规范流程 力求预测和客户订单准确

||2005-09-08

　　浙江上虞市公司正式启动按订单组织货源的试点工作以来，至今已有二个月时间。一方面，客户经理充分充挥主观能动性，通过CRM系统功能，结合公司的营销策略、品牌的发展趋势以及季节变化等因素，预测了每位客户的月度需求;另一方面，从7月份开始客户经理实质性的选取了自己辖区内的部分客户制作了周(旬)预置订单，取得了试点客户的认可。

　　客户经理对辖区内客户需求预测和具体订单是否准确，不但关系到工业企业和零售户对公司的满意度，更关系到按客户订单组织货源这项工作能否得以顺利的开展。假如客户经理制作的预置订单准确性不高，招致了客户的怨言，得不到客户的认可和配合，那么今后这项工作将很难开展。为使按订单组织货源工作顺利，避免部分客户经理随意制作客户订单，经过二个月不断地经验摸索，该公司制定了预测和订单的操作流程如下:

　　一是建立卷烟货源到货的反馈制度。公司业务部门每月上旬向营销中心通报下月可供卷烟的货源参考数量及准备停供的品种，每月底前向营销中心通报下月上级公司和厂方的计划衔接数量，断档品种到货后及时通报到货数量和预计可供货天数，新品种到货后及时通报新品种的供应范围、卷烟限量及数量情况等，尽可能地为客户经理提供卷烟货源情况，以提高预置订单的准确性。

　　二是认真预测辖区内客户的需求量。我们要求客户经理随时了解客户的销售动态和库存情况，通过CRM软件中客户历史进货数量及客户经理自身经验，实事求是地预测辖区内客户的卷烟需求量，尽可能向上级公司和厂方提供准确的卷烟需求数。

　　三是认真做好每份预置订单。根据现行实际情况，我们要求客户经理先以制作客户的周(旬)订单为主，待积累一定的经验和条件成熟后，再逐渐向制作月订单的目标靠拢。周(旬)订单制作的具体步骤为:

　　(1)首先了解公司可供货源情况，特别对紧俏烟或经常要断档品种的到货时间、可供应数量及限量情况等要作详细了解，及时了解公司最近有什么新的营销要求，把握季节变化及节假日因素对卷烟销量的影响等，力求使自己制作的订单有针对性;

　　(2)其次充分利用CRM软件中的客户需求预测分析功能，查询客户最近一段时间的进货情况，结合客户的销售动态、库存情况及公司有关货源公开、公平、公正的要求等，制作一式二份的客户周(旬)订单;

　　(3)再次向客户核实自己制作订单是否合理，双方对个别品牌在预测上存在的差异进行认真协商，解释订单增加品种和数量的理由等，若客户有品种或数量需要调整，当场在自己制作的二份订单上调整，调整后客户经理把一份订单留给客户备查，另一份用来作预置订单;

　　(4)及时总结订单制作经验。市场经理要定期向客户经理反馈客户经理制作订单的准确率，及时介绍预测准确率高的客户经理的经验，使大家共同提高客户订单的准确性，为今后全面实施按订单组织货源工作打好基础。

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