电信运营商大客户拓展“四势”

    |     2015年7月12日   |   文库   |     评论已关闭   |    1113

||2005-07-18


       成功不能拷贝,但经验却可以参考。对于国内的运营商而言,行业企业大客户竞争在未来很长一段时期内都仍是一个摸索和学习的过程。在这期间,一些国内外运营商在拓展行业企业用户市场上妙招迭出、一些大客户业务拓展经验值得同行总结和借鉴。

【手法一:借势而上】
为北京奥运加分——中国网通营造奥运交通指挥通信体系

        高速流动化的都市需要高性能的交通网络来支撑,而网络畅通的重要保障是现代通信手段。北京交通指挥中心的孟宪龙主任说,“这里最重要的信息来源80%以上还要靠电信支持”。
        当前,一项被称为“电子警察”的电视监控系统,已经被部署在北京城区各重要交通路口,通过500余个电视监控镜头,监控范围已经覆盖了四环路以内1000多公里的道路。指挥中心可以直接观察到事故现场的情况。设在现场的电视监控镜头将事故发生的全过程真实地记录下来,即时地传达给指挥中心,并反映在中央大屏幕上。指挥中心通过无线、有线和计算机网络迅速向有关支队的指挥中心下达疏通命令。“电子警察”好比就是为交通警察安上了“千里眼”。
        在日新月异的通信技术支持下,传统的“122”也在发生了变化。这个主要由电话组成的网络每天受理的各种交通报警事件多达7000余件。“122”接到事故报警后,立即通过计算机网络发送到区县交通支队,然后由他们通知值勤交警前去处理。在北京市交通管理局现有的1000多辆巡逻警车中,有240辆配置了GPS卫星定位系统,它们全天候地守候在道路上,随时准备奔向中央控制系统所标定的目标。
        作为这一先进信息决策和通信平台背后的支持者,一直以来,中国网通为北京交通管理现代化提供了有力的支撑。北京交通管理局目前已经建成的交通综合信息管理系统包含了事故信息管理、执法信息管理、车辆信息管理、驾驶信息管理、综合信息管理和宣传信息管理六大系统,在城市交通建设中发挥着特殊优势。
        而在北京申奥成功后,作为奥运合作伙伴的中国网通开始为2008年北京奥运会展开奥运交通指挥系统的建设进程。无论是在指挥中心系统的建造还是在其安全运行的保障中,中国网通都给予了最有力的技术支持。专门用于支持电视监控系统、交通信息显示屏和交通宽带网的4549对芯公里光纤;用于控制红、绿、黄信号灯的400余条DPN专线;用于连通交管局及下属各支队、值勤队的400多部直线电话;用于控制违章信息及数据回传的ISDN技术,不仅为奥运会,更是为一个超大型现代化都市的智能交通管理奠定了坚实的基础。


【手法二:趁“虚”而入】
不消逝的信号——广东联通以“海洋新时空”服务沿海渔业
        2004年7月3日在汕尾海面,海洋与渔业局应急部门成功对“琼詹州11039”号渔船海难事故实施了救助,期间遇险船员依靠带有“海洋新时空”服务的手机,成功保持了救援双方的沟通无阻,船上16人全部获救。
        “海洋新时空”业务是广东联通利用其近海网络覆盖和手机终端定位上的优势,基于增值业务平台推出的。这一业务可以为广东14个沿海地市的渔政人员和渔民提供综合性增值服务,包括渔船定位、救助指挥、移动查询、渔政执法、渔业行情等通信服务。
        以往渔船在近海作业时,其与陆地之间的通信联络主要依靠短波或超短波对讲设备对外联络。然而短波通信手段存在着不能连续覆盖、可用频段少等技术不足,如果使用普通的GSM服务,在离岸20公里以外就无法收到信号,手机也就无法使用。
        由于通信手段的普遍缺乏,渔民离开海岸线出海生产后,就基本上与外界失去联络,无形中大大增加了近海渔业的风险几率。可以说,通信手段落后一直是制约海上渔船安全生产的最重要因素之一。
        中国联通准确把握到了这一需求,在与国家海洋与渔业局的共同努力下,基于中国联通CDMA网络的超远程覆盖优势(CDMA 1X网络信号可覆盖延伸至近海100公里的海域),历时两年在全国沿海率先建设“黄金海岸”工程。
        在业务平台上,广东联通通过BREW平台的定位能力又开发了海上安全救助系统、渔政信息查询平台等实用的信息互动应用。依托这些应用,可以实现对近海作业船只快速可靠的搜索、定位、通信和指挥等综合救援指挥能力。
        去年,广东省海洋与渔业局与联通合作建设“海上安全生产救助指挥通讯系统”,并分步提供渔船定位、救助指挥、移动查询、海浪预报、渔业行情等通信服务,全省7.8万艘渔船和超过100万渔民可以享受移动通信服务。
        对于用户而言,这套系统有着高安全性和可靠性的优势,在渔业信息发布方面,用户的接受和发送可以不受时间和地点的限制,并且查询信息所需时间很短,查询快速准确。一旦出现险情,依靠gpsOne技术室外可达5~10米,室内可达20米的高精度快速定位优势,援救人员可以在10秒内获取求救手机的归属地信息。在开通当天,来自渔政执法部门的200多名工作人员踊跃选择开通了此业务。
        对于广东联通而言,上述7.8万艘渔船和超过100万渔民都可以被包括在“海洋新时空”的服务范围内,从而成为了一块新的带有很强竞争壁垒的巨大潜在市场。


