善于找出客户拒绝背后的原因
||2009-04-14
营销是什么？
我想这个问题，对于营销人员来说，是最简单，也是最难回答的一个问题！营销大师说：营销是满足需求！我最近越来越觉得，营销大师的话，只说了前半句！忽略了下半句。如何来满足需求？满足需求是靠什么来实现的？这才是营销的关键。
因此，在笔者的多次培训中，我都一直强调一个观点：营销的本质是满足需求，而满足需求必须依靠沟通！由此而言，要做好营销，首先必须学会沟通！尤其是与客户的沟通！与消费者的沟通！与你的上下级经理的沟通！这些，对于营销人来说，至关重要！正如移动的广告语一样：沟通无极限！
那么，如何实现与客户的有效沟通呢？
案例：业务员小王早早地来到了一家烟酒店，希望能拜访一下这家店的老板，由于第一次相见，小王很不熟悉店老板，进店之后，小王与老板寒暄了几句之后，说明了来意，顺便花了三分钟时间介绍了公司的产品，本来还想继续说下去，但是看到老板很不耐烦的样子，也就不好意思再说了。于是，小王赶紧接着说：“老板，我这次来拜访您，主要是向您推荐一下我公司的最新产品，价位88元，零售可以卖到98－108元，而且公司还有促销，力度很大，一箱赠送价值50元的可乐，您看，要不来一箱，试试看？”老板只是轻描淡写地说了一句：“哎呀，现在业务员比顾客还要多呀，温度比酒度还要高啊！你看，我这哪有地方摆放啊？，等有地方再说吧！”说完，指指堆满白酒的货架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的确是这样，到处都是酒啊！无奈之下，小王向老板告辞后，走出了这家烟酒店……
很明显，这是一个不成功的拜访案例。如果是你，会怎样面对这样的问题呢？我们来分析一下这个案例。小王的介绍有没有问题？介绍比较简短，言简意赅，没有问题！公司的产品有没有问题？产品是公司刚刚上市的新品，利润很大，也没有问题！促销有没有问题？也没有！因为相对于这个价位的竞品，50％的促销力度已经非常大了！但是，为什么小王仍然没有说服客户呢？
让我们先看两个小故事。
故事1：众所周知，牛顿在我们的心目中是非常伟大的，而且是相当谦虚，小时候老师经常教我们牛顿说过的一段话：如果说我比别人看的远，那是因为我站在巨人的肩膀上！我想很多人都能记住这句伟大的名言，都会深度佩服牛先生的虚怀若谷，但真实的故事是：物理学家胡克很早就发现了万有引力定律并推导出正确的公式，可因为数学不好，他只能勉强解释行星绕月的圆周运动，所以，科学界对胡克的成果不太重视！后来数学小狂人牛顿用微积分及其圆满的解决了这个问题，并把他提出的力学三条基本定律推广到星系空间，改变了自亚里士多德以来公认的天地不一的旧观点，被科学界奉为伟大的发现。于是胡克大怒，指责牛顿剽窃了他的成果。牛顿尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以为我他妈的还真是站在巨人的肩膀上啊!这本来是一句反话，想讽刺一下胡克，结果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原话而去掉了语境，变成了牛顿原来有多么谦虚！现实中的牛顿，其实生性孤傲，自恃才高，目空一切……
故事2：上学时老师经常讲爱迪生的一句名言：天才，那就是百分之一的灵感加百分之九十九的汗水！告诉我们要勤奋，勤能补拙，将来定能成为天才，于是我们“三更灯火五更鸡，正是男儿读书时”。然而，到现在许多人也没发现自己成为天才,而且，有些事情即使再努力也没用！后来才知道，爱迪生先生的名言，后面还有一句：但是，这百分之一的灵感要比那百分之九十九的汗水重要得多”！
从这两个故事中，我们能否悟出一点道理。这就是，无论是对于任何事，还是对于任何人，我们一定要有一种强烈的思辨精神！没有思辨，就没有创新！没有思辨，就没有发现！我们再回过头来，看看这个营销沟通失败的案例。小王之所以失败，就是因为他没有一种思辨的精神！没有认真思考店老板拒绝这句话，其背后的真正的原因是什么？是真的没有地点放酒了吗？店内货架也真的挤不下一支产品了吗？如果真的是这样？那为什么别的竞品，就可以大摇大摆地放在店里呢？我想，如果小王认真地思考一下，运用思辨的精神去想一下老板刚才的话，答案可以瞬间找到。
小王刚才的介绍，其实并没有切入营销的关键点，为什么老板要说业务员比顾客还要多？为什么老板要说温度比酒度还要高？原因就在于现在正处于白酒淡季，天气炎热，白酒动销比较慢，占用资金比较多，一箱528元，谁愿意占用这笔钱呢？因此，我们完全可以找到客户拒绝背后的真正原因：老板担心资金占压！如果卖不掉，风险很大？这时候，我们应该怎么办？很简单，找到病因，对症下药。小王完全可以说：“老板，我们的酒虽然占压您一定的资金，但是您放心，只要您现金进货，我们可以保证，如果您一个月不动销，公司可以保证无风险退换，这下您尽可放心了吧！而且，我们与竞品相比，还有50％的力度促销呢？这都可以变成您的利润呀！”
我就不相信，有利润、无风险的好事，还有哪个傻瓜老板不愿意呢？
要记住，生意人跟什么都可以过不去，就是不可能与利润过不去！
无论面对什么样的客户，我们一定要开动脑筋，发挥思辨精神，找出老板拒绝你背后的真正原因！
营销自有道，沟通最重要！不是客户不要，而是技巧没找到！
转载请注明来源：善于找出客户拒绝背后的原因
客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
噢！评论已关闭。