善连者赢——供需矛盾解读移动互联时代新商业模式趋势

编辑：夕照寺 | 2016年12月26日 | 产业观察, 文库 | 评论已关闭 | 1442

存在的就是合理的：商业现象是供需之间矛盾的折射

社交媒体上爆出的各种争议，大多因为人们只愿意接受合法、合德、合情的现象，但是生活中我们往往看到很多现象并不合法也不合德合情却依然存在，甚至是较长的时间都存在，这是为什么呢？黑格尔已经给出了解释，那就是说，存在的就是合理的，在这里，我换句话说，存在的就是合利的，即有利益机制在后面起作用。

九零年代末的时候，我们经常能看到中关村的马路边上总是有一些神秘的抱小孩的女子，马路边上或冷火热，很多的公交车尾气，对妈妈和孩子身体肯定很不好，但是这种现象存在了很长时间，即使政府部门三令五申，微软中国重金打假也屡禁不止，这是因为这些人会从盗版光盘的生意里面赚到收入。但是到现在，你会发现没有人再在中关村的马路边上售卖盗版光碟了，这不是道德的回归或者管制的效果，主要原因是互联网的商业模式早已经颠覆了盗版光盘的生意，这个现象的利益基础不在了，现象也就消失了。所以说杀头的生意有人做，赔钱的买卖没人干，就是这个道理，存在的就是合利的。

最近连续发生的几起公共事件以及之前很多的公共事件也是如此，“合利”才是背后的问题所在。公众一定会从道德的层面谴责，从情绪的层面宣泄，角度都没错，而很多事情之所以难以控制，是因为其背后的商业利益甚至商业模式的趋势和力量在作祟。加上中国经济法制环境的特殊原因，造成了今天的结果，看到这一步，或许就是解决问题的开始。

商业发展的趋势是什么，挑战和机会来自于什么地方，这是一个很古老的话题，如果能预知未来，当然可以知道现在的进退策略，可以解读现在和过去、解读技术变化对现在商业模式的影响，但是如何知道未来呢？这就是本文讨论的话题——供需之间六堵墙和互联网连接技术的创新结合机会。

供需之间矛盾成因：六堵墙造成供需之间矛盾

从经济学的角度上看，商业其实就是交换的游戏。所有商业的问题都是在研究供需之间的问题。在满足需求方面，产品是一种解决方案，服务也是其中的一种方案，当然有的解决方案既有产品也有服务。

有的企业是从需求出发来组织供给，有的企业则是从供应能力出发，尝试满足一些需求，但是经营一段时间后就会发现，供需矛盾是一个很大的问题。

中国在改革开放初期，主要的矛盾是供不应求，所有的人的需求只能通过配给制解决，粮票布票猪肉票，各种日常需求都必须定额供应，这时候供需的矛盾在供应侧，只要能生产出来，销售不是问题。

在过去40年的改革开放中，中国大多数的供应问题已经得到解决，进入了一个全面产能过剩的时期。据统计，中国所有服装厂家都不再生产，库存的衣服能让中国人穿三年；而在房地产领域，如果不考虑地区差异，中国过剩的商品房可以支持中国十年内不用盖房子。所以从商家的角度看，中国经济的矛盾不再是解决供应的矛盾，而是供需之间的矛盾。

在解决供需之间矛盾上，商业地产、媒体、家电卖场、家具城和搜索引擎、电商平台的性质没有什么区别，他们都是吸引、集中了这个领域的需求来满足商家获取用户的需求，也就是说是一个流量入口，流量是什么，流量就是被汇聚在特定时间、空间的需求，因为对一个个面临巨大竞争压力的独立商家来说，需求是刚需，购买流量也即购买需求线索是必须付出的成本，这就解释了为什么中国的富豪正在从商业地产、媒体往互联网迁移的原因。因为流量正在从线下转到线上，小流量汇聚的地产商业或媒体也完全不是全国一家独大的互联网流量制造商的对手。

