯电子、汽车销售、网络科技、商业贸易等行业的发展呈快速上升的趋势。


  8、重点区域市场应用成熟


  由于地区市场的成熟度、企业密集程度和信息化应用水平的差异,CRM市场发展成现出以核心市场向周边逐步扩散的趋势:重点地区:华北(以北京为中心)、华东(以上海为中心)、华南(以广州和深圳为中心);次重点地区:西南(以成都、西安为中心)及广大沿海城市;


  9、推广方式多元化


  根据CRM系统的特点和市场需要,CRM系统的推广方式也成现出多元化的特点,主要推广方式:


  厂商直销


  代理分销


  合作推广


  OEM方式




  10、商业模式的多样化发展


  基于目标市场、产品应用和厂商自身特点的差异,不同的厂商采用不同的业务流程:


  咨询-应用-实施-服务


  产品销售-实施-服务


  产品销售-服务


  单一产品销售


  结束语


  客户的购买行为日益成熟,需求也越来越多样化、个性化。客户可以通过各种渠道方便地了解产品信息,特别是Internet的应用,客户可以随时查找各种所需的产品信息,而不受时间、空间的限制。客户再不会对某一种产品或者企业盲目的保持绝对的忠诚,企业也不可能使用单一的产品或服务,满足购买特性和需求迥异的客户群体。随着经济全球化的进程,企业之间既竞争又合作。技术壁垒在企业的合作、融合和兼并之中被迅速的打破。产品“同质化”趋势越来越明显,少数成功的产品将在短时间内被业内同行快速跟进复制。技术、工艺以及产品的优势已经难已形成企业的核心竞争优势。CRM产业在中国的发展,必将在中国加入WTO之后日益国际化的市场竞争环境中,对中国企业如何提升核心竞争力、满足企业稳步发展、实现差异化的营销战略带来切实地帮助。


CIO时代

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