Avaya2010策略:专注四领域定调渠道升级

客户世界 | 2015年7月13日 | 文库 | 评论已关闭 | 1158

客户世界||2010-03-04

企业通信系统厂商Avaya公司，1月27日、28日在北京召开了其亚太地区渠道伙伴大会。这是自2009年12月确定收购北电企业解决方案业务之后，Avaya首次在亚太区举办重大的渠道活动。

Avaya 公司CEO Kevin Kennedy等公司全球高管悉数出席，足可见公司对于亚太，尤其是中国市场的重视程度。在发言中，Kevin Kennedy表示了对亚太市场的高度乐观，并称将加速整合刚刚收购的北电业务部门，并保持持续的创新。

全球专注四主要市场领域

对于市场人士最为关心的，Avaya收购北电企业解决方案业务(NES)的后续行动，Avaya 公司CEO Kevin Kennedy做出了“继续支持原有客户、渠道”的承诺。“在收购后，Avaya业务模型方面的转变不会很大，会继续的支持原有的客户，并在此基础上，支持新增客户。我认为这些措施，将会降低我们的收购所带来的一些风险。”

先前几日，Avaya公司还发布了收购北电企业解决方案业务后的产品路线图。

Avaya公司在2010财年策略中，重点锁定了四个主要的市场领域:：UC(统一通信)、CC(呼叫中心)、数据、服务。其中数据业务主要继承了原北电较强的数据业务，这对Avaya的产品线起到了有效的补充作用。

Avaya公司的战略向来以专注著称，选择此四大市场领域，固然有其良好的业绩作为支持。根据第三方调查机构的统计数据显示，2009年Avaya公司在全球统一通信市场排名第一、占据21%的市场份额;在呼叫中心领域市场排名第一，占据35%的市场份额;在全球企业通信维护服务市场的排名第一;而原北电企业解决方案部在全球数据产品市场占据的位置也十分靠前。

Kevin Kennedy将Avaya公司的全球战略重点为: 运营提升、赢利性增长、NES整合、贴近市场。其中运营提升、赢利性增长、贴近市场三项均为企业日常经营管理方面的策略，而最为引人注意的一项莫过于对NES的整合，这一整合将对全球企业通信市场产生重大的影响。

对于亚太市场，他认为亚太市场复苏的表现尤为突出，尤其是中国和印度两地的市场。“随着更多公司把业务重点放在亚洲，它们对通信技术的要求也就更高，Avaya就将从中获益。我们将在3年内使亚太市场的规模翻番”。

2010渠道力求“稳中求胜”

要实现3年内在亚太市场规模翻番的目标谈何容易。

重任在身的Avaya亚太区负责人、Avaya亚太区总裁Francois Lancon却信心满满，他表示：“随着Avaya完成对北电企业解决方案业务的收购，公司以非常良好的状况进入了2010年。值得重视的是，渠道合作伙伴是在亚太区取得成功的关键。在收购成功后的今天，Avaya比以往更强大，我们的渠道大家庭也得到壮大，并对未来充满信心。相信我们将一起取得更大的成功。”

Avaya亚太区渠道总监Chee Heng Loon则表示：“Avaya不断发展以渠道为中心的市场拓展方式。这一模式于去年推出，并在不断地为我们的渠道伙伴创造价值。在此次渠道大会上，我们将宣布新的全球渠道计划Avaya Connect，渠道伙伴将从中受益良多，该计划将从2010年2月开始执行。”

据记者了解，此次“High Touch Channel Centric”对Avaya公司既有渠道模式进行了统一，一改过去“区域有别”的渠道模式，大幅提高了渠道的运营效率。Avaya Connect计划旨在帮助渠道伙伴提升盈利和增长水平，进一步提高渠道运作效率。

与此同时，该计划是对已有渠道计划的重大改革，它将已有渠道计划纳入全球一致的框架中，简化了流程、定价、培训和认证。

中国作为Avaya在亚太区最为重要的市场之一，在2009年初中国区总经理王昀上任伊始后，便率先进行了“试水”工作，颠覆了既有的渠道格局。

2009年5月，思科中国原渠道“总管”王昀入主Avaya，全面负责Avaya技术和应用的销售与支持、战略制订、客户管理以及渠道拓展，一直被业界解读为Avaya将大力发展统一通信渠道的强烈信号。7月9日，在王昀上任一百天之后，Avaya便抛出重磅炸弹，神州数码作为Avaya以往的金牌代理商，晋升为增值分销商。8月12日，长虹佳华信息产品有限责任公司(即长虹佳华)签约成为其在中国的第二家增值分销商。

