中小企业IP融合通讯市场渠道说爱你不容易

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1033

||2004-10-28

　　丁伟（化名）是IT业中小老板的典型——10来个人的公司规模，注册资金50万，以系统集成、布线、安防为主，看机会，也做做售饭类的 IC卡系统。

　　“我们这类公司，中关村每天也得倒十个八个的，同时也有差不多数量的公司成立。”丁伟说，“今年赶上调控，有些单子没了，我们公司现在咬牙撑着。”

　　丁伟并非是坐以待毙，也在寻找新的机会。丁伟最为看好的是“IP融合通讯”市场，尤其是中小企业的融合通讯市场中的用户更适合丁伟这样小公司。

　　的确，从年初开始一直到现在，众多厂商纷纷推出了面向中小企业用户的，基于IP的融合通讯解决方案，其中，AVAYA 、北电和思科是这些厂商中的代表。这些方案被业界统称为IP语音解决方案（VoIP），即视频、语音透过网际网路的IP封包来传送数据资料的软硬件设备和相关技术。很多专业也预测中小企业IP融合通讯市场，未来前景极为光明。

　　一些解决方案已经在国外得到了很好的应用。如AVAYA 公司的IP Offcie 产品。Rod Stewart 是一家英国小公司老板，其业务正处于快速发展阶段。为了业务能够保持持续发展，Rod 为自己公司配备了一套系统：语音和互联网线路并入一个基于IP的网络，公司员工就能通过同一个宽带连接，实现在接打电话的同时上网和收发电子邮件。他们不在办公室时，还可借助AVAYA 公司的IP Office 的系统召开电话会议。由于员工们可通过移动电话收到任何语音消息的通知，所以每一个人都能随心所欲地四处行动，从而提高了工作效率。

　　丁伟为了进军中小企业IP融合通讯市场更有把握，拜访了两个老客户。结果得到的反馈却把丁伟浇了个透心凉。两个客户中，一个对IP融合通讯技术不仅不了解，而且对这项技术根本不感兴趣；另一个用户虽对相关技术有一定的认识，但因为单位IT投资和原有设备等因素影响，近期不可能有上马IP语音设备的计划。

　　虽然有一些厂商推出了IP融合通讯解决方案，甚至有的公司还专门研发中小企业用户IP语音设备，但这并不表明这个市场已经成熟。实际上中小企业IP融合通讯市场连萌芽期还未到来。

谁应是市场推广主角

　　中小企业通讯市场向IP靠拢已经是大势所趋。最近的一次Phillips InfoTech 调查发现，44% 的企业正在移植到IP电话，今年发售的所有语音线路中有12% 将为IP站线路。因此，PBX 销售过去两年来减少了25% ，62% 的语音和数据决策制订者称已延缓了对PBX 技术的投资，预计将会移植到IP通信解决方案。

　　面对未来如此庞大的市场，市场教育者的角色多是由一些颇具实力的厂商充当那么除了厂商之外，还有谁？渠道吗？

　　一位分销商老总认为，中小企业用户设备供应商和IT服务提供商的经营规模基本上都是中小SI. 这类渠道伙伴一般具有的特点是，以满足用户现有IT需求为目标，闷头做生意的居多，抬头寻找未来技术潮流，具有超前意识的是少数。IP融合通讯技术不是最先进的技术，但由于目前中小企业用户对此需求不高，甚至是没有，因此中小规模的渠道伙伴不会太关注相关技术的发展和演变，除非自己的用户提出明确要求。

　　“像我们这种级别的分销商，一个Sales 一年的销售额都是以百万为单位的，现在这个市场这么小，不可能有专人来看这条产品线。”某网络分销商产品经理说，“上游厂商若是准备对中小企业IP融合通讯市场进行大力宣传的话，我们当然愿意搭顺风车了，但别想让我们在这个市场上进行什么宣传投入。”

　　末端渠道和总代理这一级别的分销商都对中小企业IP融合通讯市场持观望的态度。即使这样，很多厂商也不遗余力的扮演者市场推动者的角色。厂商超前进行市场投入目的明确——占据未来中小企业IP融合通讯这一极具潜力的市场。据RDA 调查机构的报告显示，到2007年，亚太地区的SMB 市场规模将达到30亿美元。而另一调查显示，我国中小企业信息化市场在未来5 年内将保持18.3% 的年复合增长率。厂商现在播种当然是为了日后的收获。

　　但是某些业内人士也对仅厂商充当市场推广的主角提出了质疑：“无论哪个厂商具有多强的实力，也不可能实现对中小企业用户的全面覆盖。”

　　某业内资深人士认为，运营商应该取代厂商成为中小企业IP融合通讯市场的主要推动者。

　　一般来讲，IP融合通讯设备的用户多是那些具有异地分支机构的企业。在中小企业用户中，符合上述要求的单位所占比重不大。随着经济的发展，借助长途电话解决商务问题越来越多，降低业务运营成本成为了很多SMB 用户的当务之急。

　　虽然通过IP融合通讯技术可以有效降低企业运营费用，但由于目前购买IP融合通讯设备，需要用户进行一次性高昂投入，这对于那些IT投资预算本来有限的中小企业来讲，十分困难。

　　中小企业用户更容易接受的形式是，运营商搭建IP融合网络，采用类似宽带接入的形式向SMB 用户提供服务并收取相关费用。

　　未来中小企业IP融合通讯市场中可能出现两种应用模式：一种，自建IP融合通讯网络。这类用户一般都有分支机构，且有较为充足的资金支持。另一种则是或者没有分支机构，自建IP融合通讯网络价值不大；或者虽有分支机构，但由于资金不足无法建立自有网络，这类用户多采用运营商提供的IP语音服务，以达到降低运营成本等目标。

