直复营销呼入与呼出销售的两个坚持
|王直|2008-05-02
在成功和失败的直复营销企业中，有的企业是从呼入先做起，有的企业是从呼出先做起，当企业进入成熟阶段，呼出和呼入无疑都成为了必需的构架。那么，呼入与呼出有什么核心的能力区别，企业如何根据自己的资源背景、产品特点等因素，选择适宜的呼叫模式。本文就此问题做一探讨。
一、呼入与呼出的销售区别
呼入：运用媒体及多种手段，进行传播策划投放，吸引顾客打进电话，通过解答顾客的问询，确定并挖掘对方的需要，介绍所关注产品的功能特点，企业的服务优势等，解答顾客疑问和异议，从而达成销售。
呼出：根据数据库资源，运用电话了解顾客的需求，通过确定需求，深度挖掘需求，进而推介产品，并处理异议，最终达成销售。
二、呼入与呼出销售的两个坚持
1、呼入：坚持以客户为中心
一切传播策划手段，都要以吸引客户打入电话为核心。无论采用何种传播手段与媒介，在产品选择、价格制定、促销手段、氛围造势等运用上，都以能够迅速调动顾客拨打电话、号召顾客立即行动为核心原则。如：
产品选择：一般选择大众化、常规化的产品。这样的产品消费者已经在日常生活中有所了解，不需要进行复杂教育，更容易引起大众认同。
价格制定：通过几款产品较市场同类明显偏低的价位，以极力凸显通过直复营销模式所得到的消费利益。
促销活动：营造阶段性、突出利益性，调动行动感，号召立即行动，先打电话先得利。
2、呼出：坚持以话务员为中心
呼出式销售，是依靠话务员通过话术沟通，与顾客建立关系。如果以成交率为指标来衡量，呼入式销售较呼出式销售的难度要增加10倍以上。因此，对话务员的要求更严格、更全面。所以，呼出式销售，要坚持以话务员为中心，而非完全以客户为中心，并进行营销配套的全面支持。如：
产品选择：根据呼出的数据库，进行人群分析，选择该段人群最广泛、有最迫切需求的2-3款产品进行导入，这样可以扩大话务员的需求对接率。
产品组合：围绕主导需求，提供灵活的产品配伍，提高顾客购买率。比如为同一功能产品，提供不同价位档次的两至三款产品作为备选，供话务员引导客户灵活选择，增加购买成交率。
丰富导入配套措施: 呼出的关键和难点在于导入环节，应为话务员整理并创造丰富的导入因素，如天时（环境事件、季节因素）、地利（区域事件）、人和（人物事件等），与呼入式销售需要有力的促销支撑不同，创造丰富的导入性问题，是呼出式销售提高成交率的核心。
三、先呼入还是先呼出
在企业开展直复营销的起步阶段，可以先从呼出切入：第一，可以锻炼队伍，具有呼出销售能力的队伍，做呼入销售没有任何问题；第二，了解市场特点，对开展直复营销的目标消费群，有更深程度的了解，在开展呼入销售时可以更加有的放矢。在经过一段时间经验积累，达到一定成交率后，再投入资金开展呼入式营销，无疑将大大降低企业的项目经营风险。
当然，从呼出销售起步，对于企业招募来的话务员能否经受更严酷的考验并留住人才，对于企业领导人的投资信心，都会带来了极大的挑战。获得成功的第一要素，永远是心态，而如何处理好心态，则是另一个永恒的话题了。
王直：十年历经大众营销、分众营销、直复营销实践，服务众多知名企业，对营销技术进步与应用、战略与战术、传播策划、产品创新等均有丰富经验。
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这家伙很懒，什么都没写！
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