谁以客户为中心？
||2005-09-04
中国重汽集团是我国大型载货汽车的生产基地，拥有车型700多个，是国内最完善的卡车整车产品系列。这样一个大型国企的基础生产信息系统竟然是“集团的一位总工领着单位的五个大学生一点点做出来的”。
负责人谈起来十分地自豪，可是……为什么不找专业的软件开发商来做呢？这个疑问一下子冒了出来。要知道对于重汽这样整车型号多，零配件复杂的典型离散型生产企业，市面上有很多针对汽车行业的行业信息化解决方案，为什么还要自己动手？
答案很简单—“那些做软件的根本不了解我们，不敢相信他们。”从去年开始，当轿车市场进入一个相对萧条的时期后，载货车市场获得了突破性发展的契机。信息化领域同样呈现出“东边日出西边雨”的状况:以合资企业为主的轿车行业信息化已经进行到一定的阶段，相比起来，以国企和私企为主的重型汽车行业的信息化之旅还是方兴未艾。但正是这样的一群潜在客户，却将“做软件的”拒之千里。
近几年来，企业信息化看起来风风火火，万众瞩目，但反映到销售和订单上并不能令人满意。一味强调个性化的“量身定制”，其结果是大大提高了成本;与此同时，用户对IT企业不能够提供价廉物美的服务也多有怨言。在他们看来，IT企业津津乐道的新技术、新功能、新产品、新服务并不能帮助他们提高效率、降低成本。
在飞速发展的IT市场中潜伏着不尽的威胁:潜在的客户很可能拂袖而去，企业可能随风而逝。为了更好地生存下去，几乎所有的管理软件厂家都喊要向“以客户为中心”转型，并且喊了许多年。
然而这种理论在市场上实践得并不成功，甚至在用户的心中，不过是厂家标榜自己的口号。一个健康有序的管理软件市场其实也是一个真正意义上的大浪淘沙的市场,在残酷的竞争中,各种实力较弱的企业如昙花一现。一个企业的成功，在很大程度上取决于对变革的适应能力、反映能力和应变能力。企业要想保持健康快速地发展就必须，研究和把握产业的发展方向才能不断地撷取到盈利的先机。
管理软件厂商命运的好坏，将由其能给客户带来多大价值而决定。那么，什么样的管理软件厂家对用户具有更大的价值？从客户的角度说，可以概括为几个方面。
首先，能够大范围普及信息化意识和信息化技术。在客户认知上，是站在客户而不是自身产品的角度上，引导和教育客户，使他们认识正确利用信息化的工具会给自己现在和未来的发展带来那些收益。例如，如何定义信息化的成功？引导客户对自身需求诊断准确，然后对症下药非常重要。
其次，能为用户量身定制产品和方案，让用户实施成功。在采购上，能研究透客户真正的需求是什么，明白自己的产品如何与具体的客户需求相对接。不容置疑的是，随着消费的进一步理性化，能否为用户量身定制完善的产品和方案将逐步成为管理软件领域发展的重要课题。厂商如能帮助用户选择符合自身需求的产品方案，并且自身产品操作简单，应用丰富，使用户用得心应手，那么实施的成功率就更大。
最后，使用户总体维护成本达到最低限度。维护上得到最佳性价比！管理软件模块相对成熟，客户的个性化非常突出，而一些厂家的新应用匮乏，用户的维护升级成本非常高。
在软件产业进入了客户需求为中心、人性化时代的今天，原有的管理模式不再适用，同样，依据原有理念的厂商战略已不能跟上客户应用的步伐。用户对厂商的综合技术实力和增值服务有着相当高的要求，并追求最大的投资回报率。软件以应用为中心，以创造客户价值为目的。厂商能-够通过培训，提高企业的信息管理水平，使用户的总体维护成本最低的厂商，对用户的信息化建设价值越大。
国内信息化的大潮拥有着诱人的“钱景”，使得各厂商使出浑身解数在市场上跑马圈地。但是，真正具有全方位服务客户的能力的管理软件企业又有几家？
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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