中国银联成VISA最具挑战性的竞争对手

客户世界 | 2015年7月13日 | 文库 | 评论已关闭 | 1493

||2009-11-10

今年9月的一天，一位中国游客在曼谷一家商店购物时，遇到了麻烦，他无法像往常一样“用中国银联的通道支付”。店员告诉他刚接到收单银行的通知，所有的VISA和中国银联的双币信用卡必须走VISA的支付路线。

　　突然的变化背后，其实是银联和VISA长期角力的必然结果。这位中国游客也许没有想到，自己其实正站在一个博弈深刻变局的节点上。

　　中国银联副总裁柴洪峰：未来要建设一个工业化的银联

　　短暂的蜜月

　　在银行业内部人士看来，中国银联这个当年的学生不断发展壮大，让VISA这个老师越来越担心。而中国银联也在某一天突然发现，这个当初的老师，已经摇身一变成为自己最大的对手。不过，他们毕竟有一个甜蜜的开始。要了解双方的恩怨，也必须从头说起。

　　客观地说，在2002年中国银联成立之前很长一段时间，VISA就担负起了中国银行卡市场引路人和培育者的角色，这一历史最早可以归溯到上世纪80年代初，当时中资银行与VISA和MasterCard开始合作，其中最为人津津乐道的，就是具有浓郁的中国特色并走向世界的由四大行发行的银行卡，当时被统称为 “龙城花穗”——龙卡、卡、牡丹卡、金穗卡。

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1996年工商银行在中国首次发行了沿用到现在并成为主流的双币信用卡，双币卡累计发行量占到国内信用卡数量90％以上。

　　在那段时间，VISA为了培育市场确实投注了大量的精力。从关键的人才培养来说，VISA开设了中国第一家银行卡研究培训中心，国内目前各家银行卡部门负责人，几乎都在这里上过课，他们和其他数千名学生一样，最终都走上了中国内地银行卡系统的各个工作岗位，这里也被看做是中国银行卡系统的黄埔军校。

　　除了人才的培养，VISA对于中国银行卡更重大的意义在于思想的启蒙，这是手把手的教学过程中潜移默化形成的。事实上，很多参与初创的人对于银联到底该是个什么机构都并不十分清楚，成立之初的使命和任务也颇有急就章的意味。

　　当时的情况是，中国银联成立前一年，中国尽管拥有近6亿张银行卡的发卡量，但实际交易量却少得可怜。一方面是因为软硬件条件的限制，各银行信息系统建设水平不同步造成的信息交互障碍，银行间数据转接平台和支付系统的缺失，造成了当时的银行卡使用非常不方便，数据显示，当时的银行卡交易（包括刷卡和取现）成功率不到50％，另一方面则是因为银行的利益短视，导致各自为战争抢客户，这也一时间形成商场收银柜台营业员被十几台各个银行的POS机包围的盛况。

　　虽然看到了问题的存在，但是对于解决问题，中国银联显然经验不足，当时VISA甚至派出一个专家常驻银联，指导如何整合全国各地的金卡网络中心，以统一的技术标准不断推进各种银行卡之间的互联互通。也正是在这种情况下，在成立后的三个月后，银联加入VISA和万事达，成为两大支付巨头的签约收单机构。

　　在VISA的指导下，成立一年多来，银联集中精力搞基础设施建设，搭建支付清算体系效果颇丰；而VISA则和万事达鏖战中国井喷的信用卡市场，也一路攻城略地。但是，事情很快就发生了变化。

　　2003年下半年，银联提出希望借助VISA全球网络，让8亿张人民币借记卡走出国门，但是却遭到了意料之外的反对，VISA以不符合国际标准和当初协议为由表示拒绝。从商业角度来看，这样的理由可以说非常充分，甚至直到今天，外部环境已经发生了深刻的变化，当年的协议仍然存在着效力。

　　但是，这也让中国银联认识到，曾经亲密的师生已经成为商战中的对手。如果不发展自己的品牌和标准，就注定只能成为区域化支付清算组织。

　　时任中国银联总裁万建华当时就表示，“中国银联发展战略的核心就是品牌建设，而当前银联品牌建设的短板是银联卡国际化受理，这已成为银联品牌能否真正立足的关键。”在他看来，即使不谈中国银联是否肩负民族品牌的责任，只是狭义地从企业生存与发展的角度看，“我们也必须走出银联卡国际化第一步”。

