周力之：戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶

编辑：夕照寺 | 2018年9月16日 | 文库 | 评论已关闭 | 3335

本文档是周力之老师精品培训课程系列介绍的一部分，标准培训课时为2天。有希望更多了解周力之老师及其课程信息者，请联络文档尾部的联络人，谢谢！

课程收益：

诚信规范，是发展的生命线！专业价值，是致胜的关键点！在垃圾电话频频扰民的当下，作为销售代表，您是否过有这样的困惑：如何基于诚信、规范、专业、价值去做客户邀约、电话销售、客情维系？如何将电话邀约、面对面销售等方式有机融合，让您的销售业绩倍增？

《戴着“瞄准器”做销售——电话邀约及销售实战进阶》正是为解决这些问题而精心设计。课程从销售理念突破及职业动力提升入手，通过电话邀约、销售过程中的“软故障”等案例分析，导入电话邀约及销售实战技能，再通过谋定而动的话术工具应用和演练，推动高产能销售技能的应用和掌握。课程讲授、演练相结合，注重实务导向与合规，使培训的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。

课程对象：

销售代表、电话销售代表、客户经理、电话客服代表，服务营销相关主管人员等。

课程提纲：

课程将结合课前调研问卷及相关行业、企业案例进行讲授和演练。

第1讲. 销售理念提升及精益方法突破

1.1 电话销售面临的局面
 行行业业在开展
 乱象丛生需规范
 诚信规范是底线
 专业价值是关键
案例及演练：
 电销“诚信”沟通之”有一说一“：优点+不足
 电销沟通中哪些是对客户“有价值”的信息

1.2 销售问题隔离：清晰化、前瞻性
 不信任、没时间、不需要、不感兴趣、太贵了……

1.3 提升理念做销售
 士气比武器更重要
 “剩者为王”
 视频分析，观点概括

1.4 精益电销、面销工作方法
 MAN原则的应用分析
 细分客户
 总结规律
 解决方案式销售
 时间成本意识

1.5 销售沟通中客户五种需求层次的挖掘
 价格/性价比
 使用成本
 售后服务
 增值服务
 总体感受
案例及演练：解决方案式销售中五种层次的话术匹配

1.6 销售技巧提升之“蜘蛛式”
 客户细分之四象限分析法的应用演练
 电销沟通“三点法“的应用演练

1.7 销售技巧提升之“蚂蚁式”
 广告语的解读
 区分卖点与买点
 视频：先赞同再说服
案例及演练：常见四种销售异议的话术应用演练

1.8 销售技巧提升之“蜜蜂式”
 如何在电销沟通中提炼信息
 （学+习）*反复=变

第2讲. 销售“武备库”的打造及话术应用演练

2.1 解压“电销”定义，探求进阶指南
 区分推销、销售、营销
 电销需要多元沟通
 电销需要建立号码与人的信任
 电销需要经营客户关系

2.2 “层次为先”的电销话术应用演练
 开场白的四要素
 分场景“层次为先”的话术应用演练
 客户要求发信息婉拒的“三点法”应用
 电话跟进的两种话术预案
 销售后回访客户满意后的应答三层次
 销售后回访客户不满意的应答三层次

2.3 说好三句话，服务90分，销售商机成
 服务承诺
 “二选一”或“主动说”
 “关注人”或“个性化”
 电销场景应用演练

2.4 销售过程中的“漏斗模型”
 建立信任
 探寻需求
 产品展示
 促成交易

2.5 销售过程中客户心理预期的八大方面
 咨询性建议、购买理由、其他买家
 肯定客户、与众不同……

2.6 销售需要满足客户的其他多元需求
 有礼有助
 专业易懂
 效率回应……

2.7 概括：销售高手的技能“武备库”
 熟悉产品+服务
 细分客户
 掌握流程
 沟通技巧
 电销方法
 团队作战

2.8 销售话术的工具应用及演练
 魅力倍增的“金句口头禅”
 FABE销售工具话术设计方法
 SPIN销售工具话术设计方法
 ROPPA等销售工具话术设计方法
 AIDA等销售工具话术设计方法
 话术案例的精益设计案例及演练

课程联络：

郑洁，13718770777，zhengjie@ccmw.net
左冰：13466626291，zuobing@www.ccmw.net
潘江玲：18510813910，panjl@ccmw.net
焦喜娟：13483227361，jiaoxj@ccmw.net
金娜娜：15201529502，jinnn@ccmw.net
孟南：15810186170，mengnan@ccmw.net
赵倩：18611399940，zhaoqian@ccmw.net
热线：400-779-7070