直销圣经——精细化营销体系的建立和运营

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1415

||2005-12-22

培训简介：

从上世纪80年代开始，Dell横扫美国及全球市场，铸就全球PC产业的霸主地位。其所有的光环，似乎围绕在“直销”这个概念上面。联想集团是最早研究Dell的国内企业，在其它企业只知道“直销”这个名词的时候，联想已经知道Dell直销的真正核心在其精细化的管理方式，通过研究Dell模式，结合企业自身优势，联想已经完成了营销战略布局，并正从这个新的战略布局中受益。联想研究Dell的理论基础，就是这精细化的营销体系。

本培训由Dell直销研究院提供，由具备6年实际业务操作经验专家顾问进行咨询式讲解培训。咨询电话：010-84715463；咨询邮件：ccmworld@gmail.com。

培训课程安排：

直接销售体系分析	建立合适的直销模式	建立高效的组织结构
1. 几种不同的直销体系分析	1. 市场细分的原则和方法	1. 组织结构的设计原则
2. 直销模式与传统渠道模式比较	2. 为不同细分市场选择合适直销模式	2. 典型的组织结构设计及职责说明
3. 直销模式下的价值链	3. 交易型直接销售模式	3. 内部销售和外部销售的配合模型
4. 直销模式下的供应链	4. 关系型直接销售模式	4. 销售和市场的配合模型
5. 直销模式的优势与管理特征	5. 渐进式市场进入模型	5. 销售与专业销售支持团队的配合模型
6. 直销模式的潜在问题	6. 直销模式的关键部件
绩效考核体系	客户细分模型	客户细分模型的应用
1. 绩效考核体系的设计原则和流程	1. 客户价值分析	基于客户细分的
2. 关键ＫＰＩ指标的确立	2. 客户采购潜力计算模型	1. 客户分析
3. 典型的绩效考核模型	3. 客户细分模型	2. 业务机会增长策略
	4. 客户细分扩展模型	3. 销售模型及销售活动规划
	5. ――多产品线	4. 市场营销方案
	6. ――基于行业的细分模型	5. 利润管理
客户关系发展策略	市场管理	销售管理流程
1. 客户关系发展策略	1. 业务计划体系	1. 销售区域管理流程
	2. 建立市场分析和监控体系	2. 客户策略和计划流程
	3. 客户资料库建立和管理	3. 结构化销售流程
	4. 价格管理	4. 销售漏斗管理流程
	5. 营销方案	5. 电话销售管理流程
	6. 广告管理	6. 销售Review管理流程
	7. 促销管理	7. 销售人员管理流程

销售生产率管理	建立基于数据的业务分析系统
1. 销售生产率的确定	1. 集成业务分析系统的框架
2. 提升销售生产率的策略与方法	2. 业务指标的确定(Sales Metrics)
	3. 业务分析系统的层次结构
	4. 报表体系