　　2004年，银联开始国际化的艰难跋涉。

　　戴着镣铐舞蹈

　　中国银联总裁许罗德8月份刚刚从英国回来。8月12号，中国银联通过和英国最大的ATM运营商LINK合作，实现了在全英国99.9%的自动取款机(ATM)上受理有银联标志的银行卡提取现金业务。

　　而就在前一天，8月11日，银联卡在正式开通，数据表明，短短几个月宝岛已有近3000家商户受理银联卡，其中特惠商户近600家，十·一长假八天银联卡在台刷卡交易达到3000万元人民币，日均交易金额较长假前增长2.75倍。

　　刚刚过去的历史上最长的十·一黄金周，对银联来说无疑是值得兴奋的。数据显示，银行卡境内跨行交易总金额达到1334亿元，日均交易金额较去年同比增长36.7%。而从增长率来看，境内持卡人出境用卡则显得更加火热，银行卡境外日均交易金额同比增幅达到81.5%。

　　“2004年以来，银联的海外拓展取得了突飞猛进的发展，通过与一些海外机构的双协议，已经实现了银联卡可以在海外市场的广泛受理，包括ATM和POS网络的受理。通过上述发展，银联的竞争实力得到了增强，同时，也在国际市场上与包括Visa在内的国际支付品牌展开了竞争”，在VISA发给记者的采访回复中，对于自己的竞争对手，给出了这样高度的评价，乍一看就仿佛是银联自己的内部总结书面文件一样。

　　但是，VISA的回复绝不仅仅是这样和风细雨，也就在同一份回复中，VISA一方面强调，“同样期待有一天能够进入国内市场，参与国内银行卡产业的建设与发展，并同其他支付品牌展开公平的竞争”，同时也明确指出，“根据VISA的运作规章，凡是VISA的产品，都要受到VISA运营规章的管理和保护。这就不难理解为什么当任何一张VISA卡在进行国际交易时一定要走VISA的网络。”

　　而在这样的词语背后，其实是由于历史的原因，无论对于VISA和银联都烙印上的深深无奈。对于VISA来说，进入中国市场的两条道路一直没有打开:既不能发行自己的人民币的银行卡，也不能在中国建设支付清算体系，而对于中国银联来说，“谁的BIN码谁转接”的国际规则，让当初都不知道BIN码为何物的银联人措手不及，等到惊醒时，以4开头的VISA卡数量和以5开头的万事达卡的数量已经占据了绝对的优势。

　　所以，对于哪一方来说，这似乎都是一场戴着镣铐的舞蹈。

　　银行卡正面那一串阿拉伯数字中第一位就是BIN码，意味着刷卡时的清算通道。每家支付清算组织都有唯一的BIN号。根据ISO（国际标准化组织）的规定，以4、5和6开头的BIN号中，“4”字头的BIN号被VISA买断，“5”字头的已分配完毕（大部分由万事达购买）。2002年，中国银联向国际标准化组织申请了在国内和国外通行的国际标准“62”字头银行标识代码。

　　“随着银联网络的国际拓展，产生了双币卡的海外转接问题。“出于可以理解的商业考量，银联希望这些VISA“4”字头BIN号的卡片与622开头的银联卡一样，均通过银联的海外网络进行受理”，在书面回复中，VISA表示，能够理解银联之所以这样考虑部分是因为双币卡正面既有银联的标识也有国际卡组织VISA的标识。但是，VISA强调，为了确保支付系统中所有的参与者和利益方都能够享受VISA支付网络给大家带来的便利及标准化服务和权利的保障，坚持贯彻执行VISA的“运作规章”对于整个行业公平稳定的发展是非常重要的。

　　事实上，为了摆脱BIN码的梦魇，银联不惜冒着指责提出过拆分双币卡的想法，并最终决定了三步走的战略，即第一步，中国人拿中国的卡出去用，“中国人走到哪里，银联卡用到哪里”；第二步，在国外银行发行银联标准卡，消费者在中国使用；第三步，在国外银行发行银联标准卡，外国人在国外使用。

