新版“王婆,大象和盲人的故事”

    |     2015年7月13日   |   2009年   |     0 条评论   |    726

客户世界|张琳|2009-09-01

从电销王婆说起

传统中的“王婆卖瓜”的故事让我们依稀记得邻家阿婆口吐莲花,热情洋溢地夸赞自家瓜甜的场面,现如今瓜田李下买瓜人都学会了先尝后买,做个“聪明的顾客”。

几天前偏偏又碰见了熟悉的王婆,不过不是在瓜摊,而是在电话里。

一个陌生的八位数电话号码打进手机,因为闲着,所以心情比较好,对方是电销小姐,通常会十秒钟结束的对话今天打了两分钟。

电销小姐:“您好,请问是XXXX吗?”

本人:“是啊。”

电销小姐:“您好,我是XX银行,我们最近推出了一种YYYY 服务业务,我想花几分钟时间给您介绍一下。”

本人“我有熟悉的银行服务,目前不打算考虑其他服务。”

电销小姐:“可是我们公司最近在推广这个新的活动,*%¥#&*#@”

本人无语,停顿三秒,对方还在喋喋,为了不让她做不到业绩还不明白就里,就好心相劝:“你们做的这个活动跟我没什么关系,麻烦以后不要上来就说你们在搞什么活动,而完全不知道我需要什么或者不需要什么。”

大象对盲人的告白

堂堂全球著名外资银行,居然在电销的环节如此“王婆卖瓜”,让人费解。有点像盲人摸象,一天成百上千个电话,拒绝率大概很高,为什么呢?

在大象和盲人的故事里,大象很委屈,盲人很郁闷,请允许我站在大象的角度对盲人说几句:

1. 大象不知道有人要来摸它,所以本来平静的生活被打扰心情不太好

2. 心情不太好的时候容易脾气比较燥,耐心只有平时的一半还少

3. 实在避不开被临时告知有人要来摸你了啊,大象只好就范

4. 然后大象看见了来人居然是盲人,虽然看不见,可是连问也不问一声就开始乱摸

5. 本来没通知问也不问就乱摸,就算了,还没完没了地说:“我们摸完以后打算请你去喝一杯,因为我们要搞个活动,所以你应该参加一下“#&……%¥*&*”

6. 本来大象对盲人没有印象,可从此以后大象看见盲人就像小鹿一样玩命地跑了

7. 大象跑回家园,广而告邻居:“出门看清点,碰上盲人闪快点”

本人感觉平静的生活被一个完全不相干的电话打扰了,感觉很像无奈的大象。所幸本人比大象幸运,可以对“盲人”说不。

“不销售 ”的销售

这样说来,服务营销怎么做才能让“大象接受盲人”,是让盲人温文尔雅向大象请教:“楼主,今儿轮到我了,实在不晓得您需要点什么,干脆我全听您的,您就吩咐吧,让我干啥我就干啥,成不?”

还是让盲人互助协会和大象乐园结成战略联盟,请专家专门组织盲人朋友学习大象的身体特点和生活习性,同时给盲人社团创造就业机会照顾大象。

本人碰到的外资银行强推行为,如果换一个方法,用“不销售”来销售,也许可能唤醒本人的微弱潜在需求,至少增加对该行的好感,以致于将来本人自己或者儿孙好友需要时,可以从本人这里得到好的口碑。

将心比心,我们的电销顾问处于公司和客户之间,既是桥梁又是断谷。找到目标客户成功销售就是桥梁,找到错误客户被拒绝失去机会就是断谷,成功的电销往往是既有系统化锁定目标客户的方法,也有合适的产品或服务打动目标客户,让客户难以拒绝。

本人从这个亲身经历中切切实实感受到电销之艰难,大量的电话打去非目标客户,不仅影响了服务品牌的美誉度,也挫伤了电销顾问的积极性,请品牌思考一下:你的电销策略该何去何从,才可以真正提升品牌价值?

后话:真假潜在客户

搁笔之前,一个念头闪过,本人到底是不是著名外资银行的目标客户?为什么本人自己坚定地认为自己不是,而电销部门的任务单上又清清楚楚写着自己是人家的目标客户呢?难道大家的理解果真如此差异巨大?

其实熟悉数据库营销的内行一看就明了问题所在。目标客户是从千千万万个“疑似”目标客户中运用一些参数和技术手段过滤出来的,有时“疑似”客户长得比真正客户还要像目标客户,但是一旦把这个客户的基本参数导入就一目了然。

同样两个王婆,一个专找想买瓜的,一个抓住一个行人就开吹,很快,两个王婆的核心竞争力就一分高下了。至于如何找到想买瓜的,方法就千千万万了,不在本故事讨论之列。

看来再著名的公司,打起电销这张牌的时候,也要深思熟虑,搞清真假潜在客户,千万别在过多的“疑似”客户身上浪费过多的时间。

责编:yangyining

转载请注明来源:新版“王婆,大象和盲人的故事”

相关文章

回复 取消