目录营销的闲人策略
|李贽|2009-12-05
目录营销今成为各个零售企业追逐的营销模式，不论是传统的零售企业还是时下时兴的网络零售企业都将其变为促进销售的一种有效手段，因此DM，宣传册开始充斥于大街小巷，到处可见丢弃的DM，宣传册，很多人都很奇怪为什么这些人不肯看一看呢？为什么要到处丢弃呢？人们发现他的价值在发给广大消费者的时候往往不具有任何价值，人们很随意的就将其丢进垃圾箱或者顺手丢弃，因此造成的环境污染也尤为严重，一些地方开始禁止宣传单和宣传册的发放。目录营销和DM营销开始走下坡了，不是他们没有效果而是因为往往一些受众不需要您还要强送，当然不会有好的结果。如果精准的发送就会产生很好的效果，国内一家以母婴为主的商城便以妇婴医院等妇婴目标群体聚合的区域作为发放的场所，同时手机孕妇等信息进行跟踪发送，因此营造了很好的市场环境。
但是综合类的零售企业的目标客户群相对比较宽泛，这样就造成其没有准确的目标客户群定位，只能依靠宽泛的发放来营造自己的市场。但是往往会造成以上的效果，发送量较大引起的是一片怨声，效果甚微。经过对市场目标客户群的研究，目标群体对目录营销商品的需求是决定目录营销好坏的关键，但是往往我们也不是很清楚客户需求什么，因此进行宽泛的推荐，目录营销中涵盖宽泛的商品线，希望用这些商品抓住客户的购物心理。但是另一个问题出现了客户为什么要看呢？为什么要翻你的目录呢？是的这是造成目录和宣传单直接丢弃的最直接原因。影响目标群体的视觉策略再次摆在营销者眼前，大量的投入艺术设计思想，艺术素材，宣传品的纸张质量等等，往往投入的成本过大，造成盈利的缩减。
当我们在研究客户的时候往往研究的是营销手段的好与坏，对客户的吸引度的大小，我们很少研究目标群的行为，目标群体的行为往往会受到特定时间，特定环境的影响，决定其是否对你提供的营销手段买账程度。
在此我们可以借鉴北京城市信报的模式，信报曾经同广大的同类报纸一样摆在报摊书报亭等地等待客户，后来信报走了一条免费的地铁报纸的路线，在北京一些繁华的地铁出入口利用上班高峰期进行免费发放，人们领取的积极性颇高，记得曾经有过几次未领到的记录，就是因为晚了一两分钟，就是因为晚了这一两分钟在漫漫的地铁旅途中我将无所事事，拥挤的北京地铁让人们心烦意乱，漫漫旅途让人们无所事事，但是有了一份城市信报就不同了，因为可以打发无聊的时间不用去看无聊的人，看到利好的消息也会给心情带来一丝快意，即使是一条条过去看都懒得看得广告也能吸引每一个读者，因此信报的广告版面颇多，相信一位广告的增加信报的广告收入也是很可观的吧。劳烦的上班旅途中我们是一个十足的闲人，追逐这部分闲人成为我们发放宣传单和目录的关键群体。但是像这样的地铁、火车、飞机等都属于国有性质的企业，往往审批比较严格，门槛相对较高，因此造成我们很难利用这种渠道进行目录营销。
但是我们可以由此延伸寻找目标群体的空闲时间，即寻找闲人！
闲人并不是我们说的闲着的人，其实闲着的人并不是我们要找的人，因为闲着的人分为很多种，我们要找的是相对闲着的闲人，即特定时间，特定地点的闲人。
今天去理发店因为人太多我只好等在一旁，坐在休息区等待师傅的时间实在是无聊透顶了，想拿出手机来看看耍耍但是我的手机实在是低级的要命拿出来玩估计会很没面子的，没办法只好四周看看，发现一些美女帅哥多看了几眼却遭来了一双双的白眼，没办法只好老老实实的低着头看着桌面等待无聊的时间。是的这时候的我就是一个闲人！因为实在是闲的无聊了多么希望能有一本杂志之类的翻翻。我想针对我这样的闲人进行目录营销我是不会拒绝的，因为我实在没有拒绝的理由！只能欣然接受人家的营销。
是的这样的特定环境特定时间的人就是我们要找的闲人，社会中存在的这样的时间，地点和特定环境的情况还有很多。例如：
银行大厅：往往是银行推荐自己理财产品的优良场所。
车站：也是我们进行目录营销的良好场所，往往会有目标客户群体主动找你领取。尤其节日运输期间是最容易进行营销的场所。也是潜在目标客户群的开发场所。
理发店：女性用户群最集中的区域，进行女性消费品的营销是很有效地。
私人长途汽车上：这里不受政府部门的控制完全可以利用私人营运的模式开展目录营销。
商场等客户聚集场所的休息区域：往往这些地方也是最容易出现效果的地方，曾经发现过一个保险行业的精英就是在休息区域占一个座位为一些在此休息的人进行保险知识的培训，可行而知他的收效也是很可观的。
等等这些都将形成一批特定时间特定环境下的闲人，对这部分人的营销往往是这部分人欣然接受你的营销的，而不是被动的接受，这样的群体接受你的营销的效果也将是十分有效地，同时根据这部分人的特色辅以最低的辅助投入效果将会更好，例如在目录的后面留有一些白纸，因为有的目录册目标客户群体不便带走，我们可以让客户利用白纸进行记录带走。
或者附着一些便签标准网站地址，公司地址等信息达到品牌营销的效果。
因此针对客户群体的深入分析将有助于我们更好的进行营销。营销即对人的有效分析，不仅仅是目标群体的思想，还应该有目标群体的行为和不同时间点不同特殊地点的分析，这些应该也算作目标群体的有效分析。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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