　　银行卡产业链条大致可以分为发卡-收单-清算三个环节，对于发卡银行来说，在自由市场环境下，和哪个银行卡组织合作，应该完全是出于商业利益考虑的市场经济行为。

　　与VISA和万事达卡两大国际巨头相比，因为自身规模的原因，银联的促销手段显得缺乏吸引力。一位银行内部人士曾告诉记者，为了与银行加强合作，“VISA和万事达卡给发卡行提供各种培训机会和补贴，还有旅游的机会，但这方面银联就什么都没有”。为了增加发卡量，VISA还有资金的直接支持，根据银行发卡数量的不同，按每张卡4到10美元不等进行返还，甚至有些时候给银行每张信用卡的促销费超过了300元人民币。

　　更重要的还不是这一点。其实仔细分析起来，VISA被认可和称赞的根源，是其到位的服务和经营多年完善的系统。这是一个在运作规章保护下的，经过实践检验的完善的体系，正如VISA强调的那样，“运作规章的制定考虑到并平衡了各国家和地区的发卡行和收单行的合理利益。VISA的价值之所以被全球的会员金融机构所认可的重要原因之一就是因其能够严格执行这些运营规章。严格遵守和执行运营规章，也有利于保证对持卡人的服务质量。就双币卡而言，确保运营规章的执行也有针对性地保护了国内发卡行的利益。”

　　VISA是通过全球化的软硬件和网络系统，人员以及服务理念和办法等服务流程一体化的体系来落实这个所谓的规章的，正是因为成为这样的一个整体，形成强有力的竞争门槛和屏障。

　　“打人一拳，当然也要防人一脚”，某位城市商业银行的负责人这样表达对这一事件的看法，却无形中用最通俗的话语揭露出问题的本质，作为一个企业和竞争实体，银联需要先让自己强大起来，才能抵抗竞争对手的冲击，为未来的博弈筹集更多的筹码。

　　银联准备怎么防住这一脚呢？

　　再造银联

　　位于上海浦东的含笑路非常特别：短到似乎只容下一幢建筑，就是中国银联的总部。就是这个看起来异常安静的堡垒式大楼，通过19亿张银行卡，连接着中国的千家万户。这里也是银联所有业务运作的策源地和指挥所。

　　表面的平静只是一个假象。事实上，在中国银联内部，一个关系未来的宏大计划，正在紧锣密鼓地实施当中。这个在内部被称为“银行信息处理运营工业化与中国银联一体化运营”计划最重要的掌舵者之一，就是中国银联董事，执行副总裁柴洪峰，

　　柴洪峰的职业经历就是一部中国金融产业的发展史。在上世纪90年代初，担任中国外汇交易中心副总裁，设计中国第一代的外汇交易系统，为当时提出的外汇体制改革的战略目标奠定了坚实的基础；之后，受命银行同业拆借中心，率队推出具有中国特色的银行间拆借市场交易系统，促进了我国以IT为运作平台的银行间市场的迅速发展；2002年，他又主抓银联信息系统的建设，建设和运营银行卡跨行信息交换系统。

　　一见面没谈几句，柴洪峰就兴致勃勃地拉着记者走到他的电脑桌前，播放了三段录像的片段，第一部是《走向共和》，太平天国战士拿着猪血牛头冲向敌人的枪林弹雨；然后是美国影片《爱国者》，两军摆开阵势在平原上短兵相接；最后是《珍珠港》，两军利用战舰平台万炮齐鸣的海战场面。　　

　　“这能说明什么呢？”对于记者的疑惑，柴洪峰解释说，现在银联在信息处理的过程当中，“实际上处理和表现的形态完全是不一样的，但是现在我们的组织和管理的形态，可能还是就像这样的组织战争的方式”，他仿佛陷入了那些残酷到略显黑色幽默的战争场面，“这样打现在就很少了，第一是不对称的，你拿刀怎么和人家拿枪去对着干。第二，拿枪和拿枪是应该这样对着打吗？应该先躲起来，瞄准打，先保护自己。”而他的目标，正是要“把科技人员和原来所谓的业务人员，都当做专业人员，来进行一体化运营，我们是一个战舰平台”。

