客户价值定位 让数据做主

    |     2015年7月12日   |   会议会展   |     评论已关闭   |    1276

|左丘|2009-01-20

谈到价值的定位,通常可以从两个角度来定义:一是从内部角度识别需求,然后检视产品或服务如何才能满足需求。 二是从外部角度紧跟需求,并与竞争对手保持差异化。

一直以来,企业对产品或服务都很重视,并将其功能或特性作为体现购买价值,或者与竞争对手保持差异化的主要途径。如今随着技术日新月异的发展,企业所收集与分析的数据呈现出“海量”级增长态势,这对企业如何正确收集数据、正确使用分析工具、正确解读数据背后的含义,都提出了更高的要求。

了解客户什么?

任何企业所生产的产品或服务,都需要有客户来购买,才能形成完整的投资回报。为了将销售机会最大化,企业首先应了解谁将是他们的客户、为什么会购买、何时购买、购买频率、在何处购买,以及购买量。这些问题需要通过正确的市场调研方式来获取解答。

怎样使用数据?

数据在企业中各部门间流动,制定一份数据流程图有助于明确企业当前拥有的内部数据源,数据获取缺口,以及更好地做出外部资源使用决策。

比如来自于营销团队的销售指标与趋势,来自于市场团队的市场调研和客户满意度调研结果,来自于产品研发团队功能和特性参数,这些数据对企业都是金矿,应运用合适的工具综合这些数据,从中提取出最大的价值。

可以使用哪些工具?

传统型市场调研

时至今日,传统的市场调研依然是一种收集客户反馈信息的主要手段。不过,这一工作非常耗费人力,需要由市场调研人员与目标客户群体交谈,然后将获取的信息进行人工整理与比较,最后得出结论。在新技术背景下所诞生的在线调研工具简化了这一传统流程,承担起部分市场调研、满意度调研、竞争分析的任务。

数据挖掘

数据挖掘技术已是企业“必备”的工具之一,其要义在于从立体、多维的客户视角出发,了解他们的需求或购买行为。数据挖掘的范围可以包括交易销售、渠道销售、忠诚度、客户群体分布、产品范围、库存分布等等。所得数据可以被录入到中央数据库中,然后由内部团队,或外部专家,或两者相结合,进行下一步分析。

互联网上的协同与互动

互联网将企业所能接触到的数据源成百倍的放大。比如企业网站本身就储存了大量关于客户的价值信息,如浏览路径、查看或下载的内容等。

此外,独立的产品论坛或客户社区,也为客户提供了一个集散地,让他们可以自由发表对产品或服务的感知,帮助别人解决问题,为潜在客户提供参考建议。通过这种线上交流,企业能更好地理解客户是如何使用自己的产品或服务,展现客户满意度趋向,并及时捕捉已有问题或潜在问题区域。

如今,这种充分利用线上工具来加强与客户间的双向互动,已成为众多品牌的选择。比如知名日用品品牌“多芬”就建立了在线互动社区,推行名为“真美丽”的社区活动。哈雷摩托也早已通过线上社区来支持自己的“粉丝”,增加全面了解客户群体的机会。

综合起来,建立精准客户价值定位可以被浓缩成以下几个关键问题(供企业参考):

谁是我的客户?

我向他们销售什么?

我们与竞争对手有哪些差异?

我们的方向是否正确?

我们应如何持续改善定位策略?

责编:admin

转载请注明来源:客户价值定位 让数据做主

相关文章

噢!评论已关闭。