如何才能获得相关负责人的信息

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 2861

||2005-06-03

　　刚刚从事电话销售的销售人员，我想需要过的第一关就是如何获得与你业务相关的影响者的简单信息，例如职位、姓名等。

　　在这里，有一句话送给大家，一定要记住了：

　　在与相关人员打电话前，一定要清楚知道对方的姓名、职位和性别

　　为什么一定要做到？我们想象一下，如果我们是客户，突然有一天接到一个电话：“您好！麻烦请问下，您是负责采购的陈经理吗？”，这时，你会有什么感受，如果这时换成另一个情景：“陈经理，您好！”，这时，你又会有何感受？我想大部分人都会对第二种情景感到更舒适些。

　　我们再来看一个案例：

　　销售人员：麻烦帮我转人力资源部杜经理（杜经理其实是这个销售人员杜撰出来的一个角色，因为他想通过前台获得人力资源部经理的名字，一般来讲，他的成功率很高，因为人力资源部本来没有杜经理，所以，大部分前的反应会是：“人力资源部没有杜经理。”那这时销售人员就可以名正言顺地问：“那人力资源经理是谁？”经验表明，这种情况的成功率其实还是很高的。）
　　总机请稍等。(没有想到前台竟然把电话转了过去。）
　　销售人员铃…铃…铃…(电话没人接)，这时，销售人员心中一阵狂跳，因为他不知道接起电话的那个人是不是人力资源部经理，如果是的话，那该怎么办？还好，电话没有人接）
　　我刚才找人力资源部杜经理，怎么没人接？
　　总机你是说王庆文？
　　销售人员是啊（其实听得不清楚，但销售人员将错就错，好像对王庆文很熟悉一样），人力资源部不是杜海负责吗？
　　总机杜海，不是，他是我们的销售总监。
　　销售人员啊，可能搞错了，你刚才所说的王庆文（再次确认）是全面负责人力资源部，是经理，对吧？
　　总机是啊。

　　从这个案例当中，我们也可以看到：打电话给相关人员前如果我们不知道他的名字，我们自己可能也会紧张，那效果自然好不到哪里去。
当然，从上面案例中，我相信也有不少人学习到了与总机打交道的一些方法，对吧？

　　既然我们知道打电话给相关人员之前一定要获得相关信息，那如何获得这些信息呢？在这里，有一些实际的小经验供各位参考：

总机是获得各种信息的有效途径。

例如：

　　销售人员“办公室主任的分机是多少/是不是321？”
客户“不是啊，是123。”
销售人员“那谢谢您，顺便再咨询下，他姓什么？”
客户“姓王”

　　与总机打交道，一定要注意以下点：

如果有事需要找决策者，最好先找他的秘书或助理
“帮我转王总的秘书，谢谢！顺便问一下，她叫什么名字呢？电话是…”
与总机打交道，一定自信而有力，不要胆怯（但也不要盛气凌人）
“帮我转王总的秘书陈小姐，谢谢！”
“转销售部”
“财务部分机是多少？”

　　关于这一点，我的经验是那些刚从事销售的销售人员往往对总机很客气，甚至有点太过于礼貌：“小姐，不好意思，麻烦您一件事，您看，我是**公司的***，我想同您公司的***谈谈我们的***服务，可否麻烦您告诉我他的电话是多少呢？”。像这样的电话，根据我们的经验，成功率有多少呢？我们对客户礼貌是一定要的，但一定要注意一个“度”，而且要看对什么样的人。像刚才这种情况，十有八九客户会拒绝帮你转电话，因为一听就是个“销售”电话。当然，每家公司文化不同，有些公司会很赞同销售人员与相关部门接触，这样，可以让相关部门及时获取最新的资讯。