　　为了达到这个目标，银联正在几条战线全面出击。

　　首先是安全。“银联的客户对他们的产品需求很大，系统要做到完全达到客户的要求，需要投资很多”，在长期关注金融业发展的印度塔塔信息技术(中国)股份有限公司黄继良先生看来，银联的系统设计非常关键，“因为这可能是最大的问题，会影响最终客户和银行企业客户，金钱损失很大”。

　　事实上，在银联内部，“安全重于天”已经浸透在每个人的血液里，为了保证联机交易和清算系统等关键核心系统的连续可靠运行，银联在今年一季度，将不符合网络技术规划及技术规范的分公司网络系统全面整改；并且规定，分公司网络系统的变更，均需报上海信息中心评审核准后方可实施。

　　对于银联来说，最大的资产是数据。在数据安全方面，VISA和万事达等主要支付卡品牌目前都采用PCI DSS标准。PCI DSS是对处理、传输和存储持卡人数据的机构提出的支付卡行业安全要求。就在9月21日，银联也完成了PCI DSS的验证。事实上，为了通过符合PCI DSS标准的验证，银联全面评估了IT环境和信息安全政策和程序，证明自己已经符合12项安全要求， “进行符合PCI DSS标准的验证是我们整个安全姿态的一个基础”，银联数据助理总裁蒋海俭说。而在管理解决方案提供商Trustwave看来，“银联数据将通过对标准的验证和保持发挥领导作用。”

　　安全只是冰山的一角。事实上，在基础架构层面，银联内部通过建立标准化、规范化、跨地域的信息化的工业化管理机制，开始逐步实现对全公司生产运营系统的集中管理、统一运营，实现运营生产系统的安全稳定运行，为客户提供规范优质的运营服务。

　　同时，银联的竞争力正在通过多样化的支付方式服务得到体现。正如VISA的诞生解决了支付的问题让自己变得如此庞大一样的道理，后发的银联现在已经意识到，自己已经建成的网络体系就像一条信息高速公路，而上面所跑的车，却可以不仅仅是银行卡支付这一种。正如VISA创始人迪伊·霍克先生在其那本著作《混序：维萨与组织的未来形态》中提到的，“将生活向新的可能性敞开”，眼下银联在竞争对手理论指导下大步前进。

　　在接受记者采访时，柴洪峰刚刚参加了第十七届中国国际金融展会，“银联在线信用卡还款业务”成为本届金融展 “金融业务创新奖” 的唯一得奖创新业务。这种新一代智能卡手机支付，将手机与银行卡结合，同时实现了远程支付和现场支付两种支付方式，使持卡人既可以用手机完成公用事业缴费、信用卡还款、彩票购买、航空订票、商城购物等各类远程支付，也可以实现公交售票、自动售货机购物、便利店购物、商场购物等现场支付。未来持卡人摁摁手机键盘就能管理银行卡和缴纳各种费用，在POS机前晃一晃手机就能刷卡购物。

　　除了手机支付，银联还建设了网络便民服务平台，整合了便民服务、信用卡跨行还款和基金直销三大功能。而银联N3智能卡多应用平台，则是基于Web技术的新一代智能卡多应用平台，它可以同时为银行、社保、公交、公用事业缴费、加油等IC卡应用提供开放式的服务。发卡机构不仅可以对智能卡自主开发丰富多样的增值功能，还可以卡片共享，将多种功能集成于一张卡片上，满足持卡人的多元化需求。

　　在柴洪峰的描述中，未来要建设的将是一个“工业化”的银联， “在信息服务系统中采用工业化的生产组织方式是信息服务业走向成熟的必由之路”。而转型工业化，将帮助银联建立差异化的客户体验能力，打造领先的处理效率，并建立卓越有效的成本管理机制。

　　其实，这正是转型银行业服务向未来银行业服务的关键阶段，这也是银联再造的过程。

　　经过这番再造，银联和VISA又将开始怎样新一轮的博弈呢？