Infor六年并购 跻身第三大企业软件供应商

||2009-02-07

“现在在中国很少人知道我们，但30年前有谁知道甲骨文和微软呢？”6月11日，企业软件供应商美国Infor公司亚太区总裁陈源翰向记者称，在没打造品牌的情况下，Infor已悄然成为全球第三大企业软件供应商。

据陈称，公司进入中国只有短短三年，去年在大中华区的销售收入超过5000万美元(客户超过2000家)，从全球看，这家2002年才成立的公司在过去不到6年时间里，销售收入从最初的7300万美元提高到目前的23亿美元。

在Infor崛起中，甲骨文和SAP在全球企业软件领域已然建立了绝对的优势；而在中国市场，用友、金蝶等国内企业也依靠强大的渠道覆盖和低价占据着牢固的市场份额。在这样的夹缝中，Infor的成长注定了不是一个轻松的过程。

调查公司AMR RESEARCH这样评论——Infor在5年前甚至还不存在，但如今它正通过一种有趣的新型商业模式，震撼着整个企业应用软件业，这究竟是怎样的一种商业模式？

中间路线

“全球企业软件市场的规模很大，因此不可能被一两家公司完全垄断，这就给Infor提供了生存空间，而要生存得好，Infor就必须拥有创新型的商业模式。”陈源翰说。

目前全球的企业软件供应商分为专业市场供应商和通用软件供应商，前者一般规模偏小，但拥有定制化的产品功能和行业领域专家；后者以微软、甲骨文、IBM和SAP为代表的企业虽然规模大、财务来源稳定，但对具体行业拓展不足。

在这样的情况下，后起的Infor如果延续以往的专业市场供应商的做法，显然没有出路，于是Infor 选择了中间路线，将目光瞄准了中型客户和特定的专业领域。

陈源翰表示，“我们并非每个行业都涉足，在甲骨文等拥有优势的金融、电信等领域没有进入，我们目前主要的客户集中在制造业和分销领域，在汽车、医药、物流等领域拥有市场优势，制造业企业软件销售占公司收入的80%。”

2002年起步的Infor至今已抢得超过7万家企业用户，其中包括了全球汽车零配件公司前25名中的14家，全球前10名的啤酒企业的5家。这是个惊人的速度。对此，陈源翰称，“这源于公司的很多核心员工在制造业等行业有着几十年的工作经验。”

事实上，陈源翰本人就曾先后在太古集团、香港国际码头、东方电脑、容错电脑、ECHELON等公司任职，而Infor大中华区总经理龚伟豪曾在IBM、美国在线、ANIXTER等公司工作，这些经验为Infor切入电脑、码头、物流等领域创造了条件。

在甲骨文、SAP等也在尝试进军专业中小企业ERP市场的同时，Infor必然遭受挤压，对此，陈源翰表示，“甲骨文和SAP等虽然可以有针对性的推出自己的产品，但一般从开发到上线需要三年时间，而且一旦使用后要想退出难度有很多复杂的程序，而我们的开放式的SOA(面向服务架构)无论是上线时间还是退出条件都更容易，且价格更优惠。”

陈源翰认为，全球最大的行业就是制造业，亚太区近几年的增长速度尤其突出，以往只顾在金融、电信等领域拓展的甲骨文、SAP显然错过了最大而且最具成长性的市场，大部分中小ERP服务商则因没有实力只能做第三梯队企业，Infor正是这样走出了一条“中间路线”。

疯狂并购

尽管走出了“中间路线”，但作为后起的供应商，如果完全依靠常规发展模式，仍然很难在短短6年中进入行业前三名，Infor从2002年起步时制定的并购战略也是其快速崛起的重要因素。

2002年正是互联网泡沫破裂时期，制造业当时也处于低谷，但Infor当时敏锐地察觉并判断“低谷之后必有一轮快速增长”，于是Infor在当时选择了以收购快速发展的模式。

2002年，Infor成立之初即收购了SCT和Brain两家公司；2003年又收购了Future；2004年，Infor更是接连收购了Infor Business Solutions、Daly.Commerce 等8家公司；2005年，又有Mapics、Paragon、Intuita和Formation Systems等4家公司被其纳入囊中。

2005年11月，Infor的控股公司Golden Gate Capital以近10亿美元收购了Geac电脑公司，随后Infor将Geac电脑公司的ERP产品，包括System21、Runtime和其员工等收归旗下。

正是通过这些眼花缭乱的并购，Infor在2005年以3.58亿美元的销售额成为全球第六大企业软件供应商，并且通过收购Mapics切入了中国市场。

Infor相关人士向记者表示，“我们没有打品牌，所以不具备SAP那样的群聚效应；加上我们的规模已经达到5亿美元，已经不可能被大公司忽视，在这样的情况下，如果不通过并购继续扩张，那么自己就可能成为大公司的并购对象，如今即便再被收购也有了谈判的砝码。”

2006年，曾经在上世纪90年代红极一时的SSA Global被Infor收购，这起收购完成后，Infor已经完成了21起业内收购，销售收入在2007年增长了3倍达到近21亿美元。这样一来，Infor与甲骨文、SAP等收入超过30亿美元的公司相比，差距大大缩小。

在收购的背后，Infor建立了一套自己的收购改造流程：首先是销售和市场推广部门的合并，一般需要一个月；其次是财务、系统部门的整合，大约3-6个月完成；最后是产品整合，需3-9个月。

陈源翰表示，Infor也一直在寻找中国的并购机会，自己的标准是——能融入Infor长远策略目标，致力于制造或者分销领域；应用技术平台要与Infor平台一致；能对Infor中国区的发展带来大幅提升；价格易接受。

博弈中国区

根据Infor提供的数据，2007年其全球销售收入的9%来自亚太区，这中间又有30%左右来自大中华区。

Infor公司大中华区总经理龚伟豪表示，目前亚太区是增长最快的区域，而大中华区的增长速度又是亚太区中最快的，而且是接下来集团要投入资源最多的区域。

除了并购方式外，Infor在中国市场采取了与中国本土公司完全不同的拓展模式，陈源翰表示，“我们不会像甲骨文那样建立许多分公司，我们目前只在北京、上海、广州、香港、澳门建立了5个办事处，覆盖了中国ERP市场增长最为迅速的三大区域，长三角、珠三角、环渤海和港澳地区。”

此外，Infor在中国区的销售将走直销加合作伙伴(分级代理)的模式，目前在西南、东北等很多区域都取得了优势，在陈源翰看来，金蝶、用友的低价和人海战术发展到一定程度将失去继续扩张的可能。

陈源翰表示，“用友、金蝶目前在中国市场的销售规模虽比我们大，但其优势是产品价格低和渠道覆盖面广，这种模式发展到一定程度就失去空间。”

陈举例道，东莞一家以外销为主的小玩具厂，其原材料来自马来西亚，但产品的出口地主要是美国，这就需要一套可以考虑到美国、中国和马来西亚三地国情的整体解决方案，这样的中小客户显然是金蝶等公司做不了的，而这些客户将成为 Infor在中国主攻的对象。

陈表示，虽然在中国ERP市场价格很重要，甚至有公司赔钱拉客户，但Infor坚决不会打价格战。

目前，经过连续大规模并购进入行业前三后，Infor在全球的扩张已经开始放慢，不过陈源翰表示，“在中国市场，我们依然要加快扩张步伐。”

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