那么，在这个背后，供需之间的矛盾到底是怎么出现的，又怎么产生机会的，值得研究。

在我看来，供需之间的矛盾就是六个主要的不对称，他们分别是时间不对称、空间不对称、信息不对称、信任不对称、能力不对称、人格不对称。

时间不对称很好理解，我想吃午饭，但是你只能在晚上8点做好饭，我有需求，你有供给，我们无法成交，时间不对称是主要的问题。

空间不对称也很好理解，我想吃午饭，你也能做午饭，我在北京，你在上海，我有需求，你有供给，我们无法成交，空间不对称是主要的障碍。

信息不对称大家的体会会更多，我在此时此地有吃饭的需求，你正好在我的隔壁做好了午饭，我不知道你有供给，你也不知道我有需求，我们还是无法成交，信息不对称，无法成交。

信任不对称是指我此时此地想吃早餐，也知道你做好了鸡蛋灌饼，但是我就觉得你的摊子太破，不知道你是否用了地沟油，用的鸡蛋和原料是否新鲜。我有需求，你有供给，但是我不信任你，我们还是无法成交。电商刚刚开始在中国兴起的时候，信任不对称是一个很大的问题，面对一个一千公里外的买家，我不知道你是不是会给我付款，我不敢发货给你，面对一个一千公里外的卖家，我不敢付款，我不知道你是不是骗子，信任不对称导致我们不能成交。

能力不对称不能成交也不是很难理解。我是一个中国人，我到了韩国，时间、地点、信息、空间、信任都没任何不对称的问题，但是你的菜单是韩语的，你的服务员也是韩语的，我不知道买什么好，所以能力不对称，难以成交。或者，我就只有30块钱的预算，你的午餐套餐最低50元，我有需求，你有供给，我们无法成交。

人格不对称是什么呢，其实就是时间、空间、信息、能力、信任不是问题，我也不和供方产生交易，或者说，前面几项甚至有一些GAP，我依然会选择和某个特定的人连接并进行交易，我的消费决策跟这些根本没关系，我就喜欢刘德华，这一点在粉丝经济中体现得十分明显，我喜欢周杰伦，就喜欢周杰伦推荐的产品，我喜欢罗永浩，就使用锤子手机。中国甚至为这种现象发明了一个词汇那就是IP，在几年开始兴起的网红现象和网红经济也说明了这一条的正确性。

一般地，一个企业的创立起始于有供应能力，但是企业创立之后，很快会发现找到自己的客户即需求有很大问题，特别是能持续地，可规模化地找到自己的需求，最终成交，获得收益。五大不对称是核心的问题。五大不对称也成为供需之间难以成交的“六堵墙”

供需六堵墙的机会：商业的机会来自于供需矛盾的解决

供需之间的“六堵墙”阻碍了供给和需求的见面，最终阻碍了特定的组织和企业业务的拓展，销售的提升。五堵墙是挑战，也是机会。商业历史上，很多的商业机会都是来自于对五堵墙局部或者整体、地方性或者全国性、特定时间或者全部时间的突破。

时间不对称的商业机会随处可见，比如“7-11”，很多商店下午5：30就下班了，意味着过了这个时间再有需求就无法满足了，但是7-11延长营业时间到11点，这样后面几个小时的需求都被7-11满足了，自然7-11通过这样的方式赢得了市场。解决一个地点的时间不对称的问题是一个小生意，如果能在一个地区甚至是全国范围内解决时间不对称的问题，就可能是一个大生意，成就一个大公司了。

互联网正在成为解决全国甚至全球内时间不对称的重要利器，互联网公司成为大公司自然就是很好的方式。

相似地，供需之间空间不对称对供应方造成问题，对需求方也会造成很多的问题。解决这个问题，也是很大的机会。我小时候在农村长大，村里的小卖部只有二三十种商品，还老断货，也不新鲜。我们很多的期望是被每周来一趟的供应火车满足的，供应火车从兰州铁路局发出，每周一班，在沿线的火车站停靠一天的时间，周边的人有什么需要就可以去买。供应车上有很多我从来没有见过的商品，所以攒点钱就在哪里花了，供应车的生意也很好，供应车在当时解决了空间不对称的问题。

互联网上空间不对称的问题解决得十分彻底，信息的消费不受物流的限制，不像图书馆和书店有营业时间的限制，经营成本也不是很大，很多品通过成熟的第三方物流在全国范围解决了时间空间不对称的问题（后面会有专门的内容介绍）。

