华旗资讯集团总裁冯军：以本土赢取世界

||2009-02-11

他以全校第一的成绩考入清华大学，毕业之后辞职创业，成为中关村里学历最高的搬运工；

以“六赢理论”迅速打开市场，五年时间成为国内品牌的新秀，其产品爱国者的知名度极速提高，他本人也成为中关村人的成功代表；

凭借创新与对本土文化的了解开始挑战国外同类品牌，被业界称为“爱国者冯军”，借机北京奥运开始登上国际更大舞台。

冯军这两天忙得脚不沾地，他的“主战场”已经转到北京国际新闻中心，在这里，作为奥运会语言培训服务供应商，华旗爱国者要向来京的2万名记者提供语言翻译服务，用他们的新产品“妙笔”。从中关村的小商户干起，冯军现在要操心的产品已经涉及MP3、数码相机、U盘、正版音乐网站、语言培训服务、翻译工具和掌上电脑，“希望有朝一日，这些产品真的无愧于‘中华的旗帜’，超过那些日本数码品牌。”冯军说。

身家26美元 2平米柜台

冯军，一个土生土长的西安男人，父母都是大学教授。“父亲一直援外，我跟着妈妈长大，妈妈细腻及厚道的性情对我的性格影响很大。”回忆起自己的中学时代，冯军提到最多的就是自己的母亲，“母亲让我懂得了做人的根本，那时起我身上就深深烙上了正义感和爱国心。”

1992年，冯军从清华毕业，被分配到北京建筑工程总公司。“报到当天，我才知道自己将被派往马来西亚，与我的想像相差太远，我想在中国创业,没有丝毫犹豫，我当时就提出了辞职。”

从北建总公司出来，冯军口袋里仅剩26美元。“其实人生最低不过如此。”说起当初创业的选择，冯军感到很是自豪，“我决定成为中关村的一个个体户，开始为自己的理想、尊严而奋斗。”

最初，冯军卖机箱和键盘。每天穿梭于四海市场与颐宾楼的100多家客户之间，他左手机箱，右手键盘，腰里别着传呼机，一家一家地去敲门。如果哪个客户说机箱不够好，第二天他肯定会带着新款机箱登门拜访。冯军代理的键盘品牌中，有一款叫“小太阳”，很多客户和他混熟之后，都习惯半开玩笑地对冯军说，“太阳每天都是新的。”

“太阳每天都是新的。”冯军以此激励着自己前行。

声名远扬

至今，业内津津乐道的还是冯军的绰号“冯五块”。

体会物力艰辛，深知挣钱不易，即使是微薄的利润，冯军也会全力以赴。“每款我只赚你5块钱，利润全中关村最低，只要你给我现金结账。”这是当初在中关村推销键盘时冯军说得最多的话。

冯军似乎在干着搬运工的活计，但细心的他发现，键盘和机箱都是国产品牌，进货渠道畅通，最容易积累品牌效应。

不能坐失良机。当时“小太阳”键盘生产厂家和原经销商发生纠纷，原经销商退出不做，冯军看准留下的代理空白，迅速补位。对此，冯军有自己的盘算：“我在中关村有了一定的客户群，‘小太阳’品牌又是当时中关村最好的牌子。只要价格低下去，一定能迅速占领市场。”

冯军找到厂家，“我愿意将原来的利润由50元降到5元。”生产厂家一听很乐意，这样不仅能够大量增加键盘的出货量，加大市场占有率，而且可以通过规模生产进一步降低成本，实现企业发展的良性循环。高质高价的“小太阳”键盘变成了高质平价，市场一下被打开，大大小小的老板们开始主动招呼“冯五块”要看键盘，键盘的销量水涨船高，第一天，冯军卖出去600多只键盘，净赚3000块钱。有了厂家鼎力支持，冯军借助“小太阳”迅速掘到第一桶金。

