日本主要四大寿险公司的经营策略

    |     2015年7月13日   |   客世原创   |     0 条评论   |    2083

|窦元|2011-07-04

2010年4月1日,日本第二大寿险公司第一生命保险正式在东京证券交易所挂牌交易,而此次IPO融资规模也创下了自2008年以来的全球最高纪录。

近十余年间,日本寿险公司所面对的环境发生了较大变化,各公司的经营策略也随之而改变。由于日本所遇到的问题和挑战与我国寿险业的发展有许多相似之处,其经营策略的发展变化对中国寿险市场具有一定的参考意义。为此,本文总结比较了2000-2009年间日本主要四大传统寿险公司——日本生命、第一生命、明治安田生命和住友生命在销售渠道、产品整合、业务管理、客户服务等方面的经营策略。

日本生命的经营策略

2000-2009年间,日本生命在产品方面一直遵循均衡提供死亡保障、医疗保障、储蓄、养老保障等各领域的商品,满足所有客户需求的战略;销售渠道方面一直以营销员为主渠道,但随着进行陌生拜访难度的增加,营销员渠道覆盖不到的顾客逐渐增多。为了强化对客户的服务,日本生命逐步通过快速成长的银保渠道、生命广场(直营店)、代理店以及呼叫中心、网络主页等新渠道构筑补充营销员渠道的“混合渠道体制”。

日本生命在2006年8月-2012年1月期间推出“新整合计划”的综合性经营策略,以提高保险销售和业务管理体系的效率,进一步强化客户服务。“新整合计划”战略主要包括三项重点:一是建立新业务服务体制;二是开发简单易懂产品;三是建立支援产品、业务管理的基本构架。日本生命通过实施“新整合计划”,综合提高了客户服务、产品开发、渠道销售、业务管理、总部支持和客户信息管理六方面的能力。

第一生命的经营策略

第一生命在行业环境的发展变化中,较早意识到产品战略的必要性,在1997年提出了“生涯设计”(全生命保障计划)的构想,旨在为客户一生不同阶段持续提供针对性强的保险产品,而非在不同时期不同需求下零散地购买一些产品来应对。2000-2009年间,第一生命在贯彻其“生涯设计”理念同时,在中期经营计划中强调追求质量保证和更高生产力,力求通过优化营销员队伍来提高客户对产品和服务的满意度;通过发展有效的组织管理制度、改进工作流程来提高效率。

值得注意的是,日本允许寿、财险公司以子公司形式兼营财、寿险业务后,第一生命在1996年设立了财险子公司。为了开发出不逊色于大型财险公司的商品和实现服务的高度化,第一生命进行了事业模式的转型和体制的强化,通过和财险Japan的合作,把具有竞争力的财险作为生涯设计的一个要素提供给客户;在癌保险方面,第一生命与美国家庭人寿进行战略合作,销售其提供的独家商品,进一步充实了生涯设计的内容。这种做法较好利用外部资源,将公司的核心力量集中在寿险其他产品的开发,增强了竞争能力。第一生命经营策略的涉及方面、具体措施及成果。

明治安田生命的经营策略

明治生命和安田生命自2001年开始重组,2004年4月明治安田生命保险公司成立,总资产达到约2606.8亿美元(26.85万亿日元),现位居日本寿险业第三位。通过强强联手、整合资源和降低成本,明治安田生命实现了规模的扩充和利润的提高。

2005年曝光的明治安田公司为首的日本寿险公司拒赔、漏赔事件使明治安田生命面临信誉危机。2006年1月-2008年3月期间,明治安田开展了“再生计划”,通过产品简单化、理赔流程透明化和强化客户服务,较成功恢复了客户对公司的信赖;2008年4月-2011年3月期间,明治安田开始执行“挑战计划”的营销型策略(见表3),以提高营销人员售后服务质量、渠道多样化和开拓新市场、提高员工待遇、稳定队伍为主线,积极加强了与客户间的沟通,有效提高客户满意度,实现了公司的稳定成长。

住友生命的经营策略

2000-2006年间,住友生命在严峻的经营环境下,采取“强化本业”的策略,将重心放在提高收益率和削减风险上面,制定了三方面的改革计划:一是优化销售模式。一方面重视续期业务,倡导通过充实售后服务来实现与客户更加紧密的联系,以提高客户满意度。另一方面加大对营销员的培训支持,培养咨询能力高的营销员,以提高生产率。二是压缩削减成本。住友生命在2002-2004年间实现了将成本缩减30%的目标。三是控制风险性资产,完善资产负债管理。住友生命加大了对可获得长期稳定收益的国内债券的投资,同时减少对国内股票等风险较高的投资额。住友生命在2002年新设了专业部门来强化公司信用风险分析预测功能,以确保资产更为稳定的收益。

2008年开始,住友生命提出把“再生”和“创新”作为公司的战略重心,在客服、产品、渠道、总部支持方面都有较具体的措施,其中提高个险营销员在咨询和销售方面的业务技能作为“再生”战略的重点。

作者简介:经济学博士,现供职于中国人寿保险股份有限公司战略规划部宏观研究处

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