Salesforce高管论商业模式：不销售任何IT技术，只是销售服务

客户世界 | 2015年7月12日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 2233

客户世界||2009-07-23

7月中旬，Salesforce.com平台智能部总监Peter Coffee先生来到北京，就Salesforce.com中国发展现状，以及自己的多租户架构和商业模式进行了介绍。

Salesforce.com的“云计算”定义

创办于1999年的Salesforce.com凭借自己的旗舰级服务CRM工具，在业内风生水起。创始人Marc Benioff在创办Salesforce.com之初，旨在开发一项有望取代传统商业软件技术的信息管理服务，并以“End of Software”作为公司愿景。

Salesforce.com的三个经营模式分别是：让客户透过云端执行商业服务，而不用购买或部署软件；新订购式业务模式，让客户按需付款；新的1/1/1综合企业慈善模式，当中公司百分之一的员工生产力、产品及资金将回馈社会。据官方数字统计，截至2009年4月30日为止，Salesforce.com已经拥有59300名客户，遍布包括金融服务、传播传媒、能源、医疗健康和零售在内的多个行业。

2007年，Salesforce.com推出Force.com平台，基于Force.com平台的Salesforce CRM，在运行速度和可扩展性都有所提高，而此举也标志着Salesforce.com从一家CRM公司发展为一家SaaS（软件即服务）平台提供商。

研究公司Springboard Research预测，SaaS在亚太地区的市场价值将于2010年达到11.9亿美元，复合年增长率高达66%。而在此之前，SaaS在亚太区企业软件应用程序市场所占比重将达15%。Springboard Research行政总裁Dane Anderson表示：“SaaS不但在CRM领域大行其道，更已广泛应用于企业的每个部门，包括应用程序的发展平台。不同领域的云计算市场持续增长，我们看见各应用程序及平台相继为亚太区企业所采用，而更重要的是所有受访企业都对这项技术十分满意。”

随SaaS到来的，便是云计算。“作为业内领先的CRM供应商，很多用户都期待Salesforce.com能够利用云计算技术重新定义CRM，”Salesforce.com执行副总裁 George Hu如是说。

作为Salesforce.com平台智能部的总监，Peter Coffee提出了自己对“云计算”最简洁、最易理解的定义。他说：构成“云计算”定义的是三个关键词，分别是“0”、“1”、“无限”。“0”意味着什么都不想投入；“1”意味着只想要一个，就是说不想要非常混乱的、零散的、非常多的系统，只要一个管用的系统；“无限”意味着当需要的时候总能拥有它，不希望自己的应用受到任何的限制。

具体而言，在“云计算”的概念下，企业用户想的是最好的不花钱购买设备，不想花钱购置一个数据中心，也不想购买非常昂贵的服务器来存储数据……在这些方面，企业不想花费任何的投资，也不想花费任何的资金去支持或者是维护所购买的硬件设备，希望自己的投入向“0”的方向发展。

“0”之后就是“1”。企业希望有一个标准的界面，有一个良好的工作的系统，并且不希望这个系统很混乱。当前各种IT产品是非常繁杂的，有各种各样不同的产品。但是，不同的公司在市场上往往不能很好的进行兼容和整合。当一个产品升级之后，其他的产品也被迫跟着升级。有的时候，企业做的工作经常是重复性的，因为有一个新的软件已经推出了，这样就导致了很多不必要的负担和成本，使得产品之间不能很好的配合和兼容。而在一个良好的“云计算”系统下，企业不需要做这些“重复性工作”，自己能够很好地运转，并且能够不断地更新和升级。

当企业实现上面两个目标之后，就可以达到第三个目标，就是“无限”。也就是说企业可以不断地增加自己的能力，增加IT的性能，并且以最迅速的方式增加，可以把一切的服务产品连接起来，提供一整套的服务。另外，还可以随时扩展，随时增加。当需要的时候，可以实现对自己的客户进行定制化服务，满足客户的不同需求。

云计算的独特模式使Salesforce CRM能够轻松和安全地连接单独的Salesforce CRM部署，让企业能够共享销售线索、联系人和公司信息，无需复杂的集成软件。salesforce.com表示，使用Salesforce Winter ‘09企业用户能够自由交换数据。

“在摩托罗拉，我们一直致力于为我们的渠道合作伙伴营造一个成功的环境。 Salesforce CRM是一个能够帮助我们快速为渠道增压的技术，” 摩托罗拉渠道市场营销总监Mark Chellis说。“我们已经部署了Salesforce Network，这样我们就能向业务合作伙伴提供我们在业务中享受到的CRM好处。”

Salesforce.com的多租户架构

2005年，Salesforce.com创始人Marc Benioff来到北京时，声称在不久的将来要开发中国这个激动人心的新兴市场。

Peter Coffee在接受采访时说，Salesforce.com作为一家全球性的公司，会投入更多的资源来开发中国的业务，因为亚太地区会是整个行业最大的亮点。

Forrester Research的调查报告显示，74%的受访中国企业将SaaS 纳入首要IT采购项目。而Salesforce.com借助在大中华区的成功客户案例展示了云计算对企业业务的推动力。

Salesforce.com大中华区主要客户包括：California Fitness、九仓电讯Wharf T&T eBusiness (WeB)、大众点评网、诺亚财富投资管理有限公司及诺华疫苗大中华区。另外，Salesforce.com为进一步加强云计算在区域内的认可，与安吉汽車俱乐部、Becton Dickinson (BD)、博思格钢铁中国、英孚教育(English First)及香港美心集团等客户拓展合作领域。

虽然这些客户的所在领域种类广泛，但Salesforce的所有客户都运行同一软件的同一版本，他们可以看清楚什么在顺畅运行、什么需要改进。

Peter Coffee介绍说，一旦Salesforce进行了改进，所有客户就可以同时获得改进之处，不过客户总是可以选择启用新特性，还是任由新特性被禁用。由于加大了关注度和集中化，创新步伐更快了。合作伙伴在开发兼容产品时，也可以把主要精力放在支持软件的一个版本上。Salesforce依靠多租户架构（Multitenancy）为客户实现服务。

多租户架构的核心思想就是，应用程序的一个实例可处理多个客户即租户的要求。以Salesforce的模式为例，每个客户开始时都使用应用程序的同一版本。数据存储在共享数据库中，但每个客户只可以访问自己的信息。整个应用程序由所谓的元数据（Metadata）来描述；元数据就是命令指示，描述了应用程序如何运行的各个方面。如果客户想定制应用程序，可以创建及配置新的元数据，以描述新的屏幕、数据库字段或所需行为。Salesforce在多租户架构方面表明了自己的看法：它让软件开发商只需要为在一个运作环境下运行的软件的一个版本而操心。不需要为不同的软硬件配置支持多个版本。

Salesforce通过Force.com平台把多租户架构的优点扩大到其他软件开发人员；该平台让第三方公司可以使用其软件的原始构建模块和高级应用程序组件，开发自己的多租户应用程序。这种模式被称为“平台即服务”（Platform-as-a-Service）。

结束语

Peter Coffee最后总结了Salesforce.com的商业模式：Salesforce不销售任何IT技术，只是销售服务。所以，如果一个ISV在Salesforce的平台上开发了一个应用程序，只有当这个程序被客户使用的时候，客户才需要付费，如果不使用就不需要付费。第三方的ISV开发出应用程序之后，也可以提供给Saleforce.com现有的客户使用，也可以把这个程序向完全新的用户去推荐使用。并且，无论是成熟客户还是新开发的客户，都可以通过不同的界面使用服务程序。

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