诸多因素影响渠道销售

　　根据ZDNET 调查结果显示，目前VoIP还没有将传统电信扫出市场，而且在VoIP成为主流技术之前还有一些问题需要解决。有40% 的接受调查者表示，最关心的VoIP技术问题是服务品质，位居第一，远远超过其他已知的问题（最关心的问题中位於第二位的是初始成本，占19% ）。以下是IT专家对於VoIP感到困惑的另外一些问题，如26% 的人将安全问题当作第二大关心的问题；20% 的人将初始成本问题当作第三大关心的问题。

　　渠道伙伴在销售过程中发现，中小企业用户因为IT投资有限，对产品的价格极为重视。目前IP融合通讯产品正处于产品导入期，产品售价远远高于SMB 用户心理价位。产品价格偏高影响了IP融合通讯产品在中小企业市场中的普及。

　　厂商和渠道伙伴为打动最终用户最长准备的理由就是，“IP融合通讯产品可大大降低企业长途通话费用”。但这个理由的效果实际并不明显。因为很多用户认为，由于目前IP融合通讯产品市场售价较高，企业用户的一次性投入大，仅依靠节省话费很难在短期内收回投资。对主营业务没有明显促进作用的产品和技术，对中小企业用户的吸引力不大。

给客户N 个理由

　　丁伟走访老客户时，老客户经常问的一句话就是：“我为什么要使用IP电话？”

　　这个问题恐怕也是渠道伙伴在销售过程中最常遇到的，也是不得不回答的问题。显然，给客户一个好的购买理由很重要。但这不是最重要的，确定决策者才是最最重要的。

确认决策者

　　谁将决定企业是否采用VoIP技术？受访者中有半数以上的人将这个决定权赋予IT管理部门和职员。只有18% 的受访者认为通讯管理部门/ 职员将决定组织是否采用VoIP技术。大约10% 的组织认为CEO 或者CIO 将是决定组织是否采用VoIP技术的关键人物。

　　上述结论并没有得到一些渠道伙伴的认可。根据这些渠道伙伴多年的销售经验，他们认为决定企业是否采用VoIP技术的关键人物是（总）经理或者厂长。在一些传统行业中，负责通讯管理的部门多隶属于这个单位的（总）经理/ 厂长办公室，直接向决策者建议的机会相对多一些，因此很多渠道伙伴均将此部门作为主攻方向。

　　在国内很多企业中，IT管理部门更像一个企业的后勤服务部门，其职能是保证企业所以IT设备正常运转。这个部门可能扮演决策者高参的角色，建议权利几乎没有，而否决权和筛选的权利很大，即可以决定不用什么产品，以及选用什么型号和品牌的产品。

　　确认决策者之后，就需要给其一个充分的采购理由。包括思科公司在内的一些公司和机构在对IP通信进行评估之后，认为IP融合通讯市场受到两大关键因素驱动：一个是用户可降低网络总体拥有成本；另一个是可以大幅度改进通讯能力。

降低网络运营成本

　　据专家分析，在搭建IP融合网络后，70％用户的初始投资回报（ROI ）都获得了正向回报，平均回报时间为16－18个月。 IP通信去除了多套基础设施、简化了系统管理和维护，并合并了语音和数据电路，从而降低了企业的网络总拥有成本。

减少设备投资和降低维护成本

　　SMB企业用户业务处于快速增长阶段，融合网络将减少设备投资和降低维护成本。将多个网络基础设施综合为基于IP的单一网络；带IP电话的集中式呼叫处理使有多个独立机构的企业能在总部或地区基础上集中其语音和数据网络，消除了对较小按键系统的需求，从而减少了各分支机构的设备投资；将新机构中每用户的布线数减少了33－50% ；降低硬件连接成本。

降低网络管理成本

　　通过简化网络管理提高了10－40% 网络管理人员的工作效率；在不增加网络管理人数的情况下，管理更多用户群；将与分机移动、添加和改动的相关开支大幅度降低。

降低网络传输成本

　　网络传输成本包括话费绕行费用汇及融合网络对减少语音线路的影响。经由话费绕行降低PSTN流量，是国际呼叫的重要节约手段之一；利用数据网络传输语音，将大大降低用户的语音线路成本。

多方面改善通讯能力

　　IP通信使员工打破了办公区域限制，这对销售人员、企业顾问、远程工作人员和网管无疑是个好消息。IP电话、统一消息处理和IP联络中心等解决方案为这类用户的移动提供强有利支持。基于IP融合通讯技术的新型应用主要包括：

　　统一消息处理方案在单一收件箱中提供每个消息（无论媒体或类型），使员工能用任意设备来进行和管理其通信。Radicati Group公司所做的一项调查发现，统一消息系统使每天每位员工可节省25到40分钟，获得额外的工作效率，可将IT支持和管理成本减少70%。

　　个人通信助理改进和简化了企业通信，给予了员工将关键呼叫转发到最适合的号码、屏幕，对进入的呼叫进行优先级排序，且无需第三方帮助即能方便设置音频会议桥接的工具。

　　许多基于XML 开发得新型IP电话允许用户浏览员工目录、日历、电话邮件信息和语音邮件。IP软电话帮助用户借助PC进行语音呼叫，在减少了使用设备的同时，还便于用户随身携带。

　　另外，企业用户铺设融合网络可为员工提供更快速、智能工作所需的工具，改进了业务通信。语音和视频及信息共享的协作应用，同样增强了业务通信。此技术的应用包括视频内容的在线编辑、让远程人员小组演示，或在多个地点共享空间以供大家一起思考和讨论新理念。

　　融合网络可帮助企业创建一个真正的多通道联络中心，缩短了处理问题的时间，从而提高客户满意度。