你想用什么方式拥有CRM？

||2005-07-15

　　已经准备为应用软件功能的差异、综合要求复杂性、关联产品的各种各样成本买单的CRM买主，现在正面临着另外的变数——他们如何购买软件。

　　传统的散装许可购买，因为维护和支持，成本逐年增高。CRM作为一个公司为之按每个使用者每个月为基数付费的公用程序，也已经用了几年。但上个月，当伦敦Sage Group 股票上市公司的Sage Software揭开了租借拥有软件使用权的软件授权方式，以促进CRM的产品的销售。如果使用者在12个月内把迁移到Sage的产品上，将给予使用者定金50%的折扣。

　　“公司已经注意到不同的定价模式，尤其是服务导向体系结构的公司。”波士顿Yankee Group的CRM程序经理Sheryl Kingstone说，“按照传统的付费模式，你付出的费用远超过为你所使用的，这通常是通用程序的付费路线。”

　　根据加州公司的主机和中小商业联盟（SMB）的领袖所说，网络服务商承诺应用软件能够作为成份能被购买并与整个体系结构紧紧的连在一起。但是买家——还有卖主——现在正在调查新的定价模式。由于它自己的服务导向体系结构（SOA）在此途中，所有的Siebel Systems inc.的产品将最终“成为可请求的”。Bruce Cleveland意欲提供尽可能的多种配置选择权。

　　“我喜欢把你如何购买从你如何配置分开。”OnDemand和SMB的高级副总裁和总经理Cleveland说，“我对（提供）一个选择权的菜单很有兴趣——条款定价、租售、订金。”

　　然而，这一转变不仅要求CRM买家的需求和卖主提供灵活定价的意愿，而且也需要华尔街的帮助。历史上，投资者认定软件公司健康的标准是许可收入。

　　“我们需要更多的规定来放置这些，”Cleveland说，“订金模式是一个好武器，但是如果你不计算它（根据收入），你将不能看到人们注入资金。”

　　两个主机CRM提供者——旧金山的Salesforce.com和蒙大纳RightNow Technologies Inc的Bozeman——去年公开上市，已经帮助不以许可费为主的公司收入铺平了道路。长期买主许诺另外应该有助于为卖主提供定心丸，过去他们在每个季度末被潜在用户胁持。

　　新的定价为卖主提供其他明显的好处。

　　“我认为这是一个转至transactional-based模式的机会。” 加州Epiphany Inc.San Mateo产品销售副总裁Jonathan Miller说。

　　Miller注意到，在一个大型配置中，一个机构象银行要服务20亿个在线盖印，如果一个商业过程卖主在一个价值4元的交易中，能把click-throughs从1%提高到1.5%，那么将获得亿万元。但是transaction-based模式依旧仅仅是一个有趣的——并且未经检验的——想法。

　　“一些使用者喜欢我们愿意谈论的事情，但是到了签合同的时候，他们还是想传统的合同。”他说。

　　Kingstone认为，无论传送什么CRM技术的结构，价格依然是买家下决心的头等标准。然而，买家必须慎重衡量所有物的总成本。例如，依照Yankee Group的计算，使用一个on-premise软件许可，成本仅仅是总成本的9%到14%。

　　“你计算出交易在哪和什么为你工作，”Kingstone说，“它依赖于你怎样管理数字。你不必订金。你必须着重考虑你将使用这软件多久和每年的成本

来源：TechTarget

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