银行营销的发展阶段和人员意识

客户世界|谭小芳|2009-08-14

近年来，由于金融“脱媒”现象的愈演愈烈，商业银行纷纷从原来的“坐商”向“行商”转变，从原来的“以银行为中心”向“以客户为中心”迈进。

特别是2006年底，我国将履行入世的承诺，全面开放银行业，在竞争环境下，市场营销成为现代商业银行发展的关键。作者认为，我国的商业银行市场营销经过了几个阶段：

一是微笑服务营销阶段。股份制商业银行成立之初，客户经理的营销处于最原始阶段，由于四大银行还没有进行改革，股份制商业银行的市场营销主要以服务态度的改善为主，即微笑服务阶段。可以说，有点微笑就能得到客户的积极回应。

二是吃喝玩乐营销阶段。经历了微笑服务阶段后，贝勃定律显示出审美疲劳，仅仅微笑服务已经不能满足客户的需要，这时的商业银行营销处于拼费用阶段，即除了微笑以外，还要通过费用支出吃、喝、玩、乐，喝酒、打牌、旅游是这一时期的特征。

三是贷款上门营销阶段。吃喝玩乐以后，贝勃定律的效应继续处于上升时期，商业银行仅仅靠微笑服务、靠费用轰炸已经难以产生效用，客户对商业银行和客户经理的营销要求进一步提高，贷款上门成为客户经理的普遍选择。当然关系营销、微笑服务、贷款上门等的营销手段的混合应用也是情理之中的事情。

作者认为，在具体的营销实战中，银行客户经理必须具备以下的营销意识：

1、市场意识。市场在哪里？客户有哪些？市场和客户需要什么？银行能够提供什么？做为基层行营销者都必须对市场进行细分，客户的信用程度、行业、产业的成长性、对银行的综合贡献度等等，确定目标市场和市场定位，确定银行营销的重点，制定分层次、个性化的营销方案。

2、服务意识。服务的根本是方便客户、满足客户需求。银行的服务文化包括服务环境、服务手段、服务态度和营销人员的服务水平，营销者必须依托综合服务将无形的服务转换为满足客户的需求和利益的具体行为。

3、创新意识。创新即新产品、新服务或新方法。市场营销创新是提升基层行核心竞争力的重要途径。根据银行产品的同质性和客户需求的差异性的特点，市场营销创新必须要根据客户的个性化需求，尽可能组合现有产品，为客户提供个性化的分层次、差别化的服务。

本文作者为交广商学院首席培训讲师；联系作者：13733187876。

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