集腋成裘，5块钱的石块同样可以堆积成几十亿的大山！

借力《大话西游》

一个没有品牌的企业，永远都上不了路。

这一点冯军看得很清楚，早在创业初期，尽管根据地只有两平方米，但他还是为自己的“企业”注册了一个品牌：华旗，取意“中华的旗帜”，他扛着这面内心理想的旗帜一走就是10年。

2002年，“爱国者”已经成为国内U盘市场的第一名，在这个领域有了绝对的优势。此时冯军开始布局另一场战役：用“爱国者”MP3挑战不可一世的劲敌——韩国三星！

很多中关村人都说冯军疯了，劝他冷静下来，不要拿鸡蛋碰石头，尤其不要忘了三星曾“屠杀”中国品牌的历史。

“怎么可能忘记？我就是因为记着这段历史，所以才执意做MP3。”他顺着当时《大话西游》的潮流，把自己的“月光宝盒”MP3送上风口浪尖。

而韩国的MP3必须安装驱动程序，抓住了对手的软肋，即插即用的“月光宝盒”一上市，立刻疯卖，8个月销量便超过三星。冯军说，“成功的关键是我们这项技术走在了三星的前面。”

其实冯军用心的，是发现了中国品牌对于中国本民族文化的理解，要优于日本、韩国的企业。所以，看似简单的U盘和MP3的结合，本质是中国文化和科技的结合。

文化，毕竟是中国本土的优势，谁也夺不走。华旗有招架之功，更有还手之力，首战告捷仅仅是个开始。

奇特创意突破日系围剿

在数码产品业界，日本产品的强势地位难以撼动，突破口也许在细节之处。冯军的做法是，破天荒地想到一些奇特的产品创意，这些创意也许只体现在细节上，但却能帮助一个国产品牌脱颖而出，冯军认定的突破口是“翻译”。

抓住奥运年主打“学英语”

“我有时候想，中国人说不好外语还真的会丧失好多机会。”冯军说。现在，几乎每一场“爱国者”产品的发布会，都被冯军变成了英语教育的现场推广会，“我就告诉你，好多印着‘made in italy’的衣服，其实都是我们的温州老板把只剩一道工序的衣服运过去再缝上最后一针，可是价格却比‘made in china’高上好多倍，为什么温州老板能做到这一点，你不会外语行吗？”

说完这句话，听众们往往都会大笑起来，在奥运年推广学英语，这时机选得再好也没有了，“哪怕只剩一个月你也能学会，罗雪娟就只用了30多天。”冯军说。奥运冠军罗雪娟是“爱国者”的形象代言人，她所代言的产品是“爱国者妙笔”，这个形状如一支签字笔的数码产品，只需要在书本上轻轻划动后，就会自己“读出”声音，还可以实现双语的互相翻译。

无论如何，在国内市场上，日系数码产品还没有关注这个点，而今年又恰逢中国市场成了“主场”，现在在机场，人们到处可见“妙笔”的广告，在刚刚启用不久的北京国际新闻中心，妙笔也成了为记者服务的可租用产品。

“‘爱国者’正在和更多的出版社洽谈。”冯军说，因为“妙笔”需要面对经过特殊印刷工序的书籍才能实现阅读功能，这种特殊的要求并不会为印刷增加多少成本，但出版社却需要一定时间来接受。目前，爱国者“妙笔”已经推出了“奥运大典”和“世界名著”听读系列，还专门开发了为儿童设计的版本，“我在雅典当火炬手时就带着妙笔，国外的火炬手还从没见过‘made in china’也能有这样的产品呢。”

更高科技地“学外语”

有谁还记得学英语正式成为“风潮”的时代呢？在上世纪90年代末，“疯狂英语”的创始人李阳振臂一呼，可以带动上万人跟他一起大喊英语单词。而现在，李阳成了冯军的合作伙伴，他在双方合资成立的爱国者理想飞扬公司担任董事长，而这家公司正是奥运会语言培训服务的供应商。

