深度分析：联通十年 一场跌跌撞撞的大实验
||2004-07-19
十岁的联通为进行中的中国电信业改革提供着值得反思的案例
从电信改革诞生的新生竞争者到中国移动通信领域的“双寡头”之一，中国联通是中国电信市场改革的最大挑战者，也是最大的获益者。
成功与失误都是十分巨大的，十岁的联通为进行中的中国电信业改革提供着值得反思的案例。
“双寡头”之一
７月１３日，联通在京召开十周年纪念大会。
现任董事长王建宙的讲话令在场员工颇为自豪，“从１３。４亿元资本金艰难起步，发展到今天已成为拥有８３８亿元净资产、２０５０亿元总资产、年业务收入超过６７０亿元、利润超过５３亿元的特大型国有骨干企业”。
这十年是值得联通骄傲的十年，从无到有，中国联通见证了中国电信改革快速发展的十年。
“联通创造了一个奇迹”，易观咨询的电信行业专家张鹰十分赞成这一说法，在他看来，联通的奇迹在于，中国联通在自身发展过程中的确遇到了许多前所未有的困难。比如Ｃ网和Ｇ网经营问题以及如何建设一张新网的问题，中国联通面对的一切，包括产业环境，都是全新的。
伴随着这些困难，联通成长为一家规模巨大的公司。
数据可以说明这家大型企业今天的规模：移动电话用户９２１９万户，市场占有率接近３５％，主营业务收入６７０亿元，收入市场份额接近１４。５％，拥有世界上第二大ＣＤＭＡ用户群、世界第三大移动电话用户群。
事实上，联通已经由中国移动的“小弟”成长为占据市场１／３的“双寡头”之一。
更可观的是，联通在ＣＤＭＡ领域的卡位已经为其在３Ｇ时代的发展打下了良好的基础，特别是在２。５Ｇ的ＣＤＭＡ１Ｘ运营后，专家估计联通可以在半年左右过渡到３Ｇ，中国联通与中国移动“双寡头”格局将进一步走向平衡。
“双寡头可以带来竞争，但这种竞争是有限的。”著名经济学家林毅夫在接受采访时表示，“双寡头”竞争的局面对中国电信市场的进一步开放是不利的。
林毅夫更进一步表示，特别是在中国电信市场存在较多政策指导性因素的情况下，这种竞争更是受到控制的，从国外成熟的电信市场，比如美国市场看，中国电信市场的竞争受政策影响十分明显。
不能再犯错
Ｆｒｏｓｔ＆Ｓｕｌｌｉｖｉａｎ中国公司的王煜全认为，中国联通今天的地位已经举足轻重，但从成长来看，联通实际上一直到近两年才开始成熟。
和大多数电信行业分析师观点一样，王认为联通的成长是“跌跌撞撞”的。比如业界公认的全面竞争战略和同质化竞争。
联通拥有全电信业务经营牌照，并在早期与中国电信和中国移动在多条战线上展开竞争：固定电话、移动通信、数据业务，甚至传呼，在每条战线上，联通的对手都是原来相关领域最强的对手。
多线作战极大地消耗了联通的资源，在本身资源有限的条件下，联通每条战线都捉襟见肘。
同质化竞争也极大地削弱了联通的竞争力。比如在联通的ＧＳＭ网络方面，联通采取的营销方式与中国移动大同小异，但结果是，联通比中国移动更早建立ＧＳＭ网，在中国移动还在建设模拟网络时，联通的ＧＳＭ网络已初见规模，但作为一家资源有限的企业，联通在后续网络的建设上无力为继，迅速被中国移动超过。
联通在ＣＤＭＡ网络建设初期也出现了较大问题。
按照咨询巨头麦肯锡给联通的建议，联通过于理论化地评估了市场格局，认为凭借ＣＤＭＡ的技术优势，实现差异化的竞争卖点，能够获得一个与移动同样高度的竞争平台。
联通对ＣＤＭＡ的定位被简称为“三高”战略：“高技术含量、高价格、高端用户”。但事实证明，这个定位是错误的，因为大多数中高端用户群体都不会仅仅因为ＣＤＭＡ这么一个技术，而放弃中国移动ＧＳＭ网络较之联通更大的网络覆盖和服务。
联通的失误现在看来近乎天真：“消费者会因为联通ＣＤＭＡ的技术优势而从中国移动退网，到联通再花几百元钱再入网。”
移动用户忠诚度的转移远比联通想象的要高，联通原定２００３年要新增１３００万用户，但事实离联通的目标差距巨大。王建宙也表示，有的月份增长只达到了６０万，在采取了大量手机补贴的战略后，联通的目标也没有完成。
另一个联通比较失误的项目是品牌经营。联通一直试图用ＣＤＭＡ和ＧＳＭ两种网络来区分高端用户和中低端用户，但结果却使自己的品牌高低端混乱。
联通原有的１３１、１３０在消费者心目中是价格便宜的中低端产品，联通希望借助１３３手机绿色、时尚的形象来抢占高端市场，这实际上是一次针对细分市场的品牌经营活动。
为此，中国移动很快针锋相对地推出“动感地带”品牌，同时大规模对“全球通”等品牌进行强化，联通试图树立高端品牌的行动严重受挫。
一份最近由易观咨询推出报告也印证了这一点，在这份报告中，中国联通的高中低端用户群个人消费值全部比中国移动要低１０－８０元，这说明与中国移动相比，联通用户群普遍还是较中国移动的用户消费能力差，特别是在高端用户群中，中国移动的用户月均消费达到４３０元，而联通只有３５０元。
“联通还有待进一步职业化。”张鹰认为，尽管在战略规划、营销、内部管理化提升的空间还有不少，而联通已经不能再犯错了。
资金需求依然巨大。
在失败中学习的“联通式的成长模式”造就了今天的联通。
十年时间，中国联通从无到有，成长为世界第三大移动通信运营商，净资产增长３６倍，成长不可谓不快。
作为国内惟一一家拥有从固网到移动通信全业务牌照的电信公司，惟一一家同时在国内外三地上市公司的电信企业，中国联通获得的政策及资源支持也不可谓不丰。
但联通面临的竞争也日益激烈，特别是在“双寡头”格局与电信改革最初设计已经相去甚远的今天，电信监管部和其他运营商都在积极为进一步开放市场博弈。比如“小灵通”的快速发展，已经开始打破中国移动和中国联通的“双寡头”竞争格局。
小灵通在一年多时间疯狂扩张到５０００万用户，已经说明游离于“双寡头”之外的移动用户还是很多的。不管小灵通在技术上是否先进，它都说明了这一市场竞争还不够充分。
“美国有５家移动运营商，而小小的巴基斯坦也有４家移动运营商，国内移动通信的行业集中度还是很高，只有进一步开放才能促进其发展。”张鹰认为，虽然北京等地市场移动资费竞争还不够激烈，但在全国很多省市中国移动已经提前打响了资费战。
实力雄厚的中国移动要与联通进行更大规模的资费战，已经成为业界公开的话题，而依靠小灵通进入移动通信领域的中国电信，也希望通过价格战抢夺低端用户市场。
联通面临的挑战异常艰巨
为了强攻ＣＤＭＡ，联通已经在资本市场进行了规模巨大的发债，而联通面临的资金需求依然很大，虽然通过配股筹资４５亿元的计划在６月下旬获得通过，但张鹰认为，对联通而言，股东需要更有耐心，毕竟，规模经济不是一夜就成功的。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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