中移动2010集客策略出炉 补足宽带短板

||2010-03-04

3月2日消息，通信产业网（报）记者从中国移动获悉，2010年中移动集客策略将以“客户规模拓展”和“信息化收入增长”为目标；总体战略可概括为：扩大市场覆盖，提升产品规模和效益，补足宽带短板，强化运作体系。

中移动某省分公司集团客户经理张波即将进行的一项重要工作是对当地有价值的集团客户进行摸底和建档。这并不仅仅是他个人的工作，而是中移动在集团客户市场的一项战略安排。

《通信产业报》记者日前从中移动人士处获悉，2010年中移动集客策略将以“客户规模拓展”和“信息化收入增长”为目标。事实上，这一目标的提出，是在去年中电信和中联通携固移融合优势双重夹击下的背景下，以中移动“稳定客户”和“推广信息化应用”两大任务初见成效为基础的。

此前中移动总裁王建宙在2010年工作会议上已指出，要实现集团客户价值提升。

求突破

目前，中移动集团客户业务经过多年发展已具备一定基础，但在规模和经验积累上相比竞争对手并不具备优势，全业务发展面临竞争压力较大。据记者了解，2010年中移动在保有客户的基础上，将更强调市场份额的占有和信息化收入的获取，即实现规模效益双突破。

在激烈市场竞争环境下，中移动提出了更为积极的集客市场战略。中移动内部人士对记者表示，相比2009年主打“硬件”(宽带、IDC等)水平的提升，2010年中移动在坚持既有策略基础上，将更多聚焦一直以来困扰集客业务发展的瓶颈问题。这些瓶颈问题包括：无拳头产品、客户资源少、各省重视程度不同、无有效协同机制、集团客户经理素质低等等。

中移动总裁王建宙此前表示，2010年中移动将加强集团客户市场产品开发和拓展工作，建立和完善适应业务发展要求的服务支撑体系。事实上，张波即将开展的工作并不是个案。记者获悉，为提升集团客户价值，中移动已计划在全国范围内对有价值的集团客户进行摸底、建档和核查，以备市场保有和开拓。同时，中移动确立了总部、省级、市级三级分级看管原则，以分层分级的服务标准，对重点集团客户实施重点“监控”。此外，集团客户经理团队以及SA的建设等也被提上议程。

记者从中国移动高层了解到的消息是，目前中移动除对已有的集团V网、移动400、呼叫中心、TD无线商话、MAS、ADC等产品加强研发工作外，物联网业务是其工作的重中之重。中国移动研究院等目前正在紧锣密鼓地开展相关技术和应用的开发，中移动力图在此领域实现技术和业务的“双标准化”，而应用重点则聚焦在电力、交通和安防等领域。

此外，中移动更希望凭借无线城市、城市信息化等大单来拓展其行业信息化业务；希望通过重点行业重点客户突破，以点带面实现集团客户市场的开拓。目前，中移动确定的重点行业信息化领域包括：政府、交通、物流、金融、教育、医疗等。记者获悉，中移动在内部对重点行业进行了分类，其中政府、电力、航空等为成长行业，医疗、汽车等为孵化行业。

一直以来，无固网经营牌照一直影响着中移动集客市场的开拓。2010年，除进行TD+WLAN建设外，中移动内部人士告诉记者，“中移动还将因地制宜地利用铁通公司牌照、码号资源，协同拓展市场”。

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