两个漏斗打天下，一个抽屉定终身 （1）——酒香到底怕不怕巷子深，“丑男”徐志胜恋爱成功的启发

一、志胜谈恋爱了：我们的欣慰和希望

徐志胜谈恋爱了！

脱口秀大会上，脱口秀界的”鹿晗”徐志胜官宣恋爱，观众沸腾，嘉宾泪目、四灯齐亮，蛋总凝咽。一个知名“丑男”，没有炒CP，却引发这么大的轰动，一时风头无两。

志胜是谁，不用再回答，不知道的可以看看热搜；恋爱也不意外，但是一个丑得有识别度的男人，收获一个“留学四国，多处房产”的女朋友与让人很意外和欣喜。

有人分析后面的原因有两个，一方面，这个消息很意外，志胜又是正在升起的明星，反差很满足人们猎奇的需要，产生大量传播。

另外一方面，长相焦虑的人很多，大多数长得不满意的人获得成功，很欣慰，很受鼓舞，这就是为什么相比那些小鲜肉、富二代，岳云鹏、黄渤成功后更得人心的原因，是一种补偿的机制。

相信志胜恋爱的未来进展，一定会引起很多的关注，陌生人社会太需要更多的笑料和谈资作为社交货币，我们社会也更需要这样励志的故事。

客户世界从来不是个八卦杂志，所以我们志胜的故事，是用来帮助我们开脑洞的，志胜官宣恋爱，只是我们若干脑洞的开始。

这些脑洞的背后是，很多人把企业的经营比作跟客户的恋爱，那么志胜丑男恋爱，能给我们企业的管理带来什么启发？

二、第一个脑洞：如果婚姻是不设限的竞赛

让我们进一步开个脑洞，假如支持一夫多妻，或者一妻多夫制，并以在一生中最终生孩子多少来比赛输赢，和其他的明星相比，志胜未来胜算如何？

这的确是个荒谬的假设，现实中你永远不会出现，我们的婚姻法永远不支持这样的比赛。但是如果把企业和客户的交易类比为结婚，既从客户契动Customer Engagement的视角看大多数商业性组织就在这个竞赛之中，这就是类比的价值。

这又是个有价值的假设，比如，婚前所有的活动，都可以归纳为销售线索收集和售前活动，结婚就是达成交易销售成功，生孩子多少就是交易的金额的大小或交易的频繁程度，花在媒婆的钱或者追求过程中的聘礼等就是妥妥的获客成本。

和企业找客户的比赛不同，我们一夫一妻制，所以志胜未必有机会参加这样的比赛，但微观上，和寻求配偶的本质是相似的，所以我们做这个有点荒谬的假设，以更多地逻辑严谨，可以解读企业的经营。

类似志胜生一堆孩子的合理性还有，企业要赢这个获客的比赛，你必须考虑这个过程中的方法、代价、时间、效率等问题。还要注意的，企业没有生育年龄、更年期等方面的问题，这是个伴随企业一生的比赛，有的企业多子多福，千秋万代，有些企业逐渐孤老而死。

我们说过，太阳底下没有新鲜事，找对象的逻辑和做生意的逻辑如果能类比，只要做了这个假设，那么找对象的智慧，就可以用在做生意的逻辑上，这是我们人类惯用的方法和智慧。

志胜自己找对象或者志胜妈妈找媒婆的启发是，我们找对象最好的方法无非两种，一种就是借助媒婆，我们也把这种模式叫做流量模式；另外一种是自由恋爱，我们也把这种模式叫做连接模式。

不难看出，两种模式有区别。初步看，前者快一些，后者慢一些；前者要花钱给媒婆，后者不花钱，谈的好，还能有陪嫁，过去很多的故事，都是自由恋爱和媒婆的两种模式的差异比较。

很显然，志胜这次恋爱成功，不是媒婆模式的成功，而是自有恋爱模式的成功，后面会告诉大家，这是连接模式的成功，能力、真诚、幽默、善良让原本“另类帅气”的志胜收获了爱情。

我想说的是，企业和客户的“恋爱、婚姻、生子”，也正在经历这样的一个过程，单独对媒婆的模式的重视，正在成为过去，自由恋爱的连接模式的时代正在到来。

从持续经营者的视角看，自由恋爱的连接模式，就如同支持一夫多妻，或一妻多夫，媒婆模式是个漏斗，这个连接模式也是一个漏斗，是企业要注意的第二漏斗。

说一下结论，在我们企业的手里，是有两个漏斗的，除了流量漏斗，连接漏斗不仅值得重视，而且是不得不重视，因为连连接漏斗的时代正在到来。

漏斗，商之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也！

三、第二个脑洞：志胜妈妈的无奈选择

为了说清楚第二漏斗，我们先说一下第一漏斗。为此，让我们开另外一个小脑洞，如果志胜不是通过脱口秀的展示才华的方式，而是通过远在在济宁农村的妈妈，帮助他选媳妇，会是什么样的过程和结果？