如果说2009年Avaya中国区的关键词是“变革”，那么2010年的关键词将更倾向于“拓展”。2010年初，Avaya公司便针对开始积极筹划布局，先是在1月19日发布收购NES之后新的产品路线图。在一周后，更是召开了Avaya亚太和中国区渠道大会。

2010年，Avaya将在渠道、客户、人员、文化等方面全面推动与NES的成功整合，Avaya中国区总经理王昀补充道，“毫无疑问，要实现Avaya中国区业务的加速增长，渠道伙伴将发挥至关重要的作用。随着Avaya在全球推出新的产品路线图，以及实施全新的Avaya Connect计划，我们更有能力帮助渠道伙伴赢得市场，服务客户。”

“对一些企业来说，金融危机意味着灾难;而对另外一些企业来说，金融危机则充满了机会。”在以9.15亿美元并购北电企业业务部门一个月后，Avaya全球CEOKevinKennedy向记者展示了充分的自信心。

他的自信不无道理，除了可以得到北电6000余名员工以及新技术和产品线，北电丰富的渠道资源(尤其是欧美客户)更使Avaya如获至宝。依托于2009财年“有史以来最佳”(语出Avaya业务运营总裁ToddAbbott)的盈利状况，Avaya首次选择中国召开全球渠道大会并宣布了融合后的最新路线图。在宣布并购短短5个月后，Avaya即从全方位完成了对北电人、财、物的融合。

“平滑”整合北电

正如KevinKennedy所言，“在当前这样一个时期，转型和变革的步伐从未停止。”面临经济危机的严冬，传统通信巨头北电和产业新贵Avaya呈现出两种不同的命运。

2000年，Avaya从朗讯公司剥离，专注于企业通信市场;2007年，Avaya被两家私募基金收购，实现私有化。ToddAbbott告诉记者：“私有化使我们拥有良好的机制，可以比上市公司更快速地进行融资投资和业务重组，建立和完善稳健的商业模式，这对财务有极大的促进作用。”而在过去的12个月中，企业通信市场规模迅速缩减25%，固守旧势的北电再也难以支撑，于是Avaya成为最大的赢家。

新的并购使Avaya在优势的统一通信、联络中心、中小企业服务之外，获得了原北电较强的数据产品线，构成了Avaya未来专注的4大领域。Todd介绍，借助SIP技术，Aura平台可将二者的设备和服务实现互联互通、即插即用，在硬件和软件之间实现平滑升级，可以最大限度地保留现有客户群;而在中小企业通信方面，AvayaIPOffice和Integral5及北电的BCM、Norstar都将继续销售。未来，这些系统将整合到以Avaya IP Office为平台的新的中小企业解决方案中。

既是同在企业通信领域竞争的企业，渠道的重合问题一直为业界关注。Todd向业界打消了这一疑虑：“二者的客户的重叠比例仅为20%，在北电全球40多家顶级客户中，仅有9个与Avaya重叠。”另外，北电现有的文化基本是“Avaya在两年前的文化”，在技术演进上观点也一致，Todd认为现在的任务就是使北电追上Avaya的步伐。因此，无论从技术和产品上，还是从人员和机制上，Avaya对北电的并购可谓“平滑”。

渠道比例直指八成五

在过去的一年中，Avaya为外界所知，概因其沸沸扬扬的并购北电风潮;而在Avaya内部高层眼里，渠道变革，则是其近年发力的重中之重，他们将这一变革叫做High-Touch，ChannelCentric(深度接触，渠道为心)。

在全球销售中，大客户直销一直是Avaya所采取的销售战略，而借助其它渠道销售的比例仅占50%。企业通信市场正发生深刻的变革，中小企业市场增长尤为迅速。而借助合作伙伴的力量进行广泛的渠道销售，无疑可大大提升对该市场的渗透率，这已成为业界领导者的主要销售策略。据咨询公司统计，全球近600亿美元的企业通信市场有八成来自渠道销售，Avaya各条战线的竞争对手思科、微软、HP等的渠道销售比例更高达七八成。

面对竞争者的围追堵截以及力图壮大的决心，Avaya提出其将在3~5年内，把渠道销售比例提高至85%。在中国，Avaya更是得到了思科负责渠道及市场的高管王昀加盟。上任不到一年来，现任Avaya中国区总经理的王昀即率领其中国团队先后签约了神州数码、长虹佳华等国内顶级的渠道商。他向记者坦言，在全球经济颓势下，Avaya中国实现了50%左右的营业增长，这在过去是罕见的;新并入的北电的渠道销售比例高达90%，在政府、教育等垂直领域拥有丰富的资源和客户基础，更使Avaya进一步提速。

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