CRM选型要请顾问吗？如何选择顾问？

|东方lily|2007-02-17

　　项目选型请顾问帮忙对公司来说已经不是新鲜事了。在2003年下半年启动ERP项目时，就请了顾问公司进行ERP产品选型及实施商的挑选。当时我还没到公司来，因此未能参加那次的ERP的顾问选择过程。当时最终选择A公司作为ERP选型顾问。选择A公司主要看中它2个方面：一是A公司在全球拥有大量的ERP选型顾问案例，并沉淀了先进的方法论;二是在人的方面，参与该项目的顾问十分有经验。

　　在CRM选型时，"到底要不要请顾问?"成为大家探讨的一个议题。主要争论在：

　　1.

　　反：ERP与CRM不同，ERP产品共性相对多，而CRM产品则个性鲜明;ERP厂家比较多，各个层面(低端、终端、高端)均有众多产品需要仔细甄别，而CRM产品在中端以上产品中相对较少。因此CRM选型相对容易，没有必要请顾问;

　　正：由于CRM系统具有自身的特点，软件产品分层清晰，需要有经验丰富的顾问公司依据东方集成实施CRM的目的，与CRM系统进行匹配，并选择适合东方集成的CRM产品;

　　2.

　　反：在预算范围内的CRM产品数量无非集中在4、5家，选型应该不会太难，甚至有人认为在这几家CRM产品中闭着眼睛选一个，也差不到哪去;

　　正：CRM系统的选择，关系到公司能否优化目前业务，能否支撑未来3-5年战略发展，满足可预测的未来增量，因此CRM产品选择是需要慎重的;

　　3.

　　反：公司内部有熟悉CRM产品的人员，让他们来进行CRM产品选型，代替顾问的工作以节约成本;

　　正：公司现有管理流程中存在经验主义，存在即说明其适应一定的业务需要，但不保证是科学的、有发展的。此部分流程需要有理论及实践经验的专业人士给予梳理和指导，由实施经验丰富的顾问公司以独立第三方的角度协助东方集成完成流程梳理、系统选型、实施监理的工作是必要的;

　　通过以上的讨论，我们定义了顾问公司的工作范围：

　　通过第三方独立顾问公司的协助，进一步挖掘并加强教育、统一公司内部对CRM理念的认识;

　　协助公司对现有的市场管理、销售管理体系流程的梳理工作;

　　根据以上两点，并结合公司目前的信息系统现状，选择适合我们的CRM产品;

　　在明确了请顾问公司协助我们进行CRM产品选型之后，如何选择顾问公司成为需要考虑的问题。为此，我们制定了选择顾问公司的工作标准;

　　60%：第三方顾问公司对CRM中市场管理、销售管理流程梳理的经验;

　　25%：第三方顾问公司的CRM理念、客户导向是否完整、明确、可行，是否支持企业业务的快递发展;

　　15%：第三方顾问公司是否有充分成熟的实施CRM方法论;

　　按照这3点标准，我们对A公司、B公司及C公司3家顾问公司进行了评审。

　　1. A公司：

　　a) 优势：拥有大量的CRM选型顾问案例，拥有先进的方法论及成熟的流程框架

　　b) 劣势：参与项目的顾问平均经验不足

　　2. B公司：

　　a) 优势：拥有国内大量IT规划经验，对国内企业具有比较丰富的经验;参与项目的顾问水平较高

　　b) 劣势：没有完备的CRM选型过程积累

　　3. C公司：

　　a) 优势：拥有丰富的销售管理及市场管理的咨询经验

　　b) 劣势：没有IT项目选型经验

　　经过评审，虽然B公司在CRM选型项目的积累较少，但是由于B公司在IT规划项目的丰富经验，以及顾问的精彩答辩，最终赢得了CRM核心小组的一致认可。

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