银保合作如何实现共赢

|张文明 张岩|2008-01-24

随着经济全球化、一体化的趋势和市场环境的不断变化，世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破，银行与保险公司之间建立了新型的合作关系。集银行理财和保险保障功能于一身、作为银行经营的一项重要中间业务银行保险，对我国银行和保险公司提出了更高层次的要求。

国内外银行保险经营的经验教训告诉我们，要想实现银行保险稳定持续的发展，必须“以客户为中心”为出发点和终结点。根据确定的目标客户的需要，开发满足客户需要的产品，并为客户提供全面的金融服务。从以产品为中心转向以客户为中心、，是现代西方金融机构经营管理体制带有根本性的转变，这一转变体现在金融机构经营管理体制的各个主要方面。

客户的需求是使得银行保险发展如火如荼的主要原因，因此必须实现商业银行从“产品本位”向“客户本位”转变，从“被动销售”向“主动销售”转变，为此银行和保险公司必须从以下几方面入手：

首先、确立产品开发以客户为中心，为客户提供组合式的金融服务的经营理念。现阶段银行保险产品中投资分红类产品占据了绝对的份额，在外部投资环境不够成熟的情况下，这类产品并非惟一选择或上策，要确保银行保险“量”的增长和“质”的提高。新产品开发主要应考虑以下三个方面：一是互补性，银保产品与银行产品互补，满足客户对金融综合产品的需求。二是简易性。无论是寿险、还是意外险、医疗险，宜多开发折式、卡式、撕单式简单保险单，符合银行险的销售环境。三是组合性，通过寿险与意外险、意外险与医疗险、寿险与医疗险的相互搭配，提高对客户的综合保障功能。商业银行和保险公司应该银行根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式开发适合不同客户群需要的产品，更好地满足客户需要。

其次、对客户信息的进行充分分析与挖掘，实施客户关系管理。保险公司可以利用银行客户的基础资料，发掘有利于险种设计及保单销售的市场信息，发现以前未注意到的销售需求和销售机会，提高保险经营的成功率。任何一种金融产品的成败，在很大程度上都取决于是否能满足市场需求，需求信息的获得很大程度上来源于对客户基础资料的掌握。保险公司可以通过对客户进行市场细分，根据不同的需求层次设计相应的保险产品，有助于产品的开发和营销。

再次、加强人才培训合作，加强对客户的把握。银行保险的经营状况很大程度上取决于业务人员的专业素质，因此必须加强对银行保险销售人员的业务培训，重视是规范销售人员的行为，避免出现误导。使银行的不同层次人员真正了解保险，真正把银行保险业务视为本业的一部分，切实加强管理和服务；使银保双方加强对彼此营销理念、管理规程、职业操守的了解，促进企业文化的交流，实现银保双方合作理念和职业规范的融合。使之有能力应付各种技术性和专业性问题，使客户能感受到在银行买保险和在保险公司买保险一样享受专业化的服务。

最后、加强市场营销合作，为客户提供“一站式“服务。通过银行保险双方多层次、多形式的交流和沟通，共同建立银行保险多层次的营销网络，并以客户需求为导向，制定以客户为中心的客户服务战略，形成一套体现竞争优势的差异化服务体系，同时，加强客户关系管理，积累长期客户群，对客户群体进行细分，研究不同目标客户群体的真正需求，做到知彼知己；对重点客户进行渗透式营销，对其他潜在客户尝试开展客户经理营销、网络营销、“捆绑式”销售以及电话服务和信用卡服务等简单易行的销售方式，使客户获得方便、快捷、准确的“一站式”服务。

总之，中国的商业银行和保险公司应该树立“以客户为中心”的理念，细分客户价值，针对不同客户群体进行市场定位，提供符合其需求的银行保险产品和服务，并着力稳定发展高效益的客户群，建立长期稳定、科学管理的客户关系，深度挖掘客户资源的效益，实现银行、保险、客户在价值利益上的“三赢”。

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