信息不对称，造成很多需求不能被满足、很多商业机会难以达成，在生活中也是屡见不鲜。中学的一个同学，毕业后没考上大学，但是挣了很多钱，他是开了一家信息旅社，通过了解南来北往的司机的供求关系，撮合交易，从中获取利益，他最骄傲的生意是发现从兰州回到北京途径老家的汽车空载率50%以上，司机非常愿意在回程带一些货物降低成本，赚点小钱，正好有很多的人大米西瓜运不出去，撮合这样的交易，让他获得了比经营旅馆更多的收入。同学的的这个收入，就是来自于解决信息不对称的问题。

互联网解决信息不对称的问题十分有效，比如在没有滴滴之前，一辆空车就在前面红绿灯路口往右40米，乘客看不见就打不着。一个乘客1分钟后就会从一个写字楼下来去机场，司机看不见拉不着这个好活。有了滴滴打车后，这样的情况就不会出现了，在全国范围内解决了信息不对称的问题，这就是滴滴为什么能够在短短数年中获得200亿元美金的估值。

信任不对称导致供需之间难以产生交易的情况在中国是十分严重的，这和中国经济社会的大环境有很大关系，也跟中国在个人征信等方面的机制建设落后有很大关系。解决这个问题的机会也是巨大的。山西票号，就是通过解决了这样的信任不对称，获得了巨大的利益。在没有支付宝之前，买方和卖方在两地你不敢发货，我不敢付款，交易因为信任不对称而阻断，支付宝的出现解决了这个问题，这也是为什么蚂蚁金服成为数千亿美金大公司的原因。

能力不对称的机会非常大，大学生刚毕业，买不起车买不起房，银行推出的按揭贷款，这个问题就解决了，汽车公司推出了汽车金融，买车的问题也解决了，解决了这么大的问题，住房贷款、汽车贷款就成为一个十分广大的市场，在中国的确有这样的机会。

大学生分期市场是一个新兴的市场，大学生这个群体人比较集中，对新产品非常敏感，敢于尝试新的产品，但是大学生没有固定持续的收入，大部分的生活来源都是家长每月给的生活费，而一些大学生兼职的收入也呈现出很强的周期性，分期付款天然地满足了大学生的需求。通过这样的方式，让大学生能买得起自己心仪的产品和服务，最终商家也得到了利益，提供分期付款的公司因为解决了很多人能力不对等的问题，最终也得到资本市场的认可，XXX公司都已经得到了几轮的投资。

随着生产越来越过剩，当时间空间信息信任能力都不是问题的时候，我们还能在一些领域看到需求方在选择供方时候的偏好。这些偏好的背后，就是人格的不对称。实际上，所谓的明星也好IP也好，都是已经连接了一些特定的人，而这种连接主要是基于人格的连接，所以在人格不对称方面没有问题，基本上完成了物以类聚，人以人格分，而某个商品的定位正好和这个明星连接好的人群很类似的时候，这样的代言和背书就有了深刻的意义。

互联网影响：中心化互联网和去中心化的互联网趋势

如果再深究一下为什么互联网在解决供需之间矛盾中正起到越来越重要的作用？原因很简单，互联网是一种连接技术。大的机会都是连接技术升级带来的。

海洋运输是一种连接能力，这种能力的掌握者英国成为了日不落帝国，而最先掌握这样技术的欧洲小国，荷兰、葡萄牙等也曾经在世界各地称雄，甚至建立了庞大的殖民地。

再比如现代物流的变化让空间不对称得到很大程度的解决，让电子商务能够迅速崛起，但物流是什么技术？其实就是一种连接的技术。

电视技术让人们可以同时获得视频的信息，很大程度解决了信息不对称的问题，这些信息不仅可以是一些娱乐或者新闻信息，也可以是商业信息，所以电视购物、电视广告成为了很大的产业，因此电视技术也是一种连接技术。

为什么连接技术会对商业发展产生巨大的影响，甚至是颠覆性的影响，主要原因是商业供需之间交换的游戏，而连接技术的创新对交换的对象、格局、途径、方式等都会有很大的影响，实际上每次连接技术的升级都会影响到交换的主体、交换的格局、交换的效率等方面的巨大变化，所以互联网这种新的连接技术带来新的革命不足为怪。

