一对一营销——你离它有多远？(2)

问题

备选答案

1你所在的企业是否成功的进行了最终客户的识别？

a.我们并不清楚最终客户是谁，他们究竟给我们的企业带来了多少生意。

b.公司里有一些最终客户的信息存在与文档或数据库中，但我们没有感觉到这些信息给业务带来了帮助。

c.我们有些部门有比较详细的客户信息记录，但并非所有的部门都有。我们公司尚没有一个中央数据库以实现客户信息的共享。

d.我们的产品或服务是销售给其它的企业的，而不是最终消费者。尽管我们很清楚这些企业客户是谁，但对这些企业里的具体联系人的信息却掌握不多。

e.我们几乎了解每一个客户个体是谁，但不清楚他们彼此间的关系如何。如果一个客户介绍了另一家客户过来，我们并不在数据库中查询，看这个客户是否已建立了历史信息。如果一家客户从一个地方搬到了另一个地方，我们的数据库可能会将此视为两个客户处理，即失去了一家客户，又增添了另一家客户。

f. 我们几乎了解每一个客户个体是谁，而且我们能进行全方位的跟踪：从一个地点到另一个地点，分总公司之间的归并，一家店面到另一家店面。

2：您所在的企业能否根据客户的商业价值与需求进行客户细分？

a.因为我们还没有很好地进行客户的识别，所以，我们很难从商业价值或需求的角度进行客户的细分。

b.我们并不十分清楚如何根据客户的长期商业价值来进行客户的细分。

c.应该说我们知道如何来计算或衡量客户对企业的长期商业价值，但我们的数据还不充分，因此还不能够根据以上计算的结果来对客户进行排序。

d.我们已经发现，不同的客户群体对产品的需求有较大不同。但究竟该把具体的某一个客户归到哪一个群体，我们还是很清晰。

e.我们知道如何按照商业价值对客户进行排序，而且我们能识别出他们的不同需求（至少对于那些商业价值最高的客户是这样）。

3：您所在的企业是否能与客户保持良性接触？

a.我们与客户的联系很随意，没有什么规范性。

b.我们通过由销售人员打电话等方式与客户联系，但我们并不能运用自动化的手段来系统地记录与客户联系的历史信息。我们主要是根据客户经理、销售员等员工的记忆来管理这些与客户联系的信息。

c.我们通过销售电话等方式与那些商业价值高的客户进行联系，我们通过使用自动化的手段或客户数据库，保持了较完整、准确的客户联系信息。

d.我们通过邮件、电话或网上的手段来与少部分客户取得直接联系，但这些联系手段之间并没有集成。

e. 我们通过邮件、电话或网上的手段来与所有的或相当大部分的客户取得直接联系，并有效地把这些联系手段集成在一起。

4：您所在的企业能够根据从客户处了解的信息来调整自己的产品或服务吗？

a.我们基本上只提供标准的产品或服务，很少做调整。

b.我们可以提供一些产品特征的选项，客户可以从中进行选择。但我们并不记录哪个客户究竟选择了哪一种选项。

c.对于我们的“金牌客户”，我们会对某些服务的形式进行调整：如合同条款、凭证格式、发货方式、容器或包装等等。我们会记录并追踪每一位“金牌客户”的喜好。

d.我们已经将一些产品与服务模块化，并以多种方式来便利地搭配这些模块。对相当大数目的客户，我们会记录这些客户的喜好。当这位客户成为“回头客”时，我们就可以预先自动地搭配好产品。

e. 我们已经将很多产品与服务模块化，并可以非常便利地提供充分灵活的搭配方式。我们不会劳烦客户陷入一大堆产品选项而发愁，我们会帮助几乎所有的客户顺利地找到真正满足他们需要的产品或服务。我们按照每一位的需求对他们进行归类，提供对应配置的产品与服务，并保留这些信息，用于再次提供产品或服务。