为了这个远在天边的“丑”儿子，家里不怎么有钱的志胜妈妈会有多焦虑，会找谁做媒婆为志胜物色一个对象？对方会是什么态度？需要多少聘礼？会遇到多少拒绝？会有什么的结果？

如果志胜没有上脱口秀大会，这个方向也不是没有可能，即使上了脱口秀大会，志胜也完全可以按照这情节来做更多的梗。

我们很多人都经历过得一个丑男而具有自嘲精神的土法相亲的过程，虽然无奈和曲折，但还是有很多的看点和笑点的。

想一想远在济宁农村的志胜父母，就知道他们在孩子适龄阶段的焦虑，按照当地的习惯，可能要准备婚房、聘礼，还要四处打听四邻八舍谁家的闺女待字闺中，八字合还是不合，年龄是不是般配，是不是门当户对，人家有什么喜好，当然，再没钱的家庭，少不了找媒婆，早早准备出给媒婆的一份酬金。

这肯定不止是志胜父母的焦虑，更多的大龄青年父母，再富有的家庭，都在类似的焦虑，女大不中留，男大早当婚，这是中国的价值观的体现，何况孩子婚姻成败，早已不仅仅是孩子的幸福，还影响父母老年的幸福。

所以即使是一线城市北京、上海，人民公园、东单公园代子女相亲的父母，就是这些人的代表，而每年春节的花样逼婚，都已经成为央视的春晚题材。

承担类似焦虑的岂止是这些父母，我们几乎所有的企业也在类似的焦虑中，千辛万苦产品生产出来了，才发现刚刚开始，不能持续地、规模化地、低成本地获得客户，再好的供给能力不能实现价值，企业运营每天能都需要大量现金流，把产品和服务当孩子的企业的负责人也在类似的焦虑中。

其实，原本以为女大不用愁、船到桥头自然直的的父母，和原本认为自己好酒不怕巷子深的企业家，本质上也没有什么区别，最终现实会打脸告诉你，即使再优质，供给找到需求，需求找到供给，都是需要高昂的代价，特别是这件事需要规模化进行的是后续。

如果很难设身处地想一下企业主的焦虑，那就想象一下，如果你不止一个孩子，有20个孩子，甚至100个1000个孩子，都到了适婚的年龄，你作为父母，你会怎么做？你还希望一代代人丁兴旺，家业长青，这会成为你持久的焦虑，这就是企业家的焦虑，做过父母的人一定不难理解。

回到我们的脑洞，如果我们终生以孩子或孩子多少为竞赛目标，站在父母的角度，自己能控制方法不多，比较奏效的传统方法就是寻找媒婆，让媒婆介绍更多的候选人，要生出更多的孩子，就需要更多的媒婆，貌似是我们一定要做的选择，即使媒婆是需要成本的。

毕竟媒婆能给我们一些确定感，对于挑战，我们常常需要一些控制感和确定性，即使对于我们根本无法控制的事情。

四、为什么媒婆有价值？第一漏斗的活水源头

为什么媒婆有效，其实媒婆有需求的背后，是因为他们是专业的，他们理解供需，他们手里有规模化的需求或供给。

找到这些媒婆，给他们足够多的钱，我们就拥有了到达这个规模化的供给或需求的入口，开启了一个可以“自己控制”的源源不断的漏斗，漏斗上面是大量的适婚青年，漏斗底部就是结婚对象。

虽然不是每个媒婆介绍的人都会有100%结婚或生孩子，但是只要有一个百分比，因为可掌控，就是不错的结果。

媒婆好处还有，即使自己家孩子有一些这样那样的缺陷和问题，也有可能通过媒婆的专业匹配或者甚至PS，遮掩过去，配合你的“善意谎言”，抱得美人归。毕竟离婚是小概率事件，父母之命，媒妁之言，多数人的大事就可能这么解决了，也没见后面有什么问题。

我们的自己的孩子，也不会刻意地改进，以内通常我们相亲也没有什么精神负担，因为媒婆的费用已经付了，相亲被识破的伤害与自己无关，但是没被识破的好处在自己这里，何乐而不为？何况有的媒婆是“按照效果收费的”。

