谁是信用卡的优质客户

    |     2015年7月12日   |   客世原创   |     评论已关闭   |    1336

|况杰|2006-11-24


   现在,各银行之间的信用卡发行竞争,可以用硝烟弥漫来形容。

   除了工、农、中、建四大行发行的信用卡以外,还有招商、交通、广发、中信、民生等许多银行的信用卡存于世。而发卡的竞争也从传统的公司白领一直向下延伸到刚入学的大学生。

  然而,现实是,尽管发卡的数量是逐年递增,银行通过信用卡获得的收益却不容乐观。一方面,发卡的成本越来越高,同时,我国的征信体系还很不完善,对客户的信用判断还非常原始;另一方面,大量的卡在持卡人手里“睡眠”,商家出于种种考虑,很多也不愿意接受信用卡付账。

  银行都在努力找寻信用卡的优质客户,从重视发卡数量逐渐向重视客户质量转变。

  那么,谁是信用卡的优质客户呢?

  首先,是高收入的人群。高收入的人群,相对给银行带来的风险小,而且高收入才能给高消费带来物质基础。

  其次,是高消费的人群。显然,只有消费才能给发卡行带来利益,消费越多,商家付给发卡银行的手续费也就越多。

  第三,喜欢透支且不能按时归还的人。不能按时归还,有两个可能:一是手里的现金不宽裕,无力按时偿还需要等获得收入后才能补上透支金额的;另一个是由于工作繁忙,忘了按时归还,造成透支罚息。

  第四,还得是信用良好的人。逾期不能归还,但还得保证能(有能力)归还,而不是透支后破产。

  从这几个方面看,那些月收入在3000元以下的大众,恐怕不能算是优质客户,因为这样的收入水平,决定了他们一定是要量入为出,谨慎度日,恐怕没那个心思去透支。而收入丰厚的外企高管、财富新贵们,虽然也高消费,但是其同样有高收入,恐怕逾期不还款的可能性也不大。

  那么,信用卡的优质客户,就只能是那些收入在中等偏上,有旺盛的消费欲望,且工作繁忙的人。其实,银行信用卡的优质客户,既需要银行去发现,更需要银行去“诱导”。必须要诱导出消费者的需求,才能真正满足消费者的深层次需求——这个需求,或许消费者自己还没有意识到呢。

  (作者为普汇创展管理咨询机构高级合伙人,爱尔兰欧洲管理学院国际市场研究中心主任)

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