谁是买我产品的人
客户世界|马翠莲|2007-05-31
客户，你在哪里
怀揣创业的梦想，憧憬着创业的美好，许多创业者在创业初期首先想到的第一个问题一定是：目标客户的定位与搜索。客户在哪里？翻查繁冗的通讯录，依靠朋友的介绍……许多人尝试过很多途径，却未必有效。
找对了目标客户还不行，在买方市场和产品越来越同质化的今天，作为销售或市场人员，最头疼的莫过于找目标客户的联系人了，最最重要的还是要找到那个负责人。
在展览会上拿到的有效名片往往很有限。在网络上也许能找到该公司的地址、总机电话、销售邮箱，却从来不会有你要找的那个人的资料。尤其是大公司，前台小姐把关都很严，如果不知道具体的联系人贸然打电话过去，肯定会碰壁。即使发传真、信件，署名市场经理、采购经理，往往也是石沉大海，八成被当作垃圾处理了。
如果想借助于专业的媒体资源和市场咨询公司，则收费相当惊人。
那么，有没有一种服务或工具，能满足中小企业精确寻找目标客户的营销需求呢？
其实，目前类似网上营销的工具、软件还真不少，比如阿里巴巴的服务。可是，除了放个简单的企业简介，查看对方联系信息都是要收费的，而且关键是：上面的内容太多太杂了，没有做到定时筛选和更新，而且上面的信息都是一些中小型私营企业，以供应商为主，要找一个目标客户，就像大海捞针。可以说，那是一个功能齐全的可以发布信息、发现网上商机的平台，却不是一件网络营销的利器。
客户是可以搜索的
目前，在中国，在上海，有一个人每天都在乐此不疲地做同一件事情———挑选与产品最匹配的人———帮助汽车厂商、IT企业以及珠宝商们找到最有可能掏钱的消费者。
从2001年至今，“草根创业者”袁疆创办的上海罗维互动营销服务有限公司，已建立起了一个覆盖全国31个省市及各行业的庞大数据库，拥有500余万条个人详细信息、1200万条企业信息。
袁疆和他的团队创立的“直复通”，就是专为销售和市场人员设计的客户搜索引擎。它可以按多种条件组合批量搜索和下载客户资料，帮助寻找客户。而且注册超级简单，只要输入用户名和邮件地址，就可以注册，8秒钟轻松搞定，还是完全免费的。
在“直复通”上面，可以查到200万数量的8大类决策人的联系信息，包括总经理、市场经理、采购经理、IT经理、销售经理、财务经理、人事经理、行政经理等这些能够拍板定音的人。
“直复通”除了可以充当销售人员的“尚方宝剑”，它所提供的这个互联网客户信息共享平台，同时还能为其他领域的商务人士提供最便捷、成本最低的商务寻人服务。猎头公司能轻易地在这个平台上找到潜在的猎物；市场研究人员可以在这里找到合适的样本访问对象；记者也可以从这里找到自己的采访对象；投诉无门的消费者还可以从这里找到合适的律师、会计师或者咨询顾问。
目前，上海罗维的地位在国内相关企业无人能比，它的客户有300多家，其中包括60多家世界500强企业。通过出售、出租极具针对性的目标营销数据，2006年，上海罗维公司营业收入达到1300万元，净利润将近400万元，利润率超过30％。
消除客户的戒心
中国目前的中小企业已超过1000万家，数量占全国企业总数的99％。目前，中小企业创造的产品和服务价值在
GDP中所占的比重亦超过了50％。中小企业大都无力负担大规模的市场推广费用，怎样才能找到有效的销售目标客户？上网去找，但目前只有不到四分之一的中小企业开始尝试用电子商务。所以，开发一种“企业可以轻松地进行数据库营销”的工具，已是大势所趋。
“我们是一个制造工业配套产品的企业，虽然产品质量过硬，市场也有需求，但销路一直不是很好，所以也没赚到什么钱。我们该怎么办？”这家企业没有找到有效的销售目标，可以寻求“直复通”的帮助。那么，“直复通”又是靠什么获得真实有效的相关数据呢？
直复营销的基础是收集真实的消费群数据，常规的做法是通过面谈、电话、传真或电子邮件发放信息调查问卷，还有更直接的方法是从一些机构（比如银行、保险公司）购买数据信息。“现在关于个人信息保护方面的法律并不清晰，我们的信息收集建立在被调查者自愿的基础上。比如我们的电子邮件，提供拒收功能，现在的拒收率不到1％。”袁疆说。
即便如此，对于消费者而言，如何保护自己的信息不被滥用还是个挺头疼的问题。而对于罗维这样的直复营销公司来说，如何验证消费者提供的信息的真实性也是一项颇具挑战的技术活儿。
无论如何，只有找到真正有用的客户，提高销售业绩，才是最有说服力的。
现代企业离不开直复营销
直复营销起源于美国，现在已被世界上所有发达国家和新兴工业化国家的几乎所有企业普遍采用，并在实践中显示出强大的生命力，被西方营销学家称为“划时代的营销革命”。
目前，直复营销已普遍被西方发达国家采用。在美国，通过直复营销方式实现的销售额已占整个零售总额的60％，占无店铺零售总额的80％，并以平均每年10％至15％的速度增长，其发展速度两倍于一般的零售业。在港台地区，直复营销也发展得如火如荼，并占据了零售业的主导地位。
直复营销的过程大致包括这样几个步骤：寻找目标客户群-〉发送商品信息-〉接受客户回复信息-〉执行配送流程，发送商品-〉售后服务。
从中，我们不难发现，直复营销与传统的销售相比，最大的好处是“零层渠道”，即商品和信息无需经过经销商、批发商和零售商等，直接与消费者的“零距离”沟通，也使企业更能够了解消费者的消费需求，为消费者提供更具体、更富个性的商品和服务。同时，这些沟通信息可以在任何地方发生，不受地域限制。透过互联网，沟通信息几乎可以送达任何一个上网的人。
“联邦快递之前花费了200万在上海某知名报纸上做推广，却只带来了几个客户，我们帮他获取了500多个客户，才花了20万。”袁疆最后告诉记者。
什么是直复营销
大凡企业的销售人员都有这样的感想：快速精准地瞄准客户目标，最重要的是要找到一个关键性的人物。找到了关键人物，可以抵上十个甚至更多非关键的、没有决定权的人物，正所谓：找对人，才能做对事，而且还可以节约很多时间和精力。
如何精准地找到客户？在这方面，美国是老大哥，他们创立了直复营销（directmar-keting）概念：为企业提供消费群数据，向最适合企业产品市场定位的人群进行营销。
与传统媒体广告相比，直复营销更有针对性，可通过直邮广告、电话、传真或电子邮件等方式，对特定的消费群体进行一对一的营销。
直复营销之前，美国的这类企业做的是callcenter服务，即他们主要的收入来自电话销售。Callcenter又分两类，一类叫inbound服务，是受理来电的客户服务。另一类是呼出电话（outbound）的，主要是做一些电话销售、市场调查，这部分的利润更高。他们callcen-
ter70％的收入来自呼出服务。当时主要是一些呼入服务，因为没有相应的数据库资料，基本上做不了呼出服务。于是，他们的数据库服务公司应运而生。
目前，美国有7家直复营销上市公司，总市值达到180亿美元。80％的公司采用直复营销方式，这方面支出一般会占到总费用的25％。
2005年，国内广告市场规模约为1200亿元，按这个比例计算，国内的直复营销规模将超过300亿元。而现状是，目前国内直复营销的规模不到1亿元，因此这是一个庞大的市场。
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这家伙很懒，什么都没写！
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