券商盯准产品型客户

    |     2015年7月13日   |   客世原创   |     0 条评论   |    373

||2010-04-06

在基金销售的过程中,越来越多的证券公司不再只是挑选基金公司,而是开始为客户作分类管理。他们认为,只有在客户细分的基础上,才能做到基金销售的成功。

倡导配置与选点策略

“我们的策略是坚持配置策略和选点策略相互结合”,申银万国[4.02 0.50%]证券经纪业务总部总经理张磊表示,在基金销售中,需要将客户的情况与销售的产品结合起来,由于申银万国代销基金数量庞大,因此,会在销售过程中区分重点和非重点,那些业绩稳定,具有良好品牌优势的基金产品会是优选。这也保证了其推荐的基金产品收益率能保持市场前列。

张磊介绍说,在向投资者销售基金的过程中,申万首先会注重结构的配置,例如对于资金量在30万元-50万元的客户,可能会向他推荐3-5个产品,建议他做配置而不是单一的投资。此外,在时点选择上,不会一味在基金发行期间要求投资者进入,而是要根据申万的研究背景,判断市场的情况。例如申万会在市场仍旧处于下跌的时候保持静默,不做推销;而在市场基本企稳后建议投资者有序进入,并且是采取鱼贯而入的策略,这对于投资者的收益是较好的保障。

“在未来5-8年,我们期望产品型的客户能占到30%”,张磊表示,现在产品型的客户还不到5%,说明很多散户投资者仍旧相信自己的投资能力。但未来随着金融市场越来越复杂,这些投资者转变为产品型的客户将是大趋势。

打造客户全景图

国泰君安证券零售客户总部介绍说,公司的销售目标是将合适的服务、合适的产品,推送给合适的投资者。国泰君安证券目前已建立独立于交易系统的数据中心系统,在客户的各个接触点,即公司门店现场、呼叫中心95521、客户经理、公司网站,将客户行为特点汇集起来。基于此IT系统,对客户的各分类特征进行测评。

“我们会关注客户行为研究,目前公司有360度客户全景图,包括客户概括、佣金报价、资产变化、持仓组合盈利情况与指数对比等。客户在全公司、营业部排序的说明等。其次是客户分类:首先对客户基础识别,比如其是否是风险偏好客户,是否碰过st股,股票市盈率是否在市场平均之上,有没有做过亏损题材股;客户的换手率如何。通过区别客户的交易方式、交易类别偏好、交易频率等方式进行客户分类。”

对于产品销售,国泰君安表示不鼓励营业部盲目出击,而是进行客户的精准识别,加强精准营销。此外,国泰君安证券正酝酿推出行业内第一家证券理财俱乐部——君弘财富俱乐部。通过此平台,搭建完备的客户服务体系。对金卡客户的投资理财需求,如在工具、软件上的要求,到现场享有的贵宾通道等服务,客户对衍生品的需求等,都有成体系的解决方案。

针对当前ETF指数类产品发售增多的情况,多家证券公司都表示非常重视,因为基金投资倡导长期,而拉长期限来看,能够跟随指数的产品收益十分可观。他们认为,国外指数类被动投资者的比例较高,中国的投资者在这一领域的认识和投资比例还远远不够,因此,这也是目前营销工作的培训重点,预计也将成近期的销售热点。

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