如何激活被忽视的财富？

客户世界 | 2015年7月13日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1192

||2012-02-15

最近，淮安市区一家大型超市开展会员卡积分兑换礼品活动，市民老李兴冲冲地赶了过去，打算用积分兑换心仪的礼品。谁知超市工作人员对他说，他的积分有效期只有一年，而现在已经过期了。

如今，商家为了留住顾客，纷纷推出会员制积分卡，但由于种种原因，真正感受到积分实惠的顾客还不多，更别说巧妙使用积分使效益最大化了。于是，积分成了一笔被忽视的财富。

积分：把你变成回头客

如何吸引更多的顾客反复来消费，是商家能否基业长青的关键。于是，各类会员制积分卡大行其道，而顾客一旦有了会员卡，似乎只要消费，就能赚到积分。

对于持卡消费的人来说，攒积分并非难事。稍微留意一下就能发现，生活中可赚的积分越来越多：电信运营商的各类积分、银行信用卡积分、商场购物卡积分、航空公司积分、网络游戏积分……以至于很多人打开皮夹，里面的卡多得像扑克牌。

无论是早年入驻淮安的乐天玛特（原时代购物中心），还是后来进驻的华润苏果，或是初来乍到的联华超市、乐购，几乎淮安所有大型超市都向顾客推出了会员卡，顾客持卡消费就能获得积分。

那么，积分卡大行其道的原因何在呢？对此，淮海广场附近某大型超市的企划人员解释说，积分是CRM（即客户关系管理）的重要手段之一，是从会员管理演变而来的一种维系客户忠诚度的有效方式，目前消费积分运用广泛。

兑换：距离满意差一点

对于消费者来说，积分有什么用呢？纵观淮安市场上的各种积分卡，无非承载着三种作用，即当积分累计到一定数量时，可以换取奖品、抵扣消费金额或兑换某种服务。

春节前，万达广场的乐购超市贴出公告说，会员可以拿积分兑换购物券，450分可兑换3元的购物券。会员张女士这一回能兑换到21元的购物券。据她观察，拿到购物券后，很多顾客在购物时比平时要大方。张女士不仅有乐购的会员卡，她还有苏果、苏宁的会员卡。她每月要在这些超市里刷卡消费1000元左右，而卡里的积分已攒了很多。不过，在张女士看来，大多数信用卡积分却是“鸡肋”。

张女士说，兑换积分时，最常出现的情况是，看得中的礼品兑不起，兑得起的看不中。“很多礼品家里已经有了，再换一个回来没啥意思。况且，有时还要再付一定的现金才能兑换指定的礼品。”张女士说，去年，她看到一则新闻，说的是“17万积分兑换一条狗绳”。当时，她的第一感觉就是积分太不值钱了。

记者在采访中发现，兑换积分确实存在三个不便之处。一是不少商家都对积分设置了有效期，有的是一年，有的是三五年。这样的设置，对于不常关注积分情况的消费者来说，就会造成积分过期失效。二是除了兑换返金券外，有些商家采用积分兑换礼品的方式，而可兑换的礼品品种单一，有时不符合用户的实际需求，有时热门的礼品很快就被兑光了。三是即便有了足够的积分，却又发现兑换的手续很麻烦，比如排长队。诸多不便使大多数消费者对积分提不起兴趣，干脆让积分躺在卡里睡觉。

应对：玩转积分并不难

正所谓“大财大理，小财小理”，相比动辄数万元的投资，积分理财看似不起眼，但如果能够用得好，也不啻为一个有效的省钱之道。

拥有多家超市、连锁店积分卡的李女士是一位用卡达人，对于如何运用积分，她很有经验。李女士说，目前淮安超市、连锁店的会员卡除了可以享受会员价外，主要通过积分兑换礼品、享受折扣等方式获得实惠。不过，很多商家提供的兑换礼品对顾客的吸引力不够。所以，与其兑换礼品，不如兑换积分享受折扣。这样的话，消费的目的性和自主性更强。

“各家的积分卡规则大相径庭，必须有所了解，才能有的放矢。”李女士说，比如，乐天玛特按照10元的整倍数积点，购物时，可以有意识地搭配，凑成10元的整倍数。而乐购是1元积1分，购物时就比较随意了。再比如，乐购的大宗商品和团购商品都参与积分，而乐天玛特则不参与，此时当然选择乐购了。其实，大家也可以用数学方法计算一下各家积分的含金量，看看在哪里消费比较划算。另外，一定要注意积分有效期，各家的积分有效期不尽相同。

另外，李女士经常通过超市的官方网站获取促销信息，这样也可以事半功倍。“在淘宝上买完东西，我会顺便到乐购的网站去看看最近有什么促销活动和积分兑换信息”。