《数据库营销方案设计》连载九：数据库营销适合的产品类型和建立程序2

||2005-12-05

二、数据库营销的建立程序
数据库营销一般经历数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想客户、使用数据、完善数据库等6个基本过程。

1．数据采集
数据库数据一方面通过市场调查，消费者消费记录及促销活动的记录，另一方面利用公共记录的数据，如人口统计数据、政府数据、行业协会数据、媒体数据、信用卡记录等都可以有选择地进入数据库。

2．数据存储
将收集的数据，以客户为基本单元，逐一输入电脑，建立起客户数据库。

3．数据处理
运用先进的统计技术，利用计算机把不同的数据综合为有条理的数据库，然后在强有力的各种软件支持下，使产品开发部门、营销部门、公共关系部门得到需要的详细的数据库。

4．寻找理想客户
根据使用最多类客户的共同特点，用电脑勾画出某产品的客户模型，具有哪些共同特点——比如兴趣、收入、专用某牌子产品的一组客户作为营销工作的目标。

5．使用数据
数据库数据可以用于多方面：鉴定优惠折扣价值，决定该送给哪些客户，开发什么样的新产品，根据目标消费者的特性，如何制作广告比较有效，根据消费记录判定消费者消档次和品牌忠诚程度。如特殊身材的消费者数据库不仅对服装厂有用，而且对于减肥药生产厂、医院、食品厂、家具厂都很有用。因此数据库不仅可以满足信息的需要，而且可以进行数据库经营开发。

6．完善地扩大数据库
随着从以产品为中心的客户俱乐部、优惠券反馈、抽奖销售活动登记及其他促销活动而收集来的信息不断增加和完善，使数据不断得到更新，从而及时反映客户的变化趋势，使数据库适应企业经营需要。

三、信息技术和互联网在数据库营销中的作用
信息技术为企业提供了3种重要的潜能。数据库技术可以将客户区别开来并分别记住他们，互动沟通意味着你能和他们分别建立起高效的信息交流，而批量定制技术可以帮助企业提供个性化产品或服务成为很平常的事。综合利用这三种新的潜能可以促成新的企业业务模式，即我可以识别并且记住你，告诉我你需要什么，然后我会为你提供需要的产品或服务。这样的业务模式将使客户变得极为忠诚。企业想达到这样的效果，客户信息的收集、管理和分析是最基础的工作。

技术的发展对商业的影响几乎是无法想像的，但有一点大家都很清楚，那就是大部分的产品营销很快将会被关系营销所代替。毕竟，芯片的基本功能就是记住客户的需求和规格参数，这是维护客户关系的基本要求。

如今，任何一家企业都会为了客户的流失而苦恼。新型竞争规则——客户驱动型竞争就是数据库营销。几年前，这种营销方式还十分昂贵，对传统企业来讲几乎无法想像。今天，数据库技术和多渠道的互动时代来临，数据库营销便成为了在竞争中取胜的先决条件。

1．客户跟踪
计算机数据库能记录企业和客户之间的所有个性化互动往来。企业可以运用数据挖掘技术，发现数据库中成千上万客户中特定的一位，察看其与公司全部的交易记录、其他投诉等沟通纪录，这些工作仅需要短短的几秒钟。

2．互动沟通
计算机和网络提供了多样的互动沟通工具。

3．批量化定制
信息技术在生产流水线和企业物流配送系统的运用，使企业有能力提供批量定制化的产品和服务。在没有计算机技术的时候，进行批量定制是昂贵和不切实际的，但现在有了计算机，生产和配送过程得以标准化，很多企业可以实现个性化的产品和服务，以适应单个客户的特定需求，而不再是全体客户泛泛的需求。

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