保险营销:如何进行陌生拜访

    |     2015年7月13日   |   会议会展   |     0 条评论   |    893

|董佳敏|2010-06-08

陌生拜访其实是一件很容易的事情,关键要有自信和勇气且坚持不懈。世上没有陌生人,只有来不及见面的朋友。我们之所以和客户陌生,是因为我们和客户见面的次数太少。一回生,二回熟,三次以上就成朋友了,一定要突破自己的面子!

陌生拜访的过程实质是一个推销自我的过程。客户买不买保险或是否接纳我们,是在与我们初次见面的30秒就决定了。客户喜欢以貌取人,我们的形象价值百万。所以,陌生拜访的前提是首先把自己销售给自己。当我们去见客户之前,首先照着镜子,看看自己的形象和状态是否令自己满意,头发是否有点乱?鼻毛是否需修剪?脸上是否有污点?领带是否打正?衬衣是否干净?西服上是否落有头屑?裤子是否熨正?皮鞋是否擦油?指甲是否刚刚剪过???????当我们对镜子里的自己感到满意的时候,给自己来个掌声或来个飞吻,满脸微笑的冲向市场,把朝阳的自己推销给客户,让客户喜欢您、认可您。

在客户家,我们要走有走像、站有站姿、坐有坐态,礼貌多多。在与客户沟通时,最多一次谈话30分钟,不要一粘二粘三不算完,谨记:出门看天,进门看脸!自己不要多说,要多发问多倾听,找出客户的需求点,结合寿险的意义与功用,提出合理化的建议,把握时机,大胆促成。
在与客户交流过程中,要张开嘴巴微笑着,两眼温柔且真诚地看着对方的礼仪三角,与其保持一米线的距离,有时距离是一种美!期间择机3分钟才艺展示,让客户觉察到你的专业和特长。当天的拜访情况,夜间要整理成文字。3天之内要做出反馈,2周之内要做一次回访,不要黑瞎子掰苞米,掰一个扔一个。

我们陌生拜访,要麽签单,要麽带回问题。要进行有效拜访。针对带回的问题,要做及时可行的处理。遇到的问题越多,我们只要解决了,成长就会越快。

践行翻牌理论,把一个简单的拜访动作练到极致,遵循大数法则,10:3:1,水到渠成,不签单都难!宁可十日不上单,不可一日不拜访!天道酬勤。

相信自己是世界上独一无二的优秀,我是最棒的!我们是在托钵布道,那麽营销就会快乐,陌拜就会快乐!
 

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