在PC互联网时代的三个王者都是PC互联网连接技术导入市场的赢家，百度连接了人和信息，阿里连接了任何商品，腾讯连接了人和人。

但这种连接方式是一种中心化的连接方式，优势和劣势都存在，即在解决长尾的销售半径大的产品和服务时，这种中心化的连接方式有着巨大的优势，特别对于生客生意的场景，这样的流量也就是需求的导流，会对业务的成长有很大的帮助，特别是搜索引擎的“人以词分”的效应，让营销的效率和管理都得到大幅度提升，但是在解决本地服务，销售半径短，非标的服务的时候，这种方式就没有竞争力，甚至是难以有效的，例如团购模式是通过服务的货币化回避了服务的非标准化的问题，但是带来的问题也显而易见，它不能同时满足用户、平台、商家的利益。此外，在中心互联网的模式中，变现的方式是后向变现，加上一定程度拍卖机制的引入，最终的结果是让一些毛利高的商家更有竞争力，在中国法制不严的情况下，毛利高的商家不是那些经营管理能力高的商家，而是一些诚信有问题的商家，而一些公司因为规模扩大，KPI的管理模式导致员工动作变形，最终导致了各种问题的出现。其背后的原因，还是中心化互联网并不是在所有领域解决好了效率的问题。

有了社交媒体的连接方式，商业场景中非中心化的互联网连接对一些销售半径有限的商户，特备是一些服务业，就有了机会。商户可以通过社交的连接能力来经营自己的熟客，通过不断提升自己的服务品质赢得客户的信任，在此基础上，通过社交网络的口碑和事件营销能力，实现自己新客的获取。再次回到了信任和良币驱逐劣币的道路上，这样的连接对于商家、用户、社会都是非常好的连接方式。如果在整个价值链中，支持这样连接的商家找到盈利的机会，这样的商家将会有非常强的竞争力。因为，这样的存在合利、合理、合法、合德，甚至是合情的，将拥有最强的生命力。

善连者赢：连接能力是个人和企业成长的核心要素

人和动物最大的区别是人会通过协同完成任务，而动物不可以。所以人一直在探索成功的奥秘，有人归功于智商，有人归功胆商，有人归功于情商，最终，归功于社交商，社交商是什么，其实就是人的连接能力。

对于女人来讲，婚姻是对人生影响最大的一次连接，所以女人需要修炼的是连接能力。很多大龄剩女的出现，其实不是其智商低或者不优秀，而是他们没有注意到自己的连接机会有限，或者随时间推移，他们连接能力已经丧失殆尽。

对于很多男人来讲，事业是自己的最好名片，而连接好的合作伙伴，就是最重要的事情，协同就是人和人的连接，组织的发展，也是因为得到了资源。

连接的基础是连接双方的高度信任和共同利益，男女只有发展到深度信任的时候才会结婚生子，生完孩子后的离婚率下降，也是因为这是共同利益是最大的时候。兄弟之间只有深度信任才会一起创业，对创业成功后大家共同利益的期望是创业的原动力，甚至在某些时候，因为有巨大的共同利益，不得不迅速和没有信任基础的对方建立快速的信任，投名状就是这样的原因出现的。

商业上的和人们生活中的连接并没有什么不同，信任和共同的利益就是连接的原因，深度连接的体现形式就是交易，最深的连接就是持续频繁的交易，在客户关系管理上，就是体现为老客户和忠诚客户。

合法挣钱是最有尊严的活法，这是因为合法挣钱就是合法的获得交易，交易是一种深度的连接，在市场经济环境下，这种连接一定是以深度信任和共同利益为基础的，也就是说利己和利他完美的结合才能有这样的结果，这样的连接是有生命力的连接。

俗话说，自知者明，知人之智，但是在这个连接技术升级的大时代，我们要加一句，善连者赢，助连者王，造连者圣，那些为这个时代制造连接工具的人，让人们互相信任，让好人挣到更多的钱，让良币驱逐劣币，张小龙、扎克伯格，他们是时代的圣人。

本文刊载于《客户世界》2016年6月刊；作者任建斌，天焱微企科技有限公司COO，著有《顺流而为：“互联网+”背后的商业逻辑揭秘》。