而学外语也变得更加有科技含量了，或者说，“学外语”这一需求，也为数码产品的开发找到了新的亮点。实际上，“爱国者”的第一款掌上电脑产品MID在上个月推出时也同样强调了翻译功能。这款产品对于外国旅游者，或者是中国人出国旅游都有很强的实用性，它最有特色的功能就是拍照翻译，比如说拍下不认识的外语路牌，或者名片，只要用手指划动照片上的文字，他们就可以被自动翻译成阅读者的母语。

据了解，这一款产品也将成为奥运期间“爱国者”主推的产品之一，面对日系数码相机借赛事拍照需求大卖的势头，冯军总是能另辟蹊径，找到与众不同的数码产品销售亮点，“真的，你别写我，你也别写“爱国者”的产品，你就写怎么学英语。”冯军说，这当然是更聪明的营销了。晨报记者 张黎明

-希望有朝一日，这些产品真的无愧于‘中华的旗帜’，超过那些日本数码品牌。

-母亲让我懂得了做人的根本，那时起我身上就深深烙上了正义感和爱国心。

-怎么可能忘记？我就是因为记着这段历史，所以才执意做mp3。

-我的理想，是让日本的摄影师和普通用户，非得用上打着‘爱国者’商标的中国品牌的数码相机，让他们在日本本土使用这样的相机。

-华旗不但要在已有的产品类别中成为第一品牌，而且还要让华旗在技术上及产品品质上都要领先国外品牌一步。

-将日本品牌的技术优势与国产品牌的成本控制和渠道优势结合起来，一步一步进行自主技术研发，实现对索尼为首的日本品牌的革命，为国产品牌争一口气。

孤胆英雄革命日本品牌

转战南北，冯军高举华旗从数码播放器跳跃到数码相机。

2003年7月，华旗成立数码相机部门。但产品没有急于上市。因为刚刚打完对韩国的数码播放器战役，取得完胜，冯军想用同样的办法来对付日益猖獗的日本数码相机。可事与愿违，转眼到了2004年，冯军发现形势一片大坏，不仅难以复制对三星的胜利，而且国产数码相机正集体面临灭顶之灾。

灾祸来自越来越强大嚣张的海外品牌：佳能在苏州建立工厂，富士也将工厂设在苏州，美能达的生产基地和总部都在上海，而且都有自己的核心技术，与此相反，国产相机由于没有核心技术，成本始终难以下降，只能勉强在低端市场徘徊。

是以卵击石，还是螳臂当车？冯军有自己的想法，“可以尝试将日本品牌的技术优势与国产品牌的成本控制和渠道优势结合起来，一步一步进行自主技术研发，实现对索尼为首的日本品牌的革命，为国产品牌争一口气。”

在国产品牌纷纷黯然退场时，冯军孤军奋战，甚至不惜牺牲华旗利润。

2006年，是冯军最难熬的一年。“爱国者”数码相机连续出现投入性亏损。华旗的数码相机事业在2005年亏损4000多万元研发费，2006年亏损3000多万元研发费。

2006年7月，华旗下设的华旗资讯数码影像技术研究院完成水印和数码成像技术第一期集成方案。这个方案简称为数字水印技术，它的横空出世，为华旗继续在数码相机领域和日本品牌拼搏夯实了基础。

华旗为这项专利申请了全球专利，包括PCT和美国专利。这意味着，即使是日本品牌的数码相机想要使用这项技术，也必须向“爱国者”支付专利使用费。冯军得意地说：“我的理想，是让日本的摄影师和普通用户，非得用上打着‘爱国者’商标的中国品牌的数码相机，让他们在日本本土使用这样的相机。”

得标准者得天下

冯军在放弃体制内的优越生活时，就已经为自己的人生定位埋下伏笔。

“华旗不但要在已有的产品类别中成为第一品牌，而且还要让华旗在技术上及产品品质上都要领先国外品牌一步。”

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