大力发展渠道！微软Dynamics渠道生态
客户世界||2009-01-13
“微软2009财年的工作重点是进一步完善渠道生态系统，推进商务解决方案发展。”微软商务解决方案事业部(MBS)大中华区总经理孙志伟说。经过两年多的市场培育，微软Dynamics (主要包括ERP和CRM两条产品线)的市场策略开始从过去关注产品转向大力培育渠道，2009年将是微软抢滩企业级市场的重要一年。
据微软提供的数字，目前ERP和CRM 产品在全球有超过1万家的合作伙伴，并合作产生了2200多个垂直行业解决方案。其中，中国的合作伙伴有50家。显然，微软的这两条企业级产品线在国外已有很成熟的渠道体系，但在国内微软的50家渠道合作伙伴与用友、金蝶的1000多家渠道销售力量在市场拓展力度上存在明显差距。
而且在管理软件市场，复杂的应用环境，使得大部分厂商不得不采取直销与分销共存的销售模式，除了速达和管家婆这些走低端产品路线的厂商采用全分销模式之外，只有微软采用全分销模式。这也使微软Dynamics 渠道建设尤为重要，而且刻不容缓。而微软到底采用什么样的策略来吸引有限的渠道资源也是业界颇为关注的话题，这将直接决定了微软在企业级市场的市场份额。
合作伙伴唱主角
“与前两年相比，今年一个重要变化是我们接到客户咨询Dynamics产品的电话明显增多，有不少客户主动要求我们去给他们演示产品。”瀚资软件咨询有限公司中国区总经理李君卫说。在他看来，虽然微软Dynamics 与SAP和甲骨文，以及国内厂商金蝶、用友相比产品品牌知名度还有一定差距，但从市场反馈来看，Dynamics 产品经过渠道和微软两年多的耕耘，已不再是一个无人知晓的平台，客户正处于从知道到希望了解过渡的阶段。
在这一阶段，渠道能否在有效的销售范围内迅速建立起标杆客户，无论对于产品供应商还是渠道而言，都至关重要，而对于全部通过渠道进行销售的Dynamics来说更是如此。
这可能也是微软MBS在2009财年计划中将完善渠道生态系统提到战略高度的重要原因。
孙志伟也坦言其对过去在渠道拓展方面的工作并不满意，但他认为Dynamics被更多合作伙伴认可只是时间问题，因为微软在渠道策略上与竞争对手相比有完全不一样的逻辑。“在管理软件市场，中高端产品的销售还是以厂商为主导，甚至是厂商和最终用户沟通之后，只是让渠道签一个销售合同，对渠道来说，只是一个配角。但微软不同，对微软的渠道来说，微软是配角，虽然微软会给渠道提供技术和商务等各个方面的支持，但微软的做法是由合作伙伴唱主角，他们领导微软的技术人员与客户共同探讨客户的业务流程，为客户提供解决方案。”孙志伟说。
这就意味对于实力较强的渠道合作伙伴而言，Dynamics 有很大的利润增长空间。熟悉微软Dynamics 产品的人知道，Dynamics 是采用“蓝本+配置”的模式，也就是说, Dynamics 平台满足了客户70%〜80%的需求,剩余的垂直行业个性化解决方案由渠道合作伙伴来完成。另外，微软还会帮助合作伙伴来销售其行业解决方案，在MBS的各种活动中，都会看到其合作伙伴的身影就是一个佐证，微软希望通过各种机会将渠道合作伙伴的解决方案推广和销售出去。
服务质量要达标
“我们将花更多的时间和精力提升渠道在提供咨询服务和售后服务的能力，让他们在质量上达到标准。只有达到这样的标准，渠道合作伙伴提供的服务质量才不会弱于微软亲自来提供的服务。在我们的渠道里，大概只有70%〜80% 的渠道能满足我们要求的质量。”孙志伟说。
而且他表示，微软现在的渠道建设以提升渠道服务能力为主，让渠道高质量地完成项目实施和售后服务，在渠道数量上并不苛求。“以微软对E RP 和CRM 的市场了解来说，服务客户质量和成功实践是占领市场的唯一手段。”孙志伟说。
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这家伙很懒，什么都没写！
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