呼叫中心营销技巧:做正确的事和正确的做事

    |     2015年7月13日   |   大数据   |     0 条评论   |    83

||2011-06-01

企业和经销商的一线营销人员常常纳闷,产品不差,价格不高,广告、堆头、赠品该做的全做了,为什么销量还是上不去?

营销中充满了似是而非的事物,首先是准确判断,做正确的事,第二是按照正确的顺序做,确保首先要把原则的事、主宰全局的事做对,这两点是真正见功力的地方。  发现问题等于解决问题的一多半
   
营销中发现问题、分析问题,是营销的首要工作,等于解决问题的一多半。做营销必须学会从三个层面思考:一是企业和产品自身,二是消费者,三是竞争关系。从这三个层面思考梳理问题,营销中的问题就无从漏网,营销战略和策略战术中该做什么不做什么由这三者决定。
   
比如,新品上市应该做什么?我们常常看到不少新品学习老品牌,架式拉得挺大,广告呀、打折促销呀,“该做的全做了”,就是不动销。其实新品上市必不可少的一项工作是试吃,这是食品销售中的屡试不爽的临门一脚。比如一家食品公司根据传统工艺推出了五更炉熏鸡,肉丝红润,口味独特,手撕上盘就是一道美味的凉菜。由于是新品,这些色香味和方便的吃法被包装捂了个严严实实,营销人员没有设法将其展现出来,只是被动地干着急。好东西为什么不亮出来,为什么不吃出来!
 
同样是新品,福来服务的仲景香菇酱在推广上执行“三到”模式:看得到、尝得到、买得到。试吃好像谁都会做,但是仲景香菇酱做得与众不同。仲景促销员从孩子入手,一是孩子喜欢试吃,二是孩子说好吃,家长哪有不买的道理。因此,孩子成为仲景香菇酱最好的试吃员、最好的促销员,最忠实的消费者和最热心的口碑传播者。更让人喜出望外的是,企业在品尝现场用干豆片包香菇酱并用牙签食用的方式,竟然成为很多家庭餐桌的一道菜。

尊重遵循规律,大原则管着小战术

做正确的事要分清大与小、主和次,大原则管着小战术。
   
做营销,首先要确保大原则正确,包括战略方向、品类及品牌定位、竞争策略等。营销工作只有在大原则没有重大失误的情况下,小规矩包括常规的产品、价格、渠道、推广等具体工作才会发生效力,才会走向成功。如果大原则没有重大问题,即便具体工作有一些错误和失误,只要能够发现和纠正,只是减缓了成功的步伐,一般不会彻底失败;相反,如果战略方向、品类及品牌定位、竞争策略等大原则上出现了偏差,那么具体的营销工作无论做得多么出色,也改变不了平庸甚至失败的命运。

众所周知的可口可乐在茶饮料屡战屡败,是产品本身不够好吗?是品牌知名度不高吗?是渠道力不强吗?是成龙父子代言不够大牌吗?是广告等推销力度不大吗?全不是,可口可乐在茶饮料市场至今没有成功建树,第一位的原因是,在品类及品牌的定位上出现了严重错误,一直没有很好的占据早在消费者心中存在的某个品类,如红茶、绿茶、花茶、乌龙茶等,它搞的是蜂蜜茶、原叶茶,在起点上就错了。无论其他方面的工作做得多么完美都无济于事。
 
“啤儿茶爽”“tot苏打红茶”“晶睛酸奶”创造了子虚乌有的需求,以为蓝海是这样创造出来的,“这样紫”、“喝啥呦”费尽心机地不让消费者知道自己是什么,与消费者玩起了捉迷藏,这些产品的企业完全把劲用错了地方,做种做法无论品牌多大,推广时用遍招数,也不会改变其命运,因为前提就是错的。

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