对总机要礼貌和尊重
“我理解您现在很忙，所以，可否请您告诉我…”
如果要求你告诉为什么打电话时，自信而镇静：
“我是…，我同王总约的时间是10:00，现在晚了一点，请帮我转下。谢谢！”
“是王总的朋友张海让我联系他的，麻烦你帮我转过去。”
但千万不要撒谎！
从总机获取各种信息
“…我想您可能帮到我…这件事与谁谈比较合适?”
“他向谁汇报？他的电话是…准确的名字是…顺便再请教下，一般情情况下，他什么时候会在公司？”
有时候你可能还遇到些问题?“你先发些资料来吧”
注：遇到这种情况，千万别发资料，那你是在浪费时间和金钱，除非我们确认总机人员是相关负责人。这时，最好通过其他途径再了解些信息。
“不好意思，王总不在办公室。我可否为你留言？”
注：这种情况期待客户回电的可能性是很小的，我们可以留言：“**公司的**打电话过来了，回头会再联系。”，然后找个时间再打过去。

　　
　　有时，通过总机就可以了解到所需要的信息，而有时，总机可能不会告诉我们。这时，可以通过其他部门获得，因为总机是经过训练的，而其他部门却未必如此。经验表明：其他部门，如销售、财务等，都是很好的信息获取来源。

　　不要忽视那些看上去没有任何关系的部门，信息往往也来自于他们

　　通过其他部门，例如，我们把电话转到财务部：

　　销售人员“喂，陈主任在不在？”（其实，你知道陈主任肯定不在。）
　　客户“陈主任，哪个陈主任啊？”（对方一般会满脸困惑地问你）
　　销售人员“办公室陈主任啊，他在不在？”
　　客户“我们这里是财务部，不是办公室。”
　　销售人员“不好意思，可能转错了，那办公室电话是多少？”
　　客户“你打121吧。”
　　销售人员“谢谢您，顺便问一下，陈主任在不在？”
　　客户“办公室没有陈主任啊，办公室主任是王强啊。”(如果客户这时没有提办公室主任的名字，那还可以再问：“那办公室主任是谁？”
　　销售人员“那可能又搞错了，谢谢您，再见。”

　　经验丰富的电话销售人员也把与财务等部门通话的机会视为一个了解需求的机会，例如，电脑公司的销售人员打电话给财务部：“您好！我是**电脑公司的**，听说你们的电脑经常出问题，我们想去看看哪里可以帮您的。电脑经常出什么问题呢？”

在这个小小的案例中，财务部是最终使用者，最终使用者的意见其实是很重要的，所以，在与财务部谈完后，情况也了解得差不多了，会再问：“这件事我想与你们相关部门谈谈，您建议我与谁谈谈会比较好？”，大部分人会坦诚相告。

与董事长和总经理的秘书交流，让秘书告诉我们找谁会比较合适。

　　销售人员“陈先生，有件事情想麻烦下您”
　　客户“什么事，你说吧”
　　销售人员“是这样…（把你准备向关键人物讲的开场白向秘书陈述一次，让秘书相信这样的服务对他们公司是有胡的），那我知道您对公司情况很了解（赞美客户），所以，想请教下这件事与谁谈会比较好呢？”
　　客户“那你与办公室王主任谈吧。”
　　销售人员“那太感谢您了，顺便请假下，他的分机是多少/您觉得这个服务对您公司有帮助吗？”
　　客户“我想应该有吧，你先与王主任联系下再说吧。”
　　销售人员“好，那就先谢谢您了，如果有机会，再向您请教。”

　　接下来，当你与王主任通电话时，就可以讲：“王主任，您好！董事长办公室建议我与您联系的，他们认为我们的服务对您会有帮助…”。你可以想象，王主任会很冷淡地对待你吗？

　　互联网的力量是巨大的，可以通过网络先了解下公司的情况，例如业务、董事长名字、总经理名字等，然后再打电话过去，效果会更好。

　　朋友、客户等社会资源相信有经验的销售人员都会对此深有感触。

来源：客户世界（CCMworld.net）

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