从MyCRM销售谈CRM续篇
||2005-06-03
从MyCRM销售谈CRM续篇
48小时签单的幸运与必然
作者： | | 2005-06-03
两年前笔者写过一篇《从MyCRM销售谈CRM》，讲述了个人在销售MyCRM产品中的一些体会。2004年底联成互动公司被立友信科技收购后，我一如既往的奋斗在MyCRM营销阵营，是功能强大的MyCRM软件、大量的忠实用户，给予我莫大的信心！最近，48小时内签约北京丹贝尔仪器有限公司的项目经历，再一次坚定了我的信念。
一、准备
周四下午， Danbell王总打电话到立友信科技咨询，当时我恰好在外地出差。按照MyCRM的工作要求和惯例，接电话的同事小郭把几个W（时间When、地点Where、人物Who、要求Want）一一记录，把”销售线索”录入到自用MyCRM系统。同时在系统内给我安排了周一下午两点的拜访客户行动计划。
周五我出差回到公司，我研究了该公司的背景资料，立刻将该”销售线索”认定为”客户”和”销售机会”，同时系统也提示这是一个老客户的新线索！我马上有了极大的信心：根据MyCRM众多客户签单的数据分析来看，老客户的新线索80％为理性购买的”成熟机会”。
Danbell是一家三年前就与MyCRM有过接触的老客户，自用系统里忠实的记载了那时的相关信息。仪器仪表设备行业，太典型的MyCRM目标客户了！”客户发展型”销售模式！很好的产品符合程度！可惜王总当天出差，拜访前未能再做电话交流，多少令我不安。周末，我将PPT资料和演示方案整理了一番。我自己内心很明白：MyCRM系统能够很好的满足Danbell这样类型的企业应用，除了不属于客户管理范畴的采购业务管理外，其他的潜在需求都能非常完善的满足。对客户应用模式充分的了解和对产品演示的充分准备，自我感觉良好，心里已有了八成的胜算，呵呵。
二、演示（星期一下午）
提前5分钟到达，打开笔记本电脑，连上投影仪，先讲解PPT。因为，王总早在三年前在北京名人大酒店就听过MyCRM应用讲座，当时感觉MyCRM的软件功能还不能够全面符合需求。面对这样理性购买的老客户，CRM方法论和宏观理念自然是一带而过，着重介绍MyCRM相对三年前更加稳定的系统性能、更加完善的功能模块，更重要的是MyCRM众多用户成功实施的典型案例。当介绍到MyCRM在工业设备行业的大量用户时，王总开始提问：时代集团、中科科仪、康纳森、Raytek这些业内的知名企业，是如何应用MyCRM软件的？哪些功能点为业务带来了帮助？我一一做了回答和讲解，并将笔记本电脑的演示软件系统启动，现场演示MyCRM软件在工控行业企业用户如何应用、如何进行业务管理。与此同时，围坐在旁边的其他丹贝尔员工开始纷纷提问，问题涉及数据录入的易用性、客户资料如何用大量的结构化字段描述、如何按复杂的要求去分类、给客户群发邮件、订单的商务信息如何处理等等，我一一在现场软件系统里示范出来，大家对MyCRM软件的强大、完善的功能都很满意。谈兴正酣，王总提出了贸易型客户最关键的应用：采购如何处理？！
贸易型企业，长期关注国外供应商的同时，收了国内客户的钱，再花钱引入进口设备，交付客户。虽然从国际流行的CRM软件定义来说，供应商是上游资源并不是客户，不属于CRM软件管理的范畴。但是，这样严格区分的话，不符合中国企业对CRM软件应用要求的国情！我现场在”订单”里做了一个列表分类字段，将订单分为”采购”/”销售”两类，系统根据分类分别统计处理两类订单相关内容，MyCRM软件强大的业务对象结构自定义功能，现在可是现场发挥了！而且，采购额和销售额可以在报表里分类统计出来，结算金额支持多货币。报表可以生成Excel格式。这样，采购管理中最令人头疼的采购、销售订单的管理问题就圆满解决。
做设备销售的，报价也是客户成交的关键，客户经常要多轮询价；”如何管理报价记录？”需要CRM有好的解决办法。MyCRM系统里面的”报价单管理”，保留历史记录并有其他业务对象关联，订单也可以多次修改，并且保留历史版本，方便查询历史报价和最后成交价格。详实的历史数据，更可以进行多维统计、帮助客户价格统计分析。
两个多小时的现场沟通，很快过去了，大部分问题得到了现场解答。市场活动–线索–客户–机会–报价–订单，一个完整的营销流程，在MyCRM系统里处理得非常流畅，尤其是这些业务过程都可以用”视图”分类筛选处理，再加上强大灵活的”自定义报表”。前一段时间，为了更高效能的处理当前业务，Danbell好几个员工苦学Exeel，做了一系列的表格；而现在，这些表格和相关工作，几乎都在MyCRM系统里得到了很好的处理和优化，而且，更加有效率。为了验证”远程访问”，我现场上网登陆访问了立友信科技的MyCRM自用系统，让王总看了系统中与Danbell公司相关的各类信息记录。
整个沟通过程，王总很满意，只是当天没有看到系统中”报价单”到”订单”的信息流转而心存顾虑。她告诉我：她将会再看几家厂商，继续考察。
三、再访（星期三上午）
沟通、演示完成后，回到公司，关于Danbell需求满足不太好的那些部分，一直让我感到不安。周二傍晚，当服务部的几位同事回来后，他们讨论认为”报价单（反复）->订单”，在MyCRM软件中是一个完全可以很方便实现的流程，而且在”报价单”里，”产品列表”是多项选择，应用非常简洁！我不禁为自己当时的粗心而生气，拿起电话就想约王总再次演示–不过，对方已经下班了！
第二天一早，我已经计划好干一件违背CRM思想的事情：未预约就拜访！早上没有到公司打卡，我直接到Danbell公司的楼下，打电话：王总，我要占用您十分钟时间，为您演示一个关键功能。最终，我的这次”陌拜”很成功，再次现场演示也成功：方便快捷的实现”报价单”记录，并有多次报价历史对比记录；最终”报价单”能够很方便的直接转换为订单，轻松实现了”报价－>订单”过程的流转和管理。Danbell公司的另外几位员工，又就一些细节问题做了交流。我开始考虑是否请王总谈谈商务事宜的时候，王总却主动询问了相关商务细节！很快，我又现场在电脑上修改完成了销售合同，打印，盖章。而且拿到了首付款！也就是说，48小时内，我把这个项目顺利签约了！！同时，这个签单周期记录，平了我2003年的最快签约速度记录。
四、总结
很多像Danbell这样的中小企业快速作出自己的选择。如果CRM软件能满足关键应用，给业务带来实际的帮助，让王总这样的管理者做出抉择就不难了。回顾这个项目的整个过程，我相信只要准备充分，信心十足，遇到不利局面多想办法，成功自然会来！譬如：周三的那次”再次拜访”，虽然我根本没想到能那么快签约，但我已经提前将销售合同模板准备好了。当然，有一套功能强大，可以很好满足客户需求的MyCRM软件，是最终顺利签约的必要前提。”客户发展型”销售模式的行业，如：仪器仪表设备、IT系统集成，MyCRM产品拥有数以百计的用户！通过应用MyCRM软件，已经有良好管理基础和IT应用基础的企业用户，可以摆脱大量繁杂的客户记录表单、订单统计表单等等传统手工束缚，使业务管理流程更顺畅，效率更高！
我在想，CRM软件是什么？它就是可以切实解决营销过程中实际问题和困惑的IT系统！
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这家伙很懒，什么都没写！
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