两个漏斗打天下,一个抽屉定终身 (1)——酒香到底怕不怕巷子深,“丑男”徐志胜恋爱成功的启发

    |     2022年5月16日   |   2022年, 客世原创   |     评论已关闭   |    189

一、志胜谈恋爱了:我们的欣慰和希望

徐志胜谈恋爱了!

脱口秀大会上,脱口秀界的”鹿晗”徐志胜官宣恋爱,观众沸腾,嘉宾泪目、四灯齐亮,蛋总凝咽。一个知名“丑男”,没有炒CP,却引发这么大的轰动,一时风头无两。

志胜是谁,不用再回答,不知道的可以看看热搜;恋爱也不意外,但是一个丑得有识别度的男人,收获一个“留学四国,多处房产”的女朋友与让人很意外和欣喜。

有人分析后面的原因有两个,一方面,这个消息很意外,志胜又是正在升起的明星,反差很满足人们猎奇的需要,产生大量传播。

另外一方面,长相焦虑的人很多,大多数长得不满意的人获得成功,很欣慰,很受鼓舞,这就是为什么相比那些小鲜肉、富二代,岳云鹏、黄渤成功后更得人心的原因,是一种补偿的机制。

相信志胜恋爱的未来进展,一定会引起很多的关注,陌生人社会太需要更多的笑料和谈资作为社交货币,我们社会也更需要这样励志的故事。

客户世界从来不是个八卦杂志,所以我们志胜的故事,是用来帮助我们开脑洞的,志胜官宣恋爱,只是我们若干脑洞的开始。

这些脑洞的背后是,很多人把企业的经营比作跟客户的恋爱,那么志胜丑男恋爱,能给我们企业的管理带来什么启发?

二、第一个脑洞:如果婚姻是不设限的竞赛

让我们进一步开个脑洞,假如支持一夫多妻,或者一妻多夫制,并以在一生中最终生孩子多少来比赛输赢,和其他的明星相比,志胜未来胜算如何?

这的确是个荒谬的假设,现实中你永远不会出现,我们的婚姻法永远不支持这样的比赛。但是如果把企业和客户的交易类比为结婚,既从客户契动Customer Engagement的视角看大多数商业性组织就在这个竞赛之中,这就是类比的价值。

这又是个有价值的假设,比如,婚前所有的活动,都可以归纳为销售线索收集和售前活动,结婚就是达成交易销售成功,生孩子多少就是交易的金额的大小或交易的频繁程度,花在媒婆的钱或者追求过程中的聘礼等就是妥妥的获客成本。

和企业找客户的比赛不同,我们一夫一妻制,所以志胜未必有机会参加这样的比赛,但微观上,和寻求配偶的本质是相似的,所以我们做这个有点荒谬的假设,以更多地逻辑严谨,可以解读企业的经营。

类似志胜生一堆孩子的合理性还有,企业要赢这个获客的比赛,你必须考虑这个过程中的方法、代价、时间、效率等问题。还要注意的,企业没有生育年龄、更年期等方面的问题,这是个伴随企业一生的比赛,有的企业多子多福,千秋万代,有些企业逐渐孤老而死。

我们说过,太阳底下没有新鲜事,找对象的逻辑和做生意的逻辑如果能类比,只要做了这个假设,那么找对象的智慧,就可以用在做生意的逻辑上,这是我们人类惯用的方法和智慧。

志胜自己找对象或者志胜妈妈找媒婆的启发是,我们找对象最好的方法无非两种,一种就是借助媒婆,我们也把这种模式叫做流量模式;另外一种是自由恋爱,我们也把这种模式叫做连接模式。

不难看出,两种模式有区别。初步看,前者快一些,后者慢一些;前者要花钱给媒婆,后者不花钱,谈的好,还能有陪嫁,过去很多的故事,都是自由恋爱和媒婆的两种模式的差异比较。

很显然,志胜这次恋爱成功,不是媒婆模式的成功,而是自有恋爱模式的成功,后面会告诉大家,这是连接模式的成功,能力、真诚、幽默、善良让原本“另类帅气”的志胜收获了爱情。

我想说的是,企业和客户的“恋爱、婚姻、生子”,也正在经历这样的一个过程,单独对媒婆的模式的重视,正在成为过去,自由恋爱的连接模式的时代正在到来。

从持续经营者的视角看,自由恋爱的连接模式,就如同支持一夫多妻,或一妻多夫,媒婆模式是个漏斗,这个连接模式也是一个漏斗,是企业要注意的第二漏斗。

说一下结论,在我们企业的手里,是有两个漏斗的,除了流量漏斗,连接漏斗不仅值得重视,而且是不得不重视,因为连连接漏斗的时代正在到来。

漏斗,商之大事也,死生之地,存亡之道,不可不察也!

