HP电信企业客户关系管理(CRM)解决方案
||2004-12-17
图1. HP的CRM框架图表
CRM (Customer Relationship Management，客户关系管理)，这 个概念最初由Gartner Group提出来，伴随着因特网和电子商务的大潮进入中国。随着市场竞争以及信息技术的突飞猛进，企业在经营体制，经营理念等方面也发生了很大变化，CRM的理念也逐渐被大家接受。
CRM的核心思想是以”客户为中心”，提高客户满意度，改善客户关系，从而提高企业的竞争力。从就其功能来看，CRM系统是通过应用现代信息技术，使企业市场营销、销售管理、客户服务和支持等从以客户为中心来重新设计业务流程信息化，实现客户资源有效利用的管理软件系统。
二、HP方案概要
电信企业级CRM是一个非常复杂的实践。不象通常的后端系统的实施，如计费项目通常只需要计费和/或IT 部门参与，而CRM项目的实施将触及整个组织架构中多个职能部门。成功的CRM实施将涉及到人、流程和技术这三个方面。HP CRM实施方法论包含完整的实施方法，能够帮助客户完成与业务，技术，流程和人员相关的CRM各项关键任务。
三、HP服务
HP咨询与集成服务(HPS CI)按照下列方法论提供CRM规划咨询服务：
HP CRM规划方法论(如图2所示)：
阶段一：当前CRM能力评估:
在此阶段，将进行以下两方面的工作：
CRM流程
系统架构
HPS CI的CRM业务咨询顾问将同客户负责CRM的高层领导进行交流，讨论当前的CRM现状以及将要实现的CRM目标。访谈也将涉及客户计费，客服，市场的有关领导。HPS CI 将评估CRM业务模式的现状，以及销售，市场和服务的当前CRM业务流程。
与此同时，HPS CI 的CRM解决方案架构师将与客户主管IT 的高层进行交流，从应用、数据和技术架构等角度讨论当前技术基础架构和系统现状。
图2. HP CRM规划方法论
本阶段，HP将指导客户进行未来CRM能力的开发，具体操作由HP的CRM专家通过一系列的workshop来完成。
未来CRM能力workshop将包括一下内容：
CRM的业务视图
CRM的功能视图
CRM的技术视图
CRM的实施视图
客户的高层主管以及计费帐务，客服，销售/市场，IT 的主要领导都将参加这些workshop。
HPS CI 将派具备电信行业知识的CRM 专家主持这些 workshop。HP的项目小组将由以下专业人员组成：CRM 业务变革咨询顾问，电信行业顾问，CRM解决方案架构师和CRM项目经理。
阶段三：CRM能力计划：
在这个阶段，HP将给客户提供CRM战略计划。CRM战
略计划包括以下清晰的指导原则：
CRM愿景及目标
差距分析(Gaps Analysis)
CRM路线图(CRM Roadmap)
CRM技术架构蓝图(包括集成方法)
列出每个阶段CRM关键功能点
细化实施计划及转化策略(Broad Implementation Plan and Transition Strategy)
这个过程将形成给客户的一个建议报告，同时会有一个建议演示给参与CRM规划的关键领导。
总而言之，CRM规划的工作流可以参见图3。
四、HP优势
HP拥有世界范围内的CRM专家
实施复杂企业级CRM项目有良好的记录，已经实施超过600个CRM项目
实施的Operational CRM, Analytical CRM and Contact Management 涉及交通运输、电信、金融、制造业和公共事业等领域
亚太区首屈一指的客户服务中心解决方案集成商，实施超过70000座席的客户服务中心
在开放的、可伸缩、高可靠性技术架构设计能力上是公认的业界领先者
中国HP拥有30多位PMP，每年在中国实施数百个大中型项目，具有丰富的项目管理经验
HP连续获得由国际数据公司IDC 评为“世界顶级前十名系统集成商”，“世界顶级前十名信息技术咨询公司”
HP获得“2002年中国最佳CRM实施企业”，“2003年中国最佳CRM实施企业”，“2004年中国优秀IT服务商”
HP深入了解不同厂商的CRM、计费、网管、服务等产品，并具有丰富的产品实施经验
