保险直复营销项目的数据获取和电话销售
||2005-12-26
直复营销的过程图
电话销售为主的直复营销流程主要取决于电话销售的形式。电话销售形式有：以呼入为主呼出为辅的被动销售；以呼出为主呼入为辅的主动销售两种。 电话销售的形式取决于数据库的获取方式。
获取数据库的方式
- 自建数据库的清洗分类
- 通过调研获取数据
- 专业媒体获取数据
- 外部合作伙伴获取数据
- 专业数据公司购买
自建数据库的清洗分类
我们称之为老客户项目，也就是保险公司自己已投保客户，这样的客户数据可以直接销售，成功率也很高。以往我们的成功率是在2%-3.5% 我们认为这是最好的作保险直复营销的数据。
通过调研获取数据
以问卷的形式使客户数据成为我们公司的产权数据。问卷根据情况可以赠送礼品，短期性的保险或其他，也可以不赠送，这样问卷视为潜在客户挖掘成功率会下降
专业媒体与外部合作伙伴
专业媒体、外部合作伙伴这两种方式得到的数据，可以用双方的名义。如：我是某某保险公司，我们应某某媒体或企业邀请为它的会员量身定做某某险种。
专业数据公司购买
这种方式得到的数据，一般不能够直接使用往往是与问卷调研相结合。也可以用智能语音系统呼出，然后设立咨询热线，人工呼入销售。
自建数据库的电话销售流程图
调研数据的电话销售流程图
以上两种方式都是以呼出为主的销售方式。后者比前者多了问卷设计、呼出完成问卷、二次数据整理三个环节，主要作用是将陌生数据转变成自己的产权数据，并且问卷还可以对客户进行筛选和了解客户的购买倾向和接受程度。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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