小企业大翻身 Salesforce.com颠覆CRM
||2005-06-02
贝尼奥夫冒天下之大不韪，把矛头捅向了那些软件大亨。
经猎头公司的秘密安排，Sun软件系统集团执行副总裁帕特丽夏·苏尔茨跟马克·贝尼奥夫(Marc Benioff)偷偷吃了个午饭。
三个月后，苏尔茨告别了年营业收入超过110亿美元的老东家Sun公司，投身到了贝尼奥夫创建的小不点公司Salesforce.com。
苏尔茨是怎么被说服的?苏尔茨回忆说，贝尼奥夫告诉她，那些想要获得客户关系管理(Customers Relationship Management，以下简称CRM)服务的企业，根本就不需要购买软件和技术。同样，贝尼奥夫对记者说，”换句话说，软件将会销声匿迹。”
甩掉甲骨文
软件将会销声匿迹?请不要小瞧这句话。在说这句话的时候，贝尼奥夫实际上在冒天下之大不韪，因为他把矛头捅向了那些软件大亨，其中包括甲骨文、SAP、微软和西贝尔。
今年40岁的贝尼奥夫，从不忌讳向这些软件大亨们开炮。贝尼奥夫别出心裁地想出了宣传口号:”让软件销声匿迹”。他穿的衣服上，会特意加上标记:在Software(软件)上画一个斜杠，表示软件行不通。另外，该公司的电话号码是1-800-NOSOFTWARE。
在提及这位26岁就当上了甲骨文公司副总裁的科技新贵时，有些IT记者索性把他跟以前的艾里森相提并论，给他取了一个俏皮的外号:艾里森2.0版。
不过，贝尼奥夫还真能和艾里森扯上关系。从美国南加州大学一毕业，他就加入了甲骨文公司，因为突出的销售业绩被评为甲骨文公司的销售明星，并得到拉瑞·艾里森的青睐。26岁的时候，他成为了甲骨文公司历史上最年轻的副总裁。他每年挣30万美元，早就把那辆丰田跑车扔到一边，开上了法拉利。据他称，比艾里森开的那辆法拉利要贵。
到了31岁时，贝尼奥夫已经很富有，权力很大，但同时他又很失落。”我需要改变。”他说，”但是我不知道该怎么做:辞职?创建一个公司?还是把甲骨文带到一个新方向?”
关于Salesforce.com的想法，最早出自于1998年的秋天，当时贝尼奥夫还在甲骨文。现在已经说不清楚这个主意是谁提出来的，但是很多人都抢着说这是他们的创意，其中包括艾里森。
但是，贝尼奥夫显然得到了艾里森的鼓励，创立一个公司去实现这个主意。艾里森是一个不错的老板，他向贝尼奥夫投资了200万美元，给了他充足的时间，并且同意成为Salesforce.com的董事。”我其实没有冒什么风险。”贝尼奥夫说，”拉瑞告诉我，如果我失败了，照样可以回到甲骨文公司去。”
到最后，贝尼奥夫一共筹集到了3400万美元，其中有600万是他自己的资金，200万来自于艾里森，还有另外的2600万来自于私人投资者。
1999年3月，贝尼奥夫在自己家旁边租了一间公寓房，请了三个开发人员开始编程。到了这一年夏天，开发人员终于做出了一个初期的产品，贝尼奥夫从这时开始不再在甲骨文办公。1999年底，贝尼奥夫终于有足够的理由真正脱离甲骨文了。
Salesforce.com的第一次正式产品发布晚会，定在2000年2月22日。这个时候，公司已经有了200个客户，但是营业收入规模还非常小，没有实现盈利。但是贝尼奥夫依然决定，要做成一个比以往都要出色的发布晚会。他租用旧金山一个历史悠久的电影院，并且请来摇滚歌星B-52s。参加晚会的人超过2000个。几周以后，纳斯达克达到了有史以来最高的5048。贝尼奥夫向众人承诺说:”从现在起三年时间内，公司的营业收入将达到1亿美元。”他说，”我们将是最后一个能够成功的dot-com公司。”
让艾里森后悔
然而，他以往的上司艾里森，似乎不会帮他实现这样的目标。在浏览甲骨文的网页时，贝尼奥夫发现，甲骨文推出了一个名叫OracleSalesOnline.com的网站，与Salesforce.com有着直接的竞争关系。两人的紧密关系到这时发生了转折。怒气冲冲的贝尼奥夫打电话给艾里森，要求他从Salesforce.com辞去董事职位。一向狂妄无比的艾里森拒绝辞职。据贝尼奥夫说，”如果你炒掉我，那会更有意思。”(“更有意思”，意味着艾里森可以继续持有几百万股股票和股权。)
受打击的贝尼奥夫把事情的真相抖给了媒体，结果人们对他表示同情。”对于我们来说，这简直是太棒了。”贝尼奥夫说。在《华尔街日报》刊出了两篇文章以后，艾里森终于给贝尼奥夫发来邮件，正式辞职。贝尼奥夫最终给他保留了股票和股权。
到2001年，由于在预算方面意见的不合，贝尼奥夫对公司管理层进行了大换血，其中包括CEO、CFO和几个副总裁。在此之前，贝尼奥夫一直自我评价为有创意的人，他认为自己并不适合在企业中担当运营的角色。人们也在担心，只懂得当企业家的贝尼奥夫很难把Salesforce.com管理好。但是几年时间过去以后，”他(贝尼奥夫)做得比狄龙还要好。”甲骨文前任总裁雷·莱恩说。”他的表现太出色了。”
据Salesforce.com的客户称，其提供的在线CRM服务，明显比传统的CRM服务要划算。SunGard数据系统公司的全球客户管理总裁贝蒂娜·思露莎说，传统CRM系统在通常两年的注册过程中，每个用户的成本大概为1.8万美元，其中包括启动成本和维护成本。但是借助Salesforce.com的系统，SunGard公司的启动成本几乎可以忽略不计，然后每个用户每月的使用成本处于65美元到125美元的范围内。
无论媒体怎么说，贝尼奥夫这种火药味十足的形象却为他赢得了大批客户。到2005年初，贝尼奥夫已经成功地”忽悠”到1.39万个企业客户，付费用户数超过22.7万人。Salesforce.com的年营业收入，在短短五年时间里，从零一路狂飙至1.67亿美元。2004年6月，它在纽约证交所成功上市，贝尼奥夫因此一举跻身于美国40岁以下富豪榜前十名，身价为3.67亿美元。
来源：英才
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这家伙很懒，什么都没写！
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