图3. CRM规划工作流
提高效率：通过采用信息技术，可以提高业务处理流程的自动化程度，实现企业范围内的信息共享，提高企业员工的工作能力，并有效减少培训需求，使企业内部能够更高效的运转。
拓展市场：通过新的业务模式(电话、网络)扩大企业经营活动范围，及时把握新的市场机会，占领更多的市场份额。
保留客户：客户可以自己选择喜欢的方式，同企业进行交流，方便的获取信息得到更好的服务。客户的满意度得到提高，可帮助企业保留更多的老客户，并更好的吸引新客户。
六、成功案例
Celcom CRM发展历程分析
背景：
马来西亚一家著名的电信公司，成立于1990 年，在 1995开始GSM移动运营，同时在1996年开始固网通信和多媒体业务。目前有200万客户，其中后付费客户占 42％，预付费客户占58％，客户每月按增长15％。
这是个典型的电信运营商实施CRM的案例。整个项目共分成三大阶段，分步实施了操作型CRM、分析型CRM，并通过操作型CRM和分析型CRM的互动，真正成为一家以客户为中心的企业。HP 公司担任本项目的集成工作，同时提供咨询服务。
第一阶段：整合客户服务系统(Intergrated Customer Care System)，搭建操作型CRM系统的基础设施。实施内容包括：整合接入渠道、建立统一客户资料和系统整合，实现了端到端的客户营销、服务和业务实施流程。在此期项目中HP 公司采用Clarify CRM 产品，分阶段实施了 Service&Support 模块、Sales 模块和CallCenter 模块，具体实施功能包括：
面向营业厅提供Service& Support 模块，真正实现了端到端的服务流程监控管理。
记录客户所有的交互记录
客户投诉跟踪
服务生命周期跟踪
统一接入渠道
网上客户自服务
提供产品和促销信息的便捷访问
面向客服中心提供Call Center 模块，提高了服务等级和质量，同时自动呼出功能令Telesales 的促销活动成功率大大提高。
高效的呼叫路由处理
自动弹出客户的个性化资料
自动语音回复
呼叫监控
促销活动执行时的自动呼出
面向销售人员、客户经理提供 Sales 模块，提高了对销售前景和销售活动的监控和考核。
销售机会管理
销售活动跟踪
合同管理
层次化管理父子客户资料和计费系统集成，开户时自动注册
方便查询服务开通状态
实时的销售前景分析
第二阶段：实施转向以客户为中心的项目(Customer Focus Transform Project)，通过六项关键策略的实施，使整个运营组织转向真正以客户为中心，达到85％的客户满意度。二期项目是基于HP OneView产品开始建立分析型CRM 的数据仓库，并通过操作型CRM和分析型CRM的互动，实现以客户为中心。
六项策略包括：
提高服务实施效率
体现客户关怀
面向企业客户和政府行业的主动服务
切入客户自身网络服务
实时准确的套餐优惠处理
客户智能
每项策略的执行是严格按照一个闭环过程执行的，就像一个项目，包括制定项目范围、客户获益、对外/对内的 KPI 指标、建立考核流程、标书项目关键行动、建立项目跟踪流程。
第三阶段：实施客户关系管理系统(Customer Relationship Management System)，建立以客户为中心的数据仓库，并通过操作性和分析性CRM系统的互动，提高客户保持率、提高促销活动管理和坏帐管理等。此阶段所实施的客户关系管理主要面向高端的、能够给运营商带来利润的客户。
实施内容包括：
360°客户视图
有效客户分群
客户流失预测分析
整合多种渠道的促销管理：包括针对特点客户群的促销、快速响应市场的促销活动、促销活动的效果评估
有效的坏帐管理，可预测
有效的欺诈管理，集成分析型CRM和操作型CRM的功能
提供给经销商的便捷定单录入功能，网上信用考评
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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