客户生命周期管理中如何充分应用CRM

    |     2015年7月13日   |   客世原创   |     0 条评论   |    685

||2012-01-04

客户生命周期是指企业与客户建立业务关系到终止业务关系的全过程,是客户水平时间的发展轨迹。在以前手工管理的时候,由于各种限制,客户生命周期很难管理。如潜在客户、意向客户、初次购买客户、历史客户是四个动态的过程,在不断的转换,若采取手工管理的话,很难灵活转换;而且对于不同阶段的客户,要采取不同的策略,利用手工控制的话,销售总监很难分配销售员的工作,很难抓住重点。而现在利用CRM工具的话,一切都会随之改变。

具体的来说,使用CRM工具后,可以在客户生命周期管理上,取得以下不凡的功效。

一、针对不同阶段的客户,采取不同的销售策略。

从前在客户到历史客户, 针对客户经历的不同阶段,企业一般会采取不同的销售策略。如对于已经有意向购买的客户,为了他们最重下订单,企业对于初次订单,放的价格可能会比较低,甚至以成本价格打进客户内部,因为只有第一次成交了,以后才有合作的可能;如在企业生产旺季,企业的重点服务对象绝对不会是那些潜在客户或者意向客户,而是历史客户或者购买客户,因为潜在客户或者意向客户转化为企业真正的成交客户,需要一定的周期,而且,包括样品制作等等,都需要花费比较多的时间,企业在生产经营忘记可能就抽不出更多的时间 花在他们身上;再如,对于初次购买的客户,在首次订单上企业肯定要给与更多的关注,订单大质量、交期都不能出问题,否则的话,就可能只有这么一次订单,以后就没机会了,那么以前做的那么多努力也就都白费了。

所以,当企业客户多的时候,要实现上面的需求,光靠手工来进行管理控制,明显是忙不过来的。只有通过系统化的管理控制,才可能做到不漏掉一个客户。

CRM解决方案:

在CRM系统中,客户的四个发展阶段可以通过图形的方式,直观的显示出来。同时,还会显示每个阶段客户的具体数量。如用户只要点一下购买客户的图标,就可以打开购买客户名单列表,方便用户进行能查询并操作。

在CRM系统中,还可以对于客户的发展阶段进行方便的调整。如从初次购买客户转化为历史客户,用户可以设置系统自动调整,也可以用户手工调整。若是系统自动调整的话,一般情况下,是该客户第二次下单,系统就会认为该客户是历史客户了。而且,系统还可以记录客户在转换过程中的促发事件。如销售员为什么会认为该客户可以从潜在客户转化为意向客户了,谁批准的。这个功能对于销售员的业绩考核非常重要,可以防止他们徇私舞弊。

除了便于查询及客户生命周期各个阶段的调整外,CRM最重要的是可以针对不同阶段的客户推出不同的销售策略。如对于初次购买的客户,销售经理可以给他们负责的业务员更加灵活的价格权限,如可以让他们能够以成本价的价格下单,以方便业务员打进对方市场;如在旺季快来临时,可以督促业务员去攻坚意向客户与购买客户,而旺季来临后,则给与历史客户更多的关注;如在企业淡季时,让业务员多去开发潜在客户,等等。有了CRM系统生命周期管理模型,一切都变得有可能。销售经理或者销售总监,只要点点鼠标,就可以了解客户的生命周期的进行情况,并采取对应的策略来促进生命周期的过程。

二、了解客户为何停止不前?是放弃或者攻坚?

在手工管理客户生命周期时,销售经理很难发现,哪些客户现在老是停留在某个阶段,如老是在意向客户这个阶段停止不前,是销售人员没有去拜访呢,还是他们处理不好,又或者该客户是颗死棋?我们是应该对该客户进行攻坚呢,还是放弃不需要再其身上浪费精力?

我以前有个客户,上面这个分析工作,一般一个月做一次。你知道他们做一次的时间要多久吗?从业务员资料的收集、到销售经理助理资料总结、最后到销售经理做出决定,至少需要半个月的时间。这个周期是非常长的。销售经理时常跟我反映,有时候,就差那么几天,客户就被竞争对手挖过去了。为此,他们也想了很多办法,如销售员分级管理等等,但是,都很难取得成效。因为客户实在太多,管不过来。

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