链接:
“海上安全生产救助指挥通信系统”包含的三大业务子系统:
        海上安全救助系统
        面向广大渔民,利用联通在沿海地区良好的近海覆盖,结合gpsOne定位技术,当渔民出海遇险时,通过此系统可获取渔民的位置信息并报告渔政部门,指导救援行动。这套系统将大大提高渔民近海作业的安全性,提高救援速度和成功率。
      
        渔政信息查询平台
        面向渔政工作人员,提供查询渔船详细信息的服务,包括查询船舶所有人、船舶检验、船舶登记、捕捞许可证等信息,以及查询其他相关信息,可很大程度上提高渔政管理、执法效率和水平。

        渔业商情发布平台
        面向广大渔民,由渔政部门定期发布渔业商情,包括渔业资讯、水产价格动态、新闻等,协助渔民进行科学、高效地生产,提高渔业经济效益。


【手法三:合纵连横】
巧打合作牌——遵义电信以“行业互惠”模式开拓大客户市场
        中国人民财产保险遵义市分公司是遵义电信的2A级大客户,每年创造电信业务收入36万元,因此成为其他运营商关注的焦点。今年,客户提出希望运营商在财产保险业务方面向他们倾斜的要求,遵义电信向客户表示正在着手对现有车辆投保情况进行清查,将根据客户使用电信业务情况及收入贡献率,对2005年车辆投保比例进行调整。
        遵义市工商银行也是遵义电信比较成熟的大客户,其每年初就同遵义电信签署下一年的电路租用协议,但由于竞争对手的介入,2004年的协议迟迟未能签订。遵义电信从“行业互惠”角度出发,组织员工在工行集体办理了“公务一卡通”业务,使用工行的“网上银行”业务,最终促成了协议的签订,成功保住了每年200万元的业务收入,并避免了低水平的价格竞争。
        在遵义市石油公司,遵义电信得知其将启用IC加油卡对销售收入实行统一管理的消息后,主动为客户订制了IC卡销售管理网络的VPN组网方案,并许诺若客户采纳此方案,电信公司将使用IC卡在客户的销售网点加油。客户对这种行业互惠双赢的合作表现出浓厚兴趣。
        上述“行业互惠”模式是遵义电信在市场竞争中探索出的一种谋求同客户建立合作伙伴关系的营销模式,投入实际运作以来,这种模式取得了良好的市场效果。


【手法四:近“交”远“攻”】
BT:通过大客户拓展国际业务
        目前,在英国的固定通信市场上,有大大小小几百家运营商,其中绝大部分提供的是虚拟运营服务,BT在固定电话市场的份额大约为70%。
       尽管市场环境恶劣,BT仍然实现了收入的稳定增长。BT相继实施的重要市场和业务战略变革包括:集中于自己的优势业务和地域,以细分客户为基础进行产品线重组,不断创新话务量经营以及重点发展宽带业务。
        除此之外,BT非常重视大客户市场的保护和开拓,并且将大客户服务和国际业务拓展有机结合,通过大客户服务来拓展国际业务。
        近几年来,BT陆续同很多国际大企业签订了电信服务合同,包括:与联合利华签订的7年10亿欧元的全球通信系统建设合同;与德国巴伐利亚州政府签订的7年通信平台优化合同;与西班牙公共事业部签订的10年2000万欧元的通信整体解决方案的合同等等。通过与国际性大客户签订长期合同,BT不仅获得了稳定的收入,而且通过跟随这些公司进行国际化服务,把业务拓展到国外。


来源:新通信

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