作为有责任感的父母，也是有追求的父母，咱们实在等不起，我们需要的多，我们期待子女满堂、儿孙绕膝，我们需要一个大的、直阔的、快速的漏斗，这个漏斗上面是见面数，中间有订婚数，结婚数、生孩子数，最后漏斗底部是孩子的孩子的出生数。

漏斗每个环节都增加一点，我们的最后生出孩子的数量就有了更大的确定性，只要漏斗持续，我们就在有确定性地、能掌控地走在前进的路上，我们就可能最终赢得家族结婚生孩子数量的这场比赛。

我们企业的获客，是不是就是在维护这样的的一个漏斗，上面是我们的到处找来的流量，下面的就是我们每天成交的客户，再往后就是销售额，复购率，搭销成功率等数据。

我们需要持续的新客户，我们需要大量的客户，我们需要他们和我们进行频繁和大额的交易，我们需要销售额，我们维护了一个从流量到交易的漏斗，这跟志胜妈妈的策略没有什么区别。因为这不是企业要管理的唯一漏斗，我们把这个叫做第一漏斗。

五、第一漏斗本质，是可指望的潜在需求到成交的过程

有人问究竟流量是什么，我想说，流量其实就是潜在需求，是在时间空间上汇聚好了的潜在需求，流量入口，就是是持续在时间空间上汇聚好了的潜在需求。

企业是什么，相对于流量这个汇聚好了的潜在需求而言，其实企业就是供给，在婚恋的这个类比中，待字闺中的恨嫁女孩和适婚男青年，互为供需，本质一直。

媒婆的汇聚和流量汇聚一样，都是有价值的，因为单个个体寻找的成本很高，甚至高过自己的毛利，如果算耽误了的时间和机会成本，自己在茫茫大海中寻找自己的需求是完全不经济的。

为什么媒婆有价值，还能赚钱，其实是汇聚带来的价值，媒婆汇聚了成熟需求者，提供给供应方，有人说挟需求以令供给而已，或者反过来，为什么能挟，是因为媒体的汇聚、专业，根本上，供给对需求是刚需，流量的生意就是类似的。

所有的企业要永续发展，都需要大量的持续的获得客户，自己花时间经历大海捞针不经济，于是，我们花了钱给媒体，买入了销售线索，最后也简介地买到了自己的客户，买到了销售额和利润。

有时候，我们明知道自己的产品还不够完美，但是会“善意地”欺瞒客户，为了利益和声誉，我们的媒婆会主动配合我们，完全不顾婚后的幸福，“对象都没找到，哪管离婚的事情！”

此外，一家有女百家求，婚姻是竞争的，于是就婚恋的竞争就转嫁为找媒婆的竞争，找媒婆是有代价的，所以还得看着自己的漏斗的转化率，于是就产生了富媒体营销，聪明的人，量化测算自己漏斗形状，又在可承受范围内，提高给媒婆的酬金，好让自己多子多福。

可怜天下父母心，这样的竞争一直持续，直到有一天，发现媒婆的价格已经高攀不起。而且媒婆手里的货也不多，甚至这个速配模式被很多人诟病，麻烦终于来了，只依赖一个漏斗，无疑饮鸩止渴。

其实，这不是你的麻烦，这也不是一个企业的麻烦，这是第一漏斗依赖症的表现，流量像毒品一样，占用了所有的资源和关注，没有钱锻炼身体，没有前提升能力，最后就无路可走。

另外的坏处是，有时候，这样找到的对象，未必长久，结婚未必生孩子，生孩子未必不离婚，快速的决策，导致矛盾的延迟，相处久了，可能就分手。所谓，子女满堂、儿孙绕膝，想象罢了。

如果采取志胜妈妈这第一漏斗之路，长期看来也有些问题，很多企业抱怨流量太贵，获客太难，就是这个原因。酒香也怕巷子深，巷子深浅是流量多少的差异，巷子决定了生意，而不是酒香决定了生意。浅巷子会越来越贵，酒厂如何破局？

其实需求和供给，从来都是相对的，你找的人，也在找你，如果只看到自己对对方的需求的这一侧，就会陷入流量之困，如果看到自己也可能是别人需要的对象，那可能有新的方法。这可能是志胜给我们企业家的一些启发，志胜自己是怎么做的？且看下一期对第二漏斗的阐述。

作者：任建斌；《客户世界》编委。

本文刊载于《客户世界》2022年4月刊。

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