通用与垂直,产业界的创业者们是如何抉择的?(3)

    |     2022年1月28日   |   客世原创   |     评论已关闭   |    321

红圈的刘学臣认为通用型CRM只能解决每个行业表面问题,能做垂直业务流的CRM是很重要的能力。例如在农牧行业里面,为新希望这样的大型农牧企业,提升养殖终端的发展和管理能力,和创科技(红圈营销母公司)为其打造了“福达在线平台”。刘学臣说自己曾亲自跑到成都30多个乡镇去调研,探究农户和饲料销售人员的痛点需求,打造出贴和产业垂直业务流的产品,助力新希望从传统营销向技术营销转变。

同样在快消版本的研发上,他们曾深入店铺调查,分析快消客户对查店、销售分析等业务的具体需求。现在服务的客户包括三元,蒙牛、中粮等快消大型企业。

刘学臣认为红圈外勤、红圈通是通用型基础产品,可以服务国内大多数中小企业,红圈营销是在红圈通的基础上做垂直业务流的CRM。“如果给每一个企业来做CRM产品就变成了一个定制化项目,但是如果你做一个通用型CRM产品,每一个行业都有自己的垂直特点,又解决不了问题。我们只有把垂直业务流的CRM做到更好,才能契合每个行业的需求,既能帮助客户省钱,又能够帮助客户解决问题。”

在通用与垂直的选择上,产品线分工,红圈选择都要。

销售易创始人兼CEO史彦泽此前向媒体表示,CRM厂商走向规模化成长必须翻越三座大山:能不能服务中大型客户,是否具备多产品、一体化布局,是否有垂直行业服务能力。其实这三大挑战也同样适用于SCRM领域。

销售易此前以to B业务为主,近几年从服务云、电商云的推出,到进军C端业务,开始发力SCRM能力。销售易目前在SCRM有两大产品:易店和易客,是按客户规模划分的。易店主打智慧门店数字化平台,针对低客单价消费连锁门店。易客定位是“营销服”一体化SCRM平台,面向客单价较高、消费决策较长的消费类行业,如汽车、银行、保险、教育、家居家装等。

销售易是营销科技领域为数不多拥有PaaS能力的企业。通过将SCRM的通用能力沉淀到PaaS平台,可以依据不同零售业态,像搭积木一样快速扩展模块、与外部系统集成,满足大型企业随需定制的需求。产品涵盖营销云、销售云、伙伴云、服务云、电商云、智能分析云等等。

可见销售易的选择,是技术赋能,与生态伙伴分工协作,在通过和垂直两个方向并行。

我们前面讲过,微盟采用战略布局的方式,来构建自己的智慧化生态。微盟通过兼并、收购、直投、参透等多种方式,来介入不同的领域,包括一些垂直领域。但这是不是能够说,微盟已经走通了兼顾通用和垂直的路子,怕还需要时间才能去判断。

有统计数据现实,垂直型服务商在初始阶段的增长速度和持续的盈利能力方向,往往要胜于通用的SaaS。因为垂直型服务商的目标客户更加具有同质型,同行业的口碑效应传播性更强,客户为了保持竞争力,往往会选择跟风,以免处于竞争劣势。所以一旦获得行业口碑的品牌,往往容易形成压倒性优势。

虽然如此,垂直型服务商获得的市场优势,也不是不可撼动。任何时候,外面总是有人在研究如何发动攻击才能取而代之。所以在市场上,垂直型服务商常常是四面受敌,遭受一波一波攻击的承受者,并且垂直型服务商的公司资源几乎深度匹配在一个行业上,所以由垂直进而通用的路子,走通的比较少,相反通用进而垂直走通的更多一些。

通用与垂直的话题,对于产业界的创新者来讲,既是离不开逃不了的战略抉择,又是常辩常新的议题,更是一直都在践行的商业智慧。

 

本文节选自《2022社会化客户关系管理报告:SCRM当下与未来》,更多的产业界思想火花,请点击“阅读原文”下载。

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