三、第二个脑洞:志胜妈妈的无奈选择

为了说清楚第二漏斗,我们先说一下第一漏斗。为此,让我们开另外一个小脑洞,如果志胜不是通过脱口秀的展示才华的方式,而是通过远在在济宁农村的妈妈,帮助他选媳妇,会是什么样的过程和结果?

为了这个远在天边的“丑”儿子,家里不怎么有钱的志胜妈妈会有多焦虑,会找谁做媒婆为志胜物色一个对象?对方会是什么态度?需要多少聘礼?会遇到多少拒绝?会有什么的结果?

如果志胜没有上脱口秀大会,这个方向也不是没有可能,即使上了脱口秀大会,志胜也完全可以按照这情节来做更多的梗。

我们很多人都经历过得一个丑男而具有自嘲精神的土法相亲的过程,虽然无奈和曲折,但还是有很多的看点和笑点的。

想一想远在济宁农村的志胜父母,就知道他们在孩子适龄阶段的焦虑,按照当地的习惯,可能要准备婚房、聘礼,还要四处打听四邻八舍谁家的闺女待字闺中,八字合还是不合,年龄是不是般配,是不是门当户对,人家有什么喜好,当然,再没钱的家庭,少不了找媒婆,早早准备出给媒婆的一份酬金。

这肯定不止是志胜父母的焦虑,更多的大龄青年父母,再富有的家庭,都在类似的焦虑,女大不中留,男大早当婚,这是中国的价值观的体现,何况孩子婚姻成败,早已不仅仅是孩子的幸福,还影响父母老年的幸福。

所以即使是一线城市北京、上海,人民公园、东单公园代子女相亲的父母,就是这些人的代表,而每年春节的花样逼婚,都已经成为央视的春晚题材。

承担类似焦虑的岂止是这些父母,我们几乎所有的企业也在类似的焦虑中,千辛万苦产品生产出来了,才发现刚刚开始,不能持续地、规模化地、低成本地获得客户,再好的供给能力不能实现价值,企业运营每天能都需要大量现金流,把产品和服务当孩子的企业的负责人也在类似的焦虑中。

其实,原本以为女大不用愁、船到桥头自然直的的父母,和原本认为自己好酒不怕巷子深的企业家,本质上也没有什么区别,最终现实会打脸告诉你,即使再优质,供给找到需求,需求找到供给,都是需要高昂的代价,特别是这件事需要规模化进行的是后续。

如果很难设身处地想一下企业主的焦虑,那就想象一下,如果你不止一个孩子,有20个孩子,甚至100个1000个孩子,都到了适婚的年龄,你作为父母,你会怎么做?你还希望一代代人丁兴旺,家业长青,这会成为你持久的焦虑,这就是企业家的焦虑,做过父母的人一定不难理解。

回到我们的脑洞,如果我们终生以孩子或孩子多少为竞赛目标,站在父母的角度,自己能控制方法不多,比较奏效的传统方法就是寻找媒婆,让媒婆介绍更多的候选人,要生出更多的孩子,就需要更多的媒婆,貌似是我们一定要做的选择,即使媒婆是需要成本的。

毕竟媒婆能给我们一些确定感,对于挑战,我们常常需要一些控制感和确定性,即使对于我们根本无法控制的事情。

四、为什么媒婆有价值?第一漏斗的活水源头

为什么媒婆有效,其实媒婆有需求的背后,是因为他们是专业的,他们理解供需,他们手里有规模化的需求或供给。

找到这些媒婆,给他们足够多的钱,我们就拥有了到达这个规模化的供给或需求的入口,开启了一个可以“自己控制”的源源不断的漏斗,漏斗上面是大量的适婚青年,漏斗底部就是结婚对象。

虽然不是每个媒婆介绍的人都会有100%结婚或生孩子,但是只要有一个百分比,因为可掌控,就是不错的结果。

媒婆好处还有,即使自己家孩子有一些这样那样的缺陷和问题,也有可能通过媒婆的专业匹配或者甚至PS,遮掩过去,配合你的“善意谎言”,抱得美人归。毕竟离婚是小概率事件,父母之命,媒妁之言,多数人的大事就可能这么解决了,也没见后面有什么问题。

我们的自己的孩子,也不会刻意地改进,以内通常我们相亲也没有什么精神负担,因为媒婆的费用已经付了,相亲被识破的伤害与自己无关,但是没被识破的好处在自己这里,何乐而不为?何况有的媒婆是“按照效果收费的”。

