洞察人性的弱点,才能做好销售工作

    |     2015年7月13日   |   会议会展   |     0 条评论   |    299

客户世界||2010-06-10

1、所有人最担心的事是被别人拒绝。

——所以即使你要回绝客户,也应委婉而且充满技巧,照顾好客户那颗“易受伤”的心。

2、所有人最需要的是被接受。

——把客户归入他所期望的圈子或层次,让客户实现“被接受的满足”。通过高于客户期望的沟通水平与沟通平台,让客户感到自己不但被接受,而且备受尊崇

3、为有效管理他人,你必须以能够保护或强化其自尊的方式行事。

——在我们很小的时候,老师就给我们这样的礼物:那些捣蛋鬼,不好管理的调皮学生,往往会被任命为小干部,而效果往往不错。<BR>&nbsp;&nbsp;&nbsp; 4、人们在任何行事之前都会问:此事与我有何相干?

——如果不相干,为什么要参与?如果理由不充分,为什么要做你的产品?如果换成别人,比如我的竞争对手,面对同样的所谓机会会怎么做?<

5、任何人都会喜欢讨论对他们非常重要的事情。

——诸如他的宠物,他的孩子,他的事业,他的房子,他的心情,等等等等,只要是“他“的重要的事情,在身、口、意三方面,都是最重要的。如果你有能力把你所谈的事情令客户认为对他非常重要,那么恭喜你,已经有了良好的切入点。

6、人们只能听到和听从他们理解的话。

——所以领导们出差时会带上翻译,所以在企业认为经销商没有弄懂企业意图或者与企业配合不到位时会想方设法利用培训、引导、引诱、鼓励、怂恿等手段让经销商听企业的。我们时刻要注意客户是否明白我们所说的话,以便增强沟通成效。

7、人们喜欢、相信、信任与他们一样的人。

——所以面临处理不了的棘手问题,我们可以找个合适的中介,搭建合适的桥梁,通过“与他们一样的人”,取得最大限度的而理解与支持。我在陕西延安做白酒品牌时,当地经销商碰到新的厂家新的品牌,总会找同行品评一番,大家意见差不多了,他才会决定做还是不做。所以如果与客户一样的人对我们的产品或服务非常认同的话,客户往往会心旌摇动。

8、哪怕是高素质的人,也有可能而且经常心胸狭窄。

——所以对于你的领导,对于你的重量级客户的一些自私、狭隘的做法,一定要保持理解。人毕竟是一种矛盾体,越是高层人士,内心的矛盾与争斗往往更加激烈,其内在的动机往往超出我们的想象。

9、人们经常按照不那么显而易见的理由行事。

——因为人是情感动物。有时会理性一些,有时则非常感性,尤其是在面对无法使用理性决策的事情时更是倾向于使用感性,看你能否把握他的情绪了。

10、任何人都有社会面罩。

——我们都不例外,而且社会面罩影响到所谓的游戏规则。

 

 

责编:maqianshuang

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