作为有责任感的父母,也是有追求的父母,咱们实在等不起,我们需要的多,我们期待子女满堂、儿孙绕膝,我们需要一个大的、直阔的、快速的漏斗,这个漏斗上面是见面数,中间有订婚数,结婚数、生孩子数,最后漏斗底部是孩子的孩子的出生数。

漏斗每个环节都增加一点,我们的最后生出孩子的数量就有了更大的确定性,只要漏斗持续,我们就在有确定性地、能掌控地走在前进的路上,我们就可能最终赢得家族结婚生孩子数量的这场比赛。

我们企业的获客,是不是就是在维护这样的的一个漏斗,上面是我们的到处找来的流量,下面的就是我们每天成交的客户,再往后就是销售额,复购率,搭销成功率等数据。

我们需要持续的新客户,我们需要大量的客户,我们需要他们和我们进行频繁和大额的交易,我们需要销售额,我们维护了一个从流量到交易的漏斗,这跟志胜妈妈的策略没有什么区别。因为这不是企业要管理的唯一漏斗,我们把这个叫做第一漏斗。

五、第一漏斗本质,是可指望的潜在需求到成交的过程

有人问究竟流量是什么,我想说,流量其实就是潜在需求,是在时间空间上汇聚好了的潜在需求,流量入口,就是是持续在时间空间上汇聚好了的潜在需求。

企业是什么,相对于流量这个汇聚好了的潜在需求而言,其实企业就是供给,在婚恋的这个类比中,待字闺中的恨嫁女孩和适婚男青年,互为供需,本质一直。

媒婆的汇聚和流量汇聚一样,都是有价值的,因为单个个体寻找的成本很高,甚至高过自己的毛利,如果算耽误了的时间和机会成本,自己在茫茫大海中寻找自己的需求是完全不经济的。

为什么媒婆有价值,还能赚钱,其实是汇聚带来的价值,媒婆汇聚了成熟需求者,提供给供应方,有人说挟需求以令供给而已,或者反过来,为什么能挟,是因为媒体的汇聚、专业,根本上,供给对需求是刚需,流量的生意就是类似的。

所有的企业要永续发展,都需要大量的持续的获得客户,自己花时间经历大海捞针不经济,于是,我们花了钱给媒体,买入了销售线索,最后也简介地买到了自己的客户,买到了销售额和利润。

有时候,我们明知道自己的产品还不够完美,但是会“善意地”欺瞒客户,为了利益和声誉,我们的媒婆会主动配合我们,完全不顾婚后的幸福,“对象都没找到,哪管离婚的事情!”

此外,一家有女百家求,婚姻是竞争的,于是就婚恋的竞争就转嫁为找媒婆的竞争,找媒婆是有代价的,所以还得看着自己的漏斗的转化率,于是就产生了富媒体营销,聪明的人,量化测算自己漏斗形状,又在可承受范围内,提高给媒婆的酬金,好让自己多子多福。

可怜天下父母心,这样的竞争一直持续,直到有一天,发现媒婆的价格已经高攀不起。而且媒婆手里的货也不多,甚至这个速配模式被很多人诟病,麻烦终于来了,只依赖一个漏斗,无疑饮鸩止渴。

其实,这不是你的麻烦,这也不是一个企业的麻烦,这是第一漏斗依赖症的表现,流量像毒品一样,占用了所有的资源和关注,没有钱锻炼身体,没有前提升能力,最后就无路可走。

另外的坏处是,有时候,这样找到的对象,未必长久,结婚未必生孩子,生孩子未必不离婚,快速的决策,导致矛盾的延迟,相处久了,可能就分手。所谓,子女满堂、儿孙绕膝,想象罢了。

如果采取志胜妈妈这第一漏斗之路,长期看来也有些问题,很多企业抱怨流量太贵,获客太难,就是这个原因。酒香也怕巷子深,巷子深浅是流量多少的差异,巷子决定了生意,而不是酒香决定了生意。浅巷子会越来越贵,酒厂如何破局?

其实需求和供给,从来都是相对的,你找的人,也在找你,如果只看到自己对对方的需求的这一侧,就会陷入流量之困,如果看到自己也可能是别人需要的对象,那可能有新的方法。这可能是志胜给我们企业家的一些启发,志胜自己是怎么做的?且看下一期对第二漏斗的阐述。

 

作者:任建斌;《客户世界》编委。

本文刊载于《